一亩田补贴之殇：B2B这么玩离死还有多远？

　　一亩田事件爆发已经很久了，相关信息也被各大媒体曝光。相信大家都略知一二，各有见解。作为面向B2B行业的专业媒体和研究平台，托比团队对事件进行了深入分析。让我们抛开道德问题。一亩三分地在商业上的补贴和绩效KPI的设定，其实在目前交易模式下的B2B平台上并不是个例。B2B商家如何看待这件事？

　　托比。com有以下四种意见:

　　1.目前很多补贴1。B2B平台没有体现出运营价值。

　　我们来对比一下不包含人工刷量的打车软件场景和B2B补贴场景:

　　对于打车软件而言，将出租车或其他社会车辆的闲置运力与有出行需求的消费者对接，在流程末端通过打车软件的一体化支付方式进行支付，支付过程中补贴或优惠生效。在现有的B2B平台上，由于平台提供的支付条件(无论是平台本身还是第三方)还存在很多困难，平台从信息到交易都缺乏功能& mdash& mdash评估交易的支付很少通过平台实现。所以B2B的交易还是在两个场景:服务交易前和服务交易后，这也是为什么我们看到现在B2B的主要服务集中在撮合(售前撮合)， 物流和金融。这个行业也延续了信息时代采用的数据评估方法来评估交易时代的效果。

　　信息时代，B2B行业在计算自身价值时，往往会参考平台产生的意向交易额。对接成功后，达成意向交易金额的双方几乎都离开了平台，以传统方式合作。平台重视意向交易量这个指标，在信息时代，存在一个用线下已有客户关系的订单填充数据的问题。好在这样的交易金额并没有被纳入第三方主流评测平台& mdash的数据集& mdash由于信息时代的各大厂商都已完成上市，通过其营业收入可以更好地评估公司的价值和运营水平。

　　交易时代，意向交易量开始向另一个指标迁移& mdash& mdashGMV .在C端，GMV几乎所有的统计数据都是通过平台的支付系统来确认的；在B端，由于用户习惯和不成熟的付费条件，GMV本身的定义被放大了。前面提到的意向交易金额，或者说是其中真实的部分，都会计入B2B平台的GMV。有多乱，如果介绍一个业内朋友，

　　“现在B2B交易有三种模式，一是意向交易，二是上传凭证的意向交易，三是有资金流的闭环交易。”

　　如果做一个简单的分类，意向交易是信息平台频繁引用的数据，上传凭证意向交易是新兴交易平台喜欢使用的数据，第三种模式也有交易平台使用，但目前很少实现(上述友商平台目前都在第三种模式下运营)。

　　第二种模式最大的问题是，在补贴过程中，平台和买卖双方之间没有其他的联系，因为买卖双方的所有关系都是在平台出现之前建立的& mdash& mdash平台的补贴本身没有价值。

　　2.有些KPI设置加速了平台的出血。

　　当打车平台通过策略加强对重度用户的补贴时，B2B的补贴还是分给很多对平台没有粘性的人，转化率和客户粘性几乎不存在。这种模式最后是否行得通或许有可能，但对资金投入的要求一定不低，资金是B2B平台的稀缺资源。无论1亿左右的投资，平台都无法通过盈利来自己造血，注定是要烧钱的。更何况，如果客单价是c类的几百倍、几千倍，单次补贴的成本也是很高的，800元的补贴，在B2C，只会让平台在重度用户重复交易后付出真正的成本，但在B2B，可能只是一张交易凭证，单笔大额。这种交易水平在线下配送中心处于平均水平， 所以资金链烧下去肯定会断裂。

　　平台的GMV指标不断增加，补贴不断发放作为提高GMV的保障，企业的资本也在不断消耗。这背后，可能是创业者和投资人对投资设定了不切实际的投后目标。为什么是这个问题？

　　虽然我们相信B2B行业可能存在BAT这样回报丰厚的公司，但并不是所有B2B行业都有这样的潜力。某种程度上，BAT的崛起正处于一个增量市场的人口红利爆发阶段。但是，B2B现在首先需要解决的是行业产能过剩的问题。他们处理的不是增量，而是存量。

　　羊毛出在猪身上的互联网思维。B2B为什么要规模化？因为大家都认为除了佣金，财务杠杆带来的收益是丰厚的。这个认定没有问题，但是互联网金融的发展和繁荣只有在数据真实、流动、闭环结构的前提下才能实现。否则，除了金融的实际投资者之外，金融的变现就和原来的银行借贷融资没什么区别了。

　　3.投资B2B行业，而不是B2B行业。　

　　《三体》中令人印象深刻的一句话是“把时间交给文明，而不是交给文明”。这是帕斯卡的一句话的变体，“给时间生命，而不是生命时间”。对于B2B行业，我们希望用另一句话来表达托比的观点，“投资B2B行业，而不是投资B2B行业”。

　　前两天，在派代的年会上，托比的创始人刘宁波。com，表达了B2B行业这一次爆发得益于天时、地利、人和的观点。这里资本的推动，媒体的引导，对外界来说是难得的利好因素。

　　最近一个热门话题就是投资的冬天来了。我们希望B2B行业的发展和投资能够熬过这个冬天，在现实可行的目标设定下。

　　另一个有趣的事情是在媒体方面。2012年阿里退市，媒体称B2B的冬天来临。然后，在媒体上，没有然后。事实上，阿里B2B(尤其是内贸)的回暖已经显现，近三个季度40%的增长，可见其活力。对于媒体来说，我们希望与行业人士和投资人一起培育和孵化行业。

　　4.4的未来在哪里？B2B垂直交易平台？

　　我们还是相信B2B平台的未来，未来会凝聚在服务这个词上。虽然很多人倾向于将B2B的现阶段称为交易阶段，但实际上支付这一交易的核心功能并没有被打通。B2B专注于售前匹配、物流和紧随交易的衍生金融。这是一个理想化的画面，但实际上，一些业内的朋友真的是这样开发的。在这样的体系下，B2B平台有一定的消化补贴的能力。在此基础上，可以跳过原有的无差别补贴，进入运营补贴，以健康的模式走下去。

　　Toby.com创始人刘宁波常说，“B2B可以玩一百年”。如果从长计议，我们认为“投资B2B行业，不投资B2B行业”有其现实意义。