品牌与B2B平台合作什么？

　　首先声明:我强烈主张传统企业全面互联网化转型，我也在尽力推动制造商、经销商、零售商全面互联网化转型。

　　这也可以说是大力推动了企业和平台企业的合作，包括2B和2C平台，还有外卖平台。

　　但是，品牌、商家、平台合作，合作的是什么？如何合作？是企业首先要想清楚、想明白的事情。

　　仅仅是给平台企业供货的合作吗？开旗舰店是合作吗？可能没那么简单。

　　目前对于传统企业来说，面对当前的互联网环境，如何看到互联网带来的新的市场发展机遇是重点。

　　但是，这个新的发展机遇，新的市场机遇，对于平台企业来说，可能不仅仅是供货合作。第一，企业进行系统的互联网转型是最迫切的任务。千万不要把和平台的供货合作当成企业的互联网转型，千万不要认为某个平台企业提供了相关的线上数据，借助平台企业的一些基础设施，企业就转型互联网了。

　　其实平台企业目前需要看清楚的是推动整个行业的互联网化转型，尤其是生产端的互联网化转型，这才是真正改变行业效率，最终促进平台企业健康发展的关键。而不是仅仅寻求与企业在供应层面的合作。

　　关于这个问题，从2C平台的现状来看，一些迹象已经在显示这些问题了。随着近几年2C电商的快速发展，快消品行业整体仍处于低迷状态。当然，低迷的原因有很多。但一个关键的问题是，电商一端的效率改变所带来的整体行业效率改变肯定是有限的。

　　需要看清楚的是，在未来的互联网环境下，企业之间的关系一定是平台之间的关系。只有整个行业完成互联网转型，尤其是行业内重点厂商的末端互联网转型，才能从根本上改变整个行业的效率。只是电商一端、渠道一端、终端一端的效率变化，对行业效率的变化是不完全的。

　　因此，在当前的环境下，推动整个行业的互联网转型是行业转型的关键。

　　尤其是现在的B2B领域，我觉得这个问题更加突出。B2B的春天，厂商将实现平台转型，这将给B2B领域带来更好的发展。

　　只有厂商实现了平台转型，B2B平台的效率才会真正发挥出来。只有这样，厂商才会把B2B平台合作作为首要选择，也只有这样，厂商才会把主要的营销资源投入到B2B领域，通过B2B平台模式释放最大的营销效果。如果厂商不转型，只是把货放在你的平台上或者只是把货放在你的仓库里，没有真正研究如何挖掘平台化的市场覆盖和分销的重要作用，不理解平台化的分成模式的重要价值，最终会给厂商和平台带来一些问题。

　　当然，目前也有一些企业和平台在积极洽谈合作，我们也知道有些企业只是和平台签个协议，实际合作还在洽谈中。

　　如何看清平台分销模式的价值？

　　我的观点:平台化是未来渠道分销体系中的主要模式。换句话说，快消品的整体分销体系需要从现在的经销商模式和线下手段模式转变为平台模式。

　　如何看到平台化的价值？要从以下三个方面观察。

　　改变渠道效率:相对于现在的线下模式，平台模式在效率上有非常突出的价值。简单来说就是“一键”的效率和你两条腿四个汽车轮子的效率之差。你的两条腿和四个汽车轮子跑得再快，也不可能比“一键”的效率跑得快。而如果从厂商、渠道、终端实现平台化转型，整个行业的效率会非常大。而且平台承载的信息量是你现在的业务员模式无法相比的。

　　适应终端变化:从目前的发展趋势来看，渠道和终端的平台化转型已经开始。从渠道来看，阿里、JD.COM在B2B领域全面发力，各B2B平台也在积极创新实践。尤其是目前很多经销商看到了平台转型的机会，都在积极向平台转型。我见过一些有转型平台的经销商，转型后业务效率明显提高。而且终端的平台也在快速发展，零售企业数字化转型进展迅速，外卖平台也在快速发展。面对新的环境变化，厂商需要看清当前环境的变化，不能仅仅从供应的角度出发， 而且要适应渠道的平台化转型，终端要有自己的平台化转型。事实上，一些有先见之明的厂商已经开始布局平台转型。

　　提高营销效率:更重要的价值体现在营销上。平台改造后，整体营销的精准度、效率和可控性将显著提升。平台营销管理和投放完全可以做到总部管控，完全可以去中间环节，可以非常精准的投放到相关用户和消费者手中。

　　企业的数字化运营是未来的大势所趋:张瑞敏表示，互联网环境下，所有的企业都需要加上互联网。有了互联网，你可以获得无限的资源，但没有互联网，你可能什么都不是。所以任何企业，包括厂商，都需要尽快完成自己的全面互联网转型。我不想自己转型互联网，单纯靠卖货和平台合作肯定是不对的。

　　厂商和平台企业合作什么？如何合作？

　　-合作的基础是厂商先平台化转型:基于未来企业互联网化转型的趋势，企业与平台合作的基础是企业先完成自身的互联网化转型。这是最重要、最核心、最关键的前提。

　　不能只想着卖货。换句话说，未来要想更高效的卖货，必须是转型的平台模式。而不是现在的卖货方式。如果不从过渡方考虑，可能会很危险。

　　当然，也有观点认为厂商做不了B2B (B2B覆盖小店)。要明确的是，厂商不是在做B2B，而是在做平台转型。

　　目前厂商的平台转型需要按照B2B2B2C的模式来搭建。也就是说，厂商需要建立一个直连C端的平台化模式来打通大B和小B，并且平台必须能够对接各种2B和2C平台，具有很强的开放性。

　　第一，整体营销效率从根本上由不可控、低效、不准确转变为可控、高效、准确。二是通过平台化的模式，打通整个交易和交割链条。整个环节的订单效率、发货效率、库存效率都得到了显著提升。三是通过平台模式，尤其是通过更好地对接各种有价值的平台，实现更好的市场覆盖。

　　只有实现厂商的平台转型，模式贯通，未来的2B和2C才能实现更大的效率提升。

　　所以厂商的平台化改造一定是和平台合作的前提。

　　-合作的核心是借助互联网挖掘新渠道模式的新价值:与平台的合作是什么？共同探讨如何创新新的平台营销模式，应该是合作的核心。

　　平台化分销和终端模式是一个全新的事业。目前这种新模式潜力很大，很多新内容需要双方共同探讨。

　　在当前时期，厂商和平台要摒弃传统的商业思维，传统的一家独大、欺客宰客的意识，不要用互联网的思维，只在数据和智能上讲故事。双方都需要精诚合作，都需要放下架子，探索如何挖掘新平台模式的新市场价值。

　　对于厂商来说，可能更了解产品，更有市场思维。平台可能更擅长线上运营，但只有把这两个方面紧密结合起来，才能走出一条基于新平台的新模式。

　　总之，线下企业的全面互联网转型是当前的当务之急。千万不要把和平台合作当成转型。真正和平台企业合作，是你也需要先成为平台样板企业。

　　平台模式是一种全新的商业模式，需要厂商、商家、平台三方密切探讨。

　　作者包微信bc7180

　　商务部万村千乡市场工程专家

　　聚焦快消品互联网模式转型。