从展示广告到交易服务：B2B平台转型怎么变？

　　传统B2B平台效果下滑是不争的事实，进入实施期的厂商受益匪浅。比如深耕钢贸的上海钢联，目前股价已经达到两年前同期的730倍，转型魅力可见一斑。

　　平台的发展还需要看老大阿里和老二慧聪的动作。2013年之前，阿里和慧聪以会员产品(易信、买卖通)和展示广告产品(易信、标王)为主。由于B类电商比C类电商更难达成交易，这类展示广告服务的价值受到了用户的质疑。2015年，两大平台开始在交易环节的服务上下功夫，试图提升用户感知和满意度。

　　阿里专注于信用保障，帮助买家优中选优。

　　阿里巴巴无疑是B2B平台中最懂批发规则的厂商。阿里推出的产品和运营策略往往考虑全平台的部署，力求在一定程度上降低适应行业特点的优先级，从而形成类似天猫的优选方案。阿里的意图其实很明显:“我告诉你哪个厂商更符合优质供应商的条件，你可以放心买。”

　　做出这一选择的原因如下:

　　第一，阿里平台上的产品品类更贴近消费者端& mdash& mdash这意味着买方的决策比传统的B型更简单，买一个节能灯远比买制造节能灯的原材料容易，专业内容的知识几乎不影响采购。

　　二、偏消费类产品的另一大优势是数据结构达到了一定的数量级，方便买家选择& mdash& mdash也就是说，你只需要确定你想买的节能灯是36W还是25W，当它是圆形或者管状的时候，就可以开始购买了。如果是工程灯，其电压、环境适应性，甚至色温差异都会影响决策。但这类参数的选择在B2B平台上很少以单选或多选的形式展示，导致买卖双方在购买前需要进行多轮沟通。沟通的结果往往是协商后缺乏返回平台的意愿，平台无法实现闭环交易， 而客户也不会把交易结果归结于平台。结构化商品库帮助阿里平台上的买家更便捷地进入锁定商品、筛选商家的环节下单。

　　此时，阿里新上线的信用担保体系将帮助买家快速完成对卖家的筛选。这种提高门槛的方式缓解了买家选择供应商的难度，优质卖家将获得更多资源和更多订单。买卖双方对平台的满意度无疑会得到提升。

　　当然，这种模式也可能产生风险，比如天猫围城，比如部分B用户很难受益于这一政策，从而降低阿里的权重等等。但阿里偏C类的特点，注定了这种模式总体上是利大于弊的。

　　慧聪网主要推动客户和专业人士扮演代理运营的角色。

　　信息爆炸，匹配性差是行业普遍存在的问题，慧聪网和阿里也遇到了同样的问题。慧聪网春节后正式推出的推送产品，在郑方看来具有创新性，也是B2B平台首次引入佣金返现模式。在反对派看来，此举恐怕过于激进。

　　先说慧聪此举的逻辑。我个人认为它的重点在于两个方面:专业性和人际联系。不同于C类淘宝客，慧聪的第一个特点是专业性，也就是说，一个功率模块工程师推荐一个低压差变压器，会比普及3M口罩带来更大的价值。这些客户会承担卖家专业销售工程师的角色，而不是单纯的围着爆款转。解决行业买家的问题，是这些客户独有的能力。

　　看看连接人的价值。传统B2B平台主要体现两种连接，供需信息的连接和SKU与买家的连接。供需信息的关联是指供应服务器机架的信息与采购服务器机架的信息之间的关联。在这个连接的开始，许多参数没有被定义。随着双方接触的深入，最终产品(SKU)逐渐确定。

　　此外，如果有一个结构化的产品库，SKU和买家之间就会有联系。买家不再需要从有这样生产能力的供应商入手，而是直接从SKU的一个库里面挑选产品，然后联系供应商联系数量、价格、发货甚至物流等交易环节的信息。这时，连接的核心就变成了SKU和买家。这里也有未解决的问题，比如双方第一笔交易的互信问题。

　　更进一步，人与人之间的联系。如果以上情况多一个裁判，情况可能会大不一样。当买家选择SKU，向自己架设安装过服务器的朋友求助时，这样的顾问产品链接抛过来，成交的可能性会更大，专业和信任会为其背书。Twitter的存在成功地连接了买家和卖家，产生了基于专业的信任关系。这是一种不局限于指定平台的英式营销。

　　推送系统有问题吗？答案是肯定的，比如Twitter的作用，或者身份问题；比如B类和C类的优先倾斜等等。，但这些问题不会导致项目的失败。在项目实施的过程中，相信慧聪也能一一解决这些问题。

　　以上，我们分析了阿里和慧聪在B2B 1.0(展示信息)向B2B 2.0(交易服务)转型过程中，是如何调整产品布局的。面对同样问题的B2B人群，你准备好了吗？你该怎么办？