2018 B2B市场营销新趋势：利用营销自动化，驱动ABM

　　与B2C营销相比，B2B的销售周期更长，决策者数量更多，采购路径分散，购买不仅仅取决于一个营销介绍。这些差异不仅会影响你的营销内容策划，还会影响你的广告策略。

　　Focussend指出，在B2C营销中，消费者在整个购买周期内保持不变，也就是说，一个账户对应的决策者只有一个，因此营销对象是唯一的个体。在B2B营销中，目标客户营销(ABM)非常重要，因为有许多决策者。如何在销售的长周期内提高ABM(目标客户营销)将成为提高转化率的关键因素。

　　什么是ABM？

　　基于客户的营销是将一个企业客户下的多个联系人作为一个整体进行战略营销。通常情况下，企业CRM中的信息分为两个层次:账户(客户即企业)和联系人(联系人)。以往B2B企业的营销部门在营销中习惯以接触为单位，忽略了同一客户中不同接触行为组合带来的极其有价值的数据。

　　因此，成功的营销者通过创建目标客户的接触群体信息来进行跨渠道联动营销。这种基于客户群体的方法，通过漏斗筛选出同一客户的高价值接触群体信息，为营销人员提供多个接触点，让你的品牌得到所有客户决策者的肯定。此外，这种方法可以协调销售和营销，鼓励健康的长期联合营销和销售战略关系，其中个人联系人的变化不会影响企业与您的合作。

　　Focussend指出，在长期销售周期中，通过自动化升级和改造目标客户营销(ABM)应遵循以下五个简单步骤:

　　①建立目标客户接触群，不断完善接触标签画像。

　　根据每个联系人的行为属性，添加相应的标签，比如在官网浏览、点击微信微信官方账号中的各种内容、打开和点击邮件等。，判断每个联系人感兴趣的产品功能点或内容，自动添加兴趣偏好标签和行为标签，并根据下载资料中留下的信息完善位置、地址等基础标签，了解企业人员的综合情况。

　　(2)通过评分机制识别和培养表现出高兴趣的联系人或客户。

　　Focussend建议你需要为目标联系人建立一个评分机制。联系人与企业互动时，可以根据互动的频率、程度、数量自动给联系人打分，比如打开邮件加2分，点击微信微信官方账号菜单加1分，注册大会加5分。根据累计得分，判断培养兴趣高的用户。

　　③多渠道联动营销，同时监控营销活动反馈和销售进度。

　　通过前期区分你的目标触点的标签和活跃度，你会清楚地知道与每个触点的最佳互动渠道和时间点。如果目标联系人平时在早上8: 00 -10: 00，晚上9: 00 -12: 00频繁使用手机，工作时间浏览官网，有PC端操作，可以推出相应的微信营销、邮件营销、短信营销等。

　　④根据目标客户接触人群的差异，向受众推送分类定制内容。

　　根据联系人的具体行为或职位拟定相应的营销内容。这里的内容不仅仅是指一封邮件或一条微信图文消息，而是指为每个个体打造的专属营销工作流程系统。当然，一对一的营销系统规划不可能靠人工来完成，这就需要你选择相应的自动化营销工具。当联系人满足一定的预设条件时，就会触发一系列内容。如果你点击了产品A的链接，就会触发产品A的详细介绍，同时根据触发内容的点击阅读情况，过几天就会进行下一次的即时触发或者延迟触发。当然，内容也可以根据点击器的不同位置进行细分。

　　⑤协调销售部门，为每个客户建立优先决策者名单，进行销售拓展。

　　经过长时间的营销孵化，前期已经反复培养了目标客户，此时订单可能已经自动产生，也就是企业主动寻求合作。另一部分，可以直接从营销自动化的报表中提取各个企业的接触位置、兴趣度、兴趣点，输出相应的接触清单，进入CRM系统，根据清单的接触偏好和权重，交给销售部门进行更精细化的销售跟进。