想在旅游B2B行业打一场漂亮仗，没那么容易

　　作者:王静

　　最近关于旅游B2B的报道频频见诸报端，比如《旅游创业公司生存方式多样:转向B端，降低成本》《除了烧钱补贴，旅游B2B平台还能怎么玩？》& hellip& hellip熊猫资本的李伦更是振振有词，声称“90%的B2B平台都走错了路”。

　　那么B2B行业应该怎么走？B2B旅游行业打一场漂亮仗真的有那么难吗？

　　c端变红B端补？

　　随着“淘在路上”的倒闭，“旅游业不景气”“资本寒冬”等言论甚嚣尘上。

　　事实上，国家旅游局最新发布的《2016年上半年旅游统计数据报告》显示，2016年上半年，我国旅游市场规模稳步扩大，继续领跑宏观经济。其中，国内游客22.36亿人次，同比增长10.47%；2016年1-6月，中国入境旅游人数6787万人次，同比增长3.8%；上半年，旅游总收入达到2.25万亿元，增长12.4%。根据该报告，旅游业将在下半年继续引领宏观经济。国内旅游继续保持两位数增长，入境旅游有望达到4%的良好增长势头。今年1-6月，中国公民累计出境旅游5903万人次， 比去年同期增长了4.3%。

　　也就是说，如果把旅游业比作一块蛋糕，那么这块蛋糕越做越大，那些不吃或者吃得少的经营者，其实是被别人抢了饭碗，而不是因为蛋糕变小了。

　　那么这些不吃或者少吃的经营者如何扭转局面呢？很多人认为有四种方式，比如增加精准用户运营，或者布局优势资源，跨界整合营销，或者细分垂直产品，或者干脆转战B端。

　　但笔者认为值得注意的是，目前OTA之间竞争激烈，转向B端不一定是春风。很可能会出现“不堵车的时候C端也堵”的情况。

　　经过仔细研究，在散客和“互联网+”的背景下，旅游B2B平台应运而生。旅游行业需要一个平台，汇聚行业信息，为交易双方提供交易保障、管理等增值服务，从而缩短产业链，解决行业供给和效率问题。

　　可见，大量旅游B2B企业的崛起，也可以随着OTA在这个领域的不断入驻而崛起，其实是因为有市场需求支撑。笔者梳理了B2B领域的一些代表性企业，根据“起步模式”的不同，将其分为三类:

　　第一种是渠道运营模式，比如旅游达人，通过加盟店的方式聚集供应商和经销商，形成分销系统，借助专门的分销系统进行产品的发布和交易。与原有的供应商和门店点对点结算方式相比，这种方式大大提高了交易效率；但由于只有加盟商可以进入并参与交易，这种模式不够开放和中立；

　　第二种模式是供应商或联盟自建，如驰宇旅游。这种模式一般由供应商发起，借助自建分销系统，吸引相关经销商在系统上参与询价、下单等业务。但是，参与性和区域性是制约这种模式发展的主要瓶颈；

　　三是开放平台模式，如旅游圈、新新贸易，为旅游从业者提供移动营销、供销、交易、金融、社交等综合功能，不参与交易，其中新新贸易还支持产品直达各大OTA。这种模式通过整合形成了闭环的交易和旅游生态系统，平台更加开放和中立，是未来在线旅游的趋势之一。所以我们可以看到，在过去的一年里，知乎人和驰宇旅游都在朝着这个方向“沉浮”，试图搭建一个全行业整合的平台。

　　怎么叫B2B？八仙过海各显神通。

　　盘点以上三种模式，会发现形成闭环交易和旅游生态圈是未来B2B企业的发展趋势。目前B2B领域也有一些有潜力的企业在往这个方向努力，行业现状也不是很差。

　　但即便如此，显然B端市场也不好做。就目前的B2B平台而言，存在匹配效率低、大型批发商和分销商不愿意参与、对资源控制力不足、行业集中度提高后中小旅行社减少等一系列问题。面对痛点，各家公司也“渡海各显神通”，做出不同风格的打法。

　　第一，B2B平台依靠资本的力量“推波助澜”。

　　在项目之前，业内涌现出了一批受到资本青睐的旅游B2B平台，如旅游交集、欢乐之旅、旅游圈、51Book、章鱼、蜘蛛旅游等。在推动行业效率提升的同时，平台之间的竞争也变得激烈起来。一些平台通过立减、优惠券返利、积分、服务返利、红包等多种形式吸引零售商入驻，甚至个别补贴已经高达13%。

　　这种打法有利有弊。一方面，低利润率可以在短时间内刺激营收形成规模效应，抢占先机；另一方面，有了诱人的补贴，可以达到“吸引零售商，绑架供应商”的效果。

　　二是从侧面突破，构建旅游生态圈。

　　比如欣欣旅游选择独特的“B2b2C”复合模式进行突破，认为造林比跑马圈地更有效。有了森林，就会有各种生态场景。因此，2014年腾邦国际(股票代码:300178)入股后，开发了旅游专用ERP系统，并与B2b同行平台、b2C营销平台对接，从而打通了从上游旅游资源到游客的整个旅游产业链。

　　相信基于此，其实无论什么样的剧，时间都会进一步证明各种平台存在的合理性。至于能不能擦到这块大家都虎视眈眈的肥肉里的油水，就看所有项目的八仙过海后有没有各显神通了。

　　但可以肯定的是，未来的行业整合是必然趋势。无论是从住宿、交通到餐饮娱乐的横向拓展，还是整个旅游产业链的纵向拓展，在值得旅游产业整合的环节上，B2B平台还有非常大的市场空间。

　　附言

　　在写这篇文章的时候，滴滴和优步中国宣布了他们的婚姻。于是朋友圈还是“滴滴涨价！”果断卸载优步，下一刻画风突然改成“补贴没了，有钱的打车，没钱的挤地铁。”

　　开玩笑是玩笑，但各种喧嚣过后，鸡毛可以让企业看清一件事:大众的价值观其实很简单，只是企业的套路太多了。

　　同样针对B2B平台:平台的发展跟得上吗？功能的建立是否完全满足用户的需求？与同行相比是否具有差异化竞争力？了解这些才是最好的套路。

　　*作者:王静，智汇专栏作家，现就职于欣欣旅游。