文|清科研究
随着经济从高速增长阶段向高质量发展阶段转变，很多领域陷入存量竞争，企业降本增效、精细化运营的必要性逐渐体现。在需求的助推下，企业服务业发展迅速。前两篇文章介绍了企业服务业的发展现状和投融资情况。虽然行业整体发展向好，但面对复杂庞大的企业服务市场，我们不禁思考未来哪些细分领域会快速增长。还有哪些领域进入了竞争红海？这些领域的发展趋势如何？
清科研究中心在梳理投融资数据、采访行业主流机构后，筛选出四个极具发展潜力的细分领域——数据库、云服务、企业运营数字化、工业互联网(B2B平台)进行深入分析。本文主要分析B2B行业，其他三个细分行业将于近期发布，敬请关注清科企业服务系列研究报告。
行业地位
本文所研究的B2B交易平台是指企业之间通过互联网进行产品、服务和信息交流的商业模式。根据客户的不同，可以分为垂直B2B交易平台和综合B2B交易平台。前者致力于特定领域，如钢铁、纺织、服装等，后者是服务于多个行业和领域的电子商务网站。
我国B2B电子商务交易规模增长迅速，但增速逐年下降。
《中国电子商务市场数据监测报告》显示，2019年中国B2B电子商务交易规模为25万亿元，同比增长11.1%。随着电子商务行业的逐渐饱和，B2B电子商务规模增速也较前几年有所下降，但仍处于快速发展阶段。
图1 2013-2019年中国B2B电子商务交易规模
数据来源:清科研究中心2021年1月编制的《中国电子商务市场监测报告》。
B2B交易平台从1.0信息服务阶段走向3.0供应链整合阶段。
20世纪末21世纪初，互联网进入中国，能够缩短供应链、降低成本的B2B平台迅速崛起，诞生了慧聪集团、中国制造网、中国化工网等企业。在1.0时代，B2B交易平台主要以信息服务为主，通过信息连接供需双方，主要商业模式是信息黄页，通过收取会员费、广告费、技术服务费来盈利。1910年代以后，随着互联网技术、电子支付和征信体系的发展，以网上交易为核心的B2B2.0时代正在到来。在这个时期，B2B交易平台除了信息展示外，还可以满足企业的网上交易需求，有自营、 做媒和寄卖。盈利模式也从传统的会员和广告费用扩展到交易服务费和自营交易差价。典型的代表企业有1688、Xungang.com、Baibu.com和Dunhuang.com..
近年来，B2B交易平台进一步更新迭代。服务内容从撮合交易延伸到产业链上下游，从单一的交易平台延伸到C2M乃至智能车间，提供包括仓储、金融信贷、大数据分析等一系列高附加值服务，进入3.0供应链整合阶段。通过打通供应链，B2B交易平台的盈利模式更加多元化，数据、信息、物流、金融等附加服务都可以创造利润。
图2 B2B交易平台的发展阶段
数据来源:清科研究中心根据2021年1月公开资料整理。
产业链长、供货关系不稳定、SKU多的行业，B2B发展空间大。
一般来说，规模大、中小企业众多、供应关系不稳定、产业链长、SKU多的行业的B2B交易平台发展空间很大。因此，我国纺织行业、生鲜农业、能源化工、工业、快消行业B2B企业较多，股权投资市场投资活跃度较高。典型的B2B交易平台包括百步、Meicai.com、Wanggang.com、Mobei.com、Zhenkunxing.com和Yibai.com。
图3 B2B交易平台图集
数据来源:清科研究中心根据2021年1月公开资料整理。
B2B交易平台细分很多，每个细分都有不同的行业特点和切入方式。清科以纺织行业热门投资赛道B2B为例进行深入分析。
纺织行业B2B的发展
纺织行业供应链长、分散度高、交易效率低，推动了B2B交易平台的建立。
从产业链可以看出，我国纺织业供应链长，分散程度高，各环节交易效率低。上游行业是纱线市场，中小企业众多，呈现市场集中度低、产区集中等明显特征。比如百隆东方和华服时尚两家上市公司2018年的市场份额总和不足1%；面料市场中游坯布厂约2万家，包括坯布生产和印染。坯布市场集中度低，大部分坯布厂壁垒低。畅销面料容易被模仿生产，同质化严重，竞争激烈。下游服装行业是劳动密集型行业，壁垒低，集中度低， 购买端个性化需求强，供需双方难以高效匹配。此外，在布料市场的中游和下游的服装生产厂家之间，还有很多层次的布料批发商。行业的特点给买卖双方带来诸多不便，也催生了B2B平台的建立。
图4中国纺织产业链
数据来源:清科研究中心根据2021年1月公开资料整理。
图5中国纺织行业痛点汇总
数据来源:清科研究中心根据2021年1月公开资料整理。
针对以上痛点，纺织行业B2B平台可以从信息流、供应链、资金管理三个方向切入。
信息流切入是指通过互联网和面料数据库实现价格和库存的透明化，同时展示面料的详细属性，提高供需匹配效率。供应链切入，意味着B2B平台可以直接链接上下游，替代中间环节，降低客户采购成本。同时可以采用小单整合模式，即对下游需求进行分类整合，与上游供应商整合同一需求订单，有效解决了卖方无法实现规模经济的痛点。资金管理主要是指通过销售订单管理和资金保障模式进行供应链财务管理。百步在以上三个方面表现出色，下面将以百步为例，梳理B2B行业的投资机会。
典型案例——百步
百步可以说是纺织行业B2B的成功案例之一，解决了纺织行业的诸多痛点，从B2B企业中脱颖而出，并在2021年获得1亿美元的大额融资。下面将全面分析百步的成长历程、商业模式以及成功的原因，为投资B2B行业做参考。
百步，成立于2013年12月，是中国第一家致力于改革纺织行业传统交易模式的互联网公司。截至目前，已有5000多家店铺，2万多买家。百步的初衷是通过链接上游供应商，建立标准化的布料信息库，然后利用精准的技术系统进行高效匹配，以极度不对称的信息链接上游供应商和下游需求，完成闭环交易。目前已完成9轮融资，估值超过10亿美元。其背后的投资机构包括云起资本，源资本，成为资本，老虎基金，CICC资本和数字天空技术。
图6百步融资流程
经过6年的发展，百步商务已经从B2B平台拓展到两大业务板块:第一个业务模式是百步模式，纺织成品交易平台，链接一级批发商和下游中小服装厂商，通过面料数据库提高供需匹配效率，提供全方位供应链管理，整合仓储配送网络、物流管理、金融服务等增值服务。第二类商业模式是全布模式，通过AloT和SaaS连接上游坯布厂和一批下游成品布供应商，在智能云端建设坯布生产工厂。具体来说，在全布模式下，系统会先对下游订单进行分类汇总，然后进行拆解，分配给坯布厂。 然后完成后按订单收取，质检后交付给客户。
图7百步商业模式
数据来源:清科研究中心根据2021年1月公开资料整理。
图8全布服务模式
数据来源:清科研究中心根据2021年1月公开资料整理。
值得注意的是，2020年6月，百步与大榭、编织网签署战略并购协议。其中，大榭的主营业务涉及纺织管理软件，如ERP、仓库云等。织网拥有全套的MES生产管理系统和快速的布料生产平台。此次合并后，百步的云工厂和智能编织服务能力将进一步提升，订单、财务、生产、仓储、物流全流程数字化。
清科研究中心经过详细分析认为，百步的成功主要有两个原因:
①选择合适的行业和切入点。我国纺织行业具有规模大、产业链长、信息不对称程度高、产品SKU多等特点，交易型B2B企业发展空间大。中纺联发布的报告显示，2019年，我国规模以上纺织企业实现营业收入4.94万亿元。并且上下游市场存在不同的问题:上游纱线市场、原料采购、成品配送链条长；在布料市场中游，同质化严重且厂家远离市场，供需不匹配，容易形成库存过剩；在下游服装行业，采购端的个性化需求强烈， 而且供需双方很难高效匹配。针对以上痛点，百步采用自营模式，开展百步和全布两大业务，提供优质低价、数量充足、交货稳定、持续供应强的服务，打破纺织行业原有的信息不对称，高效匹配完成闭环交易。
②具备全链条数字化能力，能有效整合资源，提升行业竞争力和利润率。如前所述，百步通过AIoT+SaaS实现织造产能的管理和运维，大大提高生产效率；在成品面料的交易中，通过建立行业标准面料数据库，实现交易的自动化和智能匹配，提供全方位的供应链管理；同时，产业链管理进一步向前端延伸，强化智能织造工厂，具备全产业链整合管理能力。
图9百步特征概述
数据来源:清科研究中心根据2021年1月公开资料整理。