在中国农药行业，有一种传言，江苏农药企业“更强”，山东农药企业“更大”，安徽农药企业“更好”。如果要给陕西的农药企业定义一个标签，我们定义为“做一些特别的事情”。细想起来，我国农药行业的不断变化，在很大程度上可以归结为农业资源转化的一个缩影；变革的洪流正在来临，身处其中的每一家农药企业都在为立足和赢得市场而苦苦挣扎。
陕西农药企业，无论从专注农作物的深入研究、渠道联盟的共同成长、大单品战略的布局、应对转型的思路调整等方面，，都可以给我们很多的学习。几年来，本报记者近日决定一探单纯的西北农药企业有什么得与失，有什么应对行业快速变化的对策。
陕西市场吸引我们的三大原因。
走近陕西，可以感受到这片西北大地蕴藏着巨大的能量场。陕西市场能吸引我们是有道理的。总结起来，有三个原因:
陕西是农业大省，也是西北地区农药工业的重量级省份。粮果树种种植面积位居前列。据陕西省统计局统计，2016年，陕西省小麦、玉米、果树种植面积分别为1623.9万亩、1725.3万亩、1892万亩。根据以上农作物种植面积，预计陕西省农药市场容量在70亿以上。巨大的市场容量下，代表着巨大的市场机会。
做出特色，走差异化之路，陕西农药市场可谓“特”到极致，各有各的独特发展之路。新《农药管理条例》颁布实施后，农药行业很多旗帜不明朗，对未来发展脉搏不确定，但陕西农药企业率先布局，提前做好未来工作准备。“特别”来源于不断的创新和对行业的深刻理解。回顾2012-2017年中国农药市场，可以说变化是正常的，行业的困难和压力是不断的。如何巩固原有的市场份额，如何开拓新的市场用户需求，成为农药企业迫切关注的问题。刚刚过去的2016年，对于陕西农药市场来说，可以用“稳中有升”来形容。在行业转型的时候，好的经验需要挖掘和分享，好的理念需要引导行业。为此，《农资与市场》媒体再次走访陕西，探寻陕西农药行业的秘密。
陕西省本土农药企业不到30家。在这次访问中，我参观了Xi的安倍华农、陕西尚格、西大华特、何康莫砺锋、美尔果农化、陕西麦克罗、陕西先农等企业。采访结束后，我们能真切地感受到，以这些农药企业为代表的陕西企业，面对产业政策的变化，冷静、执着、突破，在变化中思考、突破，在变化中进行定位转型。不管未来怎么变，他们都是有决心的。
在如此巨大的机会市场中，陕西省本土农药企业不到30家，很多还处于中等规模。但是为什么能吸引我们去接近，去学习，去分析呢？
贝华农:
引领对作物葡萄的关注，延伸产业的深度服务
刚到Xi的安倍华农植保有限公司，映入眼帘的第一个词是“葡萄健康植保专业服务商”。在2012年的一次采访中，我们了解到，贝华农从2011年开始专注葡萄，但当时已经从产品专注转型为葡萄技术服务商，我们可以感受到这五年发生的变化。
回顾五年来的得失，北华农的陈占伟先生告诉农资与市场媒体记者:“其实分众遇到的问题最少。这是一个简单的道理，是很多人拿不定主意的问题，也是我们最开始遇到的最痛苦的事情。原来什么东西，庄稼都可以卖，相当于渠道选择多了。中国有句谚语:广撒种，广收获。但是突然你的九个领域都没了，只剩下一个领域，自然压力很大。这种放弃，在最开始的时候，需要一种企业的勇气，尤其是中小企业，需要一种突破的勇气。时代已经到了专业化的时代，我觉得必须要做。集中优势渠道，聚焦作物葡萄， 使每个员工的葡萄应用技术更加专业，并将个人差异化和市场差异化结合在一起，作为支持北华农发展步伐的策略。"
作为农资行业中为数不多的专注于一种作物的企业，北农化对葡萄的服务现已进入行业深度价值挖掘，如“葡萄牙小桃”等优质葡萄鲜食品牌的开发。未来，贝华农将走联盟之路，抱团取暖，产证资源联合，这是企业在环保压力越来越大的情况下，未来突围的方向。”北的陈先生说，一方面，他将围绕葡萄深入调研，做精做细。
陕西尚格:
明确作物优先关系，步入大企业步伐
陕西尚格，从经销商做起，到转型制剂厂、转型农作物解决方案服务商，几经变迁，成为陕西省农药龙头企业。
2009年，陕西尚格战略转型陕西农心，提出作物解决方案。陕西农心董事长郑敬民表示，这是一个非常感性和严肃的选择。因为当时团队比较年轻，所以说团队的想法有它的感性，当然也有它100%的认真。因为那时候土地流转还没有热度，包括批发商和终端商户之间的渠道结构，到今天渠道结构还是这样。尚格的前任也做了十几年的贸易(经销商)，一直不认同制剂厂是需求管理、分销管理、服务管理驱动的。对于尚格来说，作为药企，第一要务是农作物而不是化合物，所以从这一点来说是感性的；因为路径、标准、流程等。并不精确， 做一个方向坚定的团队是共识。这五年，不管情况有多不尽如人意，陕西尚格都没有太多的质疑，五年都没有停止增长，这要感谢当时的转型。
郑先生坦言，在未来的发展中，陕西尚格将继续践行作物解决方案的建设。产品方面，产品路径没有变化，但是每个环节会更加严格控制。只要有目标产品，一定不比任何跨国公司的质量差。人员方面，增加解决牛鼻问题的人员。
同时，郑先生表示，作为一家药物复配企业，在环保压力、人力资源成本上升等因素的情况下，未来有必要与上游供应商结盟。同时要快速突破瓶颈期，走出中间企业的困境。他希望2018年业绩增长，逐步走向大企业。
西沃特:
聚焦细菌病害，打造细菌杀菌剂领导品牌
在陕西的农药企业中，陕西西达胡特科技实业有限公司的地位不容忽视。它从一个默默无闻的校办工厂起步，现已成为陕西农药行业发展最快的生产企业。
喜达护特董事长王鹏表示，喜达护特早在1998年就成为国内首家注册噻虫嗪水剂产品的企业，原药和制剂的生产实现了零排放。安全高效的产品，低碳环保的生产，扎实有效的推广，科学安全的使用，一直是喜达胡特努力的方向。2008年国家取消商号的时候，喜达屋做出了一个重要的决定，面对日新月异的行业，坚持品质。西大华特专注于做品牌，专注于应用技术，做好技术，做好品质，打磨品牌。
好的品牌促进产品更好的销售。喜达屋营销总监黄国泰表示，公司销售的产品都是现金操作，这在业内非常少见。一方面得益于公司持续的R&D投入和品牌建设，另一方面归功于喜达华特对客户价值的尊重和为渠道和用户提供的最贴心的服务。喜达沃特细菌病防控核心产品“西沙”上市七年多，销量持续增长，这不仅得益于老客户的渠道推广，更得益于千千千万养殖户的信任。王鹏董事长特别强调，很多客户都是与西大胡特合作多年的合作伙伴，西大胡特与客户保持着密切而长期的合作关系，这是一件大事，一起服务农民， 与渠道共赢，坚持渠道整合，形成战略联盟。
谈及五年来的变化，王鹏董事长最引以为豪的是团队的重组，让一批有梦想有激情的专业人士加入了西大华特的团队。2015-2017年，西大胡特逐渐从外部引进高端人才，人才的加入也带来了销售额的快速增长。预计2017年将超过1.8亿元。
陕西何康莫砺锋:
开展环保，坚持生物农药。
陕西何康莫砺锋成立于2009年，经过2010-2012年的起步，2013年开始蓬勃发展。目前国内生物制品注册的植物源证书最多，一下子成长为陕西农药企业的中坚力量。
以行业变革为例。从去年到今年，原研药价格居高不下，甚至大幅上涨，对农药行业的制剂企业影响很大，但陕西何康莫砺锋影响不大，这归功于绿色环保的实施和对生物农药的坚持。
陕西何康莫砺锋总经理赵尚洛表示，何康莫砺锋能够在行业大环境的冲击下保持增长势头:一方面，公司在2017年进行了重大调整，定位为“下沉、练好内功、抓指标、提质量”的12字指标；另一方面，落实国家发展绿色农业的政策，加大植物源生物农药的持续研发和推广力度。随着国家对生物农药的持续重视，以及化肥农药零增长的政策，何康莫砺锋对植物源生物农药的投资必将引领行业，并成为传递行业价值的榜样。
何康莫砺锋于2011年开始研发生物农药，现已成长为中国植物源农药龙头企业，文件、产品、植物源产品覆盖率在国内名列前茅。一系列的成长和变化都离不开对趋势的把握。赵总告诉我们，不做任何事就不会有任何成就，而做就能有所收获。未来的主导和现在的主导要理解，现在的生存和突破之间要有一个定位。企业的发展有其自身的特点。何康莫砺锋不会被某一种作物所支配，也不会被某一种化合物所支配。大方向是生物农药和植物农药。随着新农药法规的出台，生物农药的崛起将势不可挡。
对于未来，赵总说，在大家迷茫的时候，坚持下去，努力，会有更多的机会；力争2019年何康莫砺锋快速上升，2020年实现跨越式发展。
梅尔水果农艺学:
突破稳定瓶颈，精耕渠道逆势飞行
在陕西农药企业中，美尔果农艺属于起步较早，市场表现稳定的类型。经过多年在果树领域的深耕,“美尔果，美尔美”果树产品包装已经成为广大果农的选择，品质有保证。
近年来，面对快速发展的农药市场，美尔果农艺已经意识到稳定背后隐藏的问题:产品和渠道结构逐渐老化，以本地为主的人员结构已经不适应市场竞争的需要。2014年后，美尔果农化总经理吴志国看到了农资行业的变化，提出企业需要跟随变化，并制定了企业改革的方向。在成长与变革的道路上，美尔果农艺不断加快新产品注册步伐，加大技术研发投入；建立年轻化、专业化、多元化的营销管理团队，精耕渠道；与此同时， 它从单一的果树延伸出大的经典，辐射出小的农作物。一系列的深入变革，让美尔果在变革中成长，取得了优异的成绩。
新濠国际的销售总监陈嘉磊告诉我们，该公司现在已经注册了近60个产品，基本完成了对市场上使用的药品的全覆盖。营销团队改革和渠道深化也取得了一定的成效。2017年在行业低迷的情况下实现了逆势大幅增长；为适应新农药管理条例的颁布和环保要求，美尔高进一步加大了环保设施和生产设备改造的投入。公司还提前预测了2017年严峻的原料供应形势，提前准备的大量原辅材料要满足备货需求，这也是对渠道客户最大的保障。公司坚信，随着行业竞争和整合的加剧， 美尔果农学必将在这种机遇和挑战中走向更高的层次。
陕西麦克罗:
45年专注，只为生物农药。
在陕西市场，陕西麦克罗绝对有生物农药的话语权。经过45年的创新发展，麦克罗生物(原陕西绿盾生物制品有限公司)已成为陕西省唯一、西北地区最大、国家工信部定点的生物农药原料生产企业。
麦克罗的技术总监杨洪波告诉记者，该公司是一所技术学校，专注于生物农药已有45年。目前主要经营春雷霉素、多抗霉素、宁南霉素等50余种生物农药原药和制剂。迈克尔·罗一直致力于推动生物农药的发展，但收效甚微。农药新规的出台，让第三成分逐渐退出市场，对于真正想做好生物农药的企业来说，可能是一个很大的机会。
这两年环保监管力度越来越大，对米凯罗来说也是一个机会。从去年10月下旬到今年，原料药需求一直供不应求。随着市场的回暖，杨总相信未来生物农药的市场前景会更加广阔。
陕西先农:
二次创业，打造影响力更强的仙农品牌。
2014年是陕西先农第一个十周年，期间先农实现了第一阶段的发展。2014年，陕西先农在耕耘的道路上开始了二次创业，以新的激情、新的理念、新的思路奔向先农发展史上的下一个里程碑。
在谈到仙农近年来的发展变化时，陕西仙农总经理王新安表示，虽然目前仙农取得了一些成绩，但是发展速度还是比较慢的。基于这样的思维，第一批农民放下所谓的成绩，放下自己，重新进入风暴，重新调整思路，以庄稼和大产品为主。
随着新的激情、新的理念、新的思路的逐步发展，必将迎来先进农民在农药行业仙农品牌的树立。王新安表示，未来的路希望仙农能在农资行业留下印记，留下口碑故事。
附言
时间不等人，变化不等人，农资产业发展不可阻挡。这是最好的时代，农资行业也在不断创新发展。每一个专注于本领域发展的农资企业，都一定会在农业发展的洪流下找到自己的位置。这又是一个最坏的时候，农资行业的激烈竞争重塑了格局的分化。我们欣喜地看到，陕西农药企业在不断变化的新形势下，依然保持创新和专注，做出自己的特色。只有深度学习才能感受深刻，只有亲近才能达到温度。我们希望这些优秀企业的宝贵经验能给当前浮躁的农药行业带来价值转移， 而我们希望每一个正在思考转型的农药企业，都能在未来找到自己独特的发展之路。此外，由于时间等原因，陕西的很多优秀企业，如陕西美邦、xi安现代等，都没有参观此次考察。我们也期待着相互学习，共同推动行业未来的成长与进步。