托比特写：不想成为下一个诺基亚的阿里B2B

　　阿里B2B和五矿发展了合资公司五矿电商，进军钢铁行业垂直电商确实对行业冲击很大。

　　业内人士的反应比事情本身更有意思。一方面，业内人士真的很怀疑阿里五矿的跨界合作(制度、文化、执行)能不能走下去。另一方面，在私下的交流中，很多散装领域的朋友对此还是心存警惕，视其为野蛮人。

　　我们借此机会在2015年重新推出阿里巴巴B2B(以下简称阿里)。阿里为自己的2015年用了一个词叫“进攻的巨人”，而在我看来，这是一个不想成为下一个诺基亚的巨人。

　　诺基亚未能挑战智能手机阿里觉醒B2B垂直浪潮

　　诺基亚的挫折已经成为一个经典的商业案例。一般认为，大公司病导致诺基亚对重要的外部环境变化视而不见，一意孤行，变得顽固不化，最后纵身跳崖，壮烈牺牲。事实上，思维惯性的问题和上层看到的问题无法落实到位，确实导致这家曾经以造纸为生的科技公司无法继续引领手机行业。

　　现在阿里B2B也面临类似的瓶颈。经过2012年的挫折和调整，阿里B2B收入恢复增长势头。按照外界的解读，阿里B2B通过打通阿里巴巴体系和淘宝体系实现了赎回。

　　阿里和淘宝账号互通的贡献可以从两组数字看出来。2013年，阿里举办9.4备货节和11.18抄底节，线上支付总额分别达到41.9亿元和45.05亿元。当时1688平台日均交易额超过3亿元& mdash& mdash当年双11，天猫日交易额达到350亿元。这一波阿里更多的是打通和利用自己的资源，被业界认为是不可持续的短期红利，或者说是“不战而胜”。

　　上图是2007-2014年阿里巴巴B2B的B2B绩效曲线。2011-2012年是阿里B2B的巨大转折点，从程心门退市到港交所，极其痛苦。然而，作为行业老大的阿里却出现了问题，甚至引发了媒体对中国B2B电子商务的一轮批评。

　　阿里也在思考如何更好地服务B2B平台上的买卖双方，其业务部署中有一个重要特点& mdash& mdash水平布局。由于阿里自身综合平台的状态，产品的设计往往是服务于阿里所覆盖的各个行业的交易市场。

　　从IT的角度来说，一个标准化、通用化的产品，会在一个研发成本上带来很多行业的帮助，实现降低互联网边际成本的效果。如果360°线跨过一座山，这种横向设计的产品能否获得预期的收益是一个挑战。

　　当这样的产品研究成果来自与阿里巴巴B2C联系紧密的服装品类时，品类特征差异巨大的其他行业如何发挥作用？个人认为，这个问题导致阿里B2B业务增速放缓。　　　

　　B2B行业处于迷茫期的时候，整个行业都在寻找答案。接下来，人们看到了两种新模式，垂直自我管理& mdash& mdash柯彤核心城市；垂直匹配& mdash& mdash找钢网。在柯彤核心城市出现后的很长一段时间里，大家都找不到第二个模式相似、体量相当的柯彤核心城市。然而，垂直匹配平台如雨后春笋般出现，创造，获得投资和报告GMV。

　　当垂直行业和交易中心这种新的B2B业态出现后，整个B2B交易市场显示出了活力。这波潮流来了。对于行业老大阿里来说，需要研究趋势的核心，采取相应的措施。

　　智能手机的新形式杀死了诺基亚，但阿里巴巴并不担心垂直市场。

　　iOS和Android定义的智能手机颠覆了坚守塞班的诺基亚。但在这种趋势下，阿里面对的不是简单的垂直或撮合交易，而是中国B2B服务客户核心需求的变化。

　　目前，中国的B2B交易市场只经历了两个阶段。第一阶段，B2B交易市场实现了从信息稀缺到信息冗余，第二阶段，需要从信息冗余中寻找价值，完成对接& mdash& mdash后者不仅是互联网问题，也是商业问题。对于每个行业，企业都有不同的解决方案。钢铁、成衣或者进口项目都有完全不同的由细节组成的商业规则，很难实现通用的解决方案。

　　阿里今年通过四个不同的项目创造了四种模式。钢铁行业，阿里与五矿电商合作打造五月兄弟；在服装及成衣行业，阿里与线下批发市场合作开发云市场，进行档口直播，采购节一天实现5.8亿成交；进口项目是阿里2015年的又一重要举措，改变了1688只是内部-内部交易市场的模式。城市合伙人，试图改变中国流通体系落后地区零售业态供应链的项目。

　　B2B对线下的重视已经成为不争的事情，企业和个人属性的差异越来越被认可，从而影响解决方案的走向。2016年1月12日，在阿里巴巴B2B事业群主办的全球B2B生态峰会上，吴敏芝首次提到企业心智模式，可以看作是阿里对B2B商业形态的思考。

　　当B2C正在深刻影响原有消费者的连接关系时，B2B更需要与传统行业的融合。现在还不是整个行业拥抱互联网的时候，B2B希望通过这种妥协等待明天。