中科乐创水手：把脉2016垂直B2B投资新动向

　　2016年，关于B2B领域的投资有三个问题:

　　“寻字头”的B2B平台还有投资价值吗？

　　B2B投资者的偏好发生了怎样的变化？

　　未来1-2年B2B领域哪个模式会更成功？

　　围绕这三个问题，中科乐创B2B投资研究团队展开了方向性分析，接下来我们就来谈谈对2016年垂直B2B领域投资趋势的一些判断。

　　趋势一:升级“找前缀”平台的商业模式& mdash& mdash从“牵线搭桥”到“商业闭环”的演变

　　在“找钢网”明星效应的带动下，“找字头”B2B平台一度红极一时，备受资本追捧。但由于后续“单刷”丑闻的频繁曝光，以及“盈利模式”迟迟没有大的突破，一些机构甚至直接“黑”了这类项目。

　　“寻字头”这个平台还有投资价值吗？这不是光看名字就能下结论的事情。事实上，大部分领域“找字头”B2B平台的业务已经不止是“撮合”，主导行业的商业模式已经开始向“商业闭环”进化。闭环形成后，会围绕“生态系统”延伸，很多人还没有实现市场想象。未来这个领域将有机会产生一个堪比BAT的平台。

　　数据来源:找钢网

　　作为行业标杆，Wanggang.com一直是“找字头”平台的榜样，其业务布局体现了其他找字头平台的发展方向& mdash& mdash零售(自营)、物流、金融、投资、大数据应用、进出口业务拓展。

　　我们在“找前缀”平台相对集中的整形领域进行了抽样调查，发现行业内几个领先平台的业务线都有所延伸，“找前缀”平台不仅仅是“撮合”这么简单。

　　数据来源:根据网络新闻资料，具体业务数据未深入核实。

　　2016年，对于寻字头平台来说，在一些已经被媒体和资本广泛关注的领域，如钢铁、塑料、电子元器件、农业(农资、农具)，“业务闭环”已经是一个强制选项，甚至是项目启动时就应该考虑的“标准”，否则将无法与领头羊“争夺地盘”，原有的“寻字头”平台将先积累流量，再探索盈利。

　　在这样的背景下，从哪里切入(比如“账期”这样简单直接的痛点)？如何建立绝对的成本优势？没有芯片如何快速整合资源？在现金投入有限的情况下，如何快速启动量(很稳很有后劲的那种)？能够率先解决这些问题的B2B平台，还是会受到媒体的追捧。

　　当然，对于那些适合B2B交易平台，且没有行业龙头企业跑到“商业闭环”阶段的领域，创业者也可以按照现有的找前缀节奏进行业务推广，这样的企业也是值得珍惜的。至于这种“漏网之鱼”，还有呢？中科乐创投研团队正在整理系统，结果会发布出来和大家讨论。

　　趋势二:B2B投资人从投资“数据”转向“青睐”商业本质。

　　随着“找前缀”商业模式的演变，B2B投资人对项目的偏好也发生了转移。以前更注重“量”，现在更注重“质”。

　　从2C转来的投资人喜欢看数据，看数据流量，所以前期拿到融资的B2B项目都有很强的“流量”特征，为了获得高流量数据而“刷单”已经非常普遍。数据来源:案头调研、专家访谈、中科乐创投研究团队总结提炼。

　　但随着一些B2B项目的曝光，以及早期B2B项目对投资人的不断“教育”，人们会逐渐发现，流量对带前缀的B2B并不那么重要，而交易的质量才是未来制胜的关键。因此，2016年B2B投资人更加关注B2B平台是否真正提升了产业链效率，是否有冲击行业龙头的潜力，“商业闭环”下的投资基础也相应调整。

　　当然，在这个过程中，项目审计的一些微观标准也在发生着微妙的变化。比如，投资者喜欢押注标准化程度高的行业，因为这类行业适合“撮合”；但随着了解的深入和寻字头商业模式的演变，我们发现过于规范的行业盈利模式设计会遇到很大的挑战，行业后续发展的延展性会遇到瓶颈，所以我们对行业的选择更加谨慎。中科乐创投的研究团队已经开始对各种商品聚集的区域进行深入调查，希望挖掘出适合B2B平台生长、尚未深度开发的“漏网之鱼”。报告完成后， 将发布与业内同行讨论。根据初步结果，塑料和纺织行业比钢铁和煤炭更适合B2B交易平台。

　　中科乐创作为B2B的专业投资机构，2015年在B2B交易平台领域进行了多点布局。2016年将重点“押宝”B2B配套环节，如B2B应用SaaS、B2B配套物流、供应链金融(适合平台的内容留给平台，乐创对平台独立运营的不赚钱环节进行独立投资)，利用资本力量加速B2B生态圈建设。

　　趋势三:多角色混战，“传统企业独立团队产业资本”模式受青睐。

　　了解B2B业务的发展趋势和投资逻辑，然后我们再来分析B2B的参与者。对比现在的B2B团队，中科乐创投研究团队发现，B2B交易平台的玩家大致可以分为以下几类:传统行业元老创业项目、垂直交易平台MBO项目、操盘手转型和传统企业孵化项目。

　　目前国内B2B创业项目主要是“传统行业资深创业项目”，但这种类型成功率最低；垂直交易/资讯平台MBO项目和中间交易商转型项目发展相对平稳，但遇到了扩大规模的天花板；至于传统企业孵化项目，受限于传统企业的固有思维和制度本身，成功的案例并不多见。

　　面对这样的困境，2016年B2B领域新衍生的新玩法将会加强，包括“中间人联盟”、“传统企业内部创业”(升级版MBO)、传统企业独立团队的产业资本等。

　　“中间商联盟”:B2B交易平台要颠覆的“中间商”一起反击，但根据国内物流领域“专线联盟”的发展经验，单纯的联盟成功率很低。然而，这条路并不是完全不同的。在另一种组合模式下，中间人资源依然可以发挥巨大的威力，但具体的模式设计价值一百块钱，这里就不免费了。

　　传统企业的“内部创业”:海尔的思维值得借鉴& mdash& mdash海尔支持内部员工以项目团队的形式将好的想法付诸实践，开发新颖的智能产品。这些项目由“内部创业”团队独立运营。海尔在项目前期提供“天使投资”和品牌、物料、制造、物流支持，项目团队成员可以获得一定的股权。目前比较成功的案例有市场上比较知名的风箱和烤箱。

　　“传统企业独立团队产业资本”:这种模式的本质是传统企业引入产业资源和部分天使基金。产业资本除了提供启动资金，还引入一些战略资源，如互联网人才、商业模式设计等，而项目运营团队则是对传统产业人才和有相似志向的互联网人才的有效配置。该模式目前的代表案例是五矿发展引入阿里创投和五矿电商员工激励平台海立云吹，对子公司五矿电商增资5.92亿元。增资完成后，五矿发展、阿里创投、海立云吹分别持有五矿电商46%、44%、10%的股份。

　　在与B2B投资机构的同行交流中发现，2016年大家普遍看好“传统企业独立团队产业资本”模式，相信今年将有机会见证更多该模式下的成功案例。

　　中科乐风险投资研究团队:

　　刘海明/赛勒:招商局集团旗下互联网投资平台中科乐创高级投资总监，负责B2B电子商务和物流投资。

　　杨:中科乐创投资经理，中科乐创是招商局集团旗下的互联网投资平台，专注于B2B投资。

　　黄铁琦:中科招商集团旗下互联网投资平台中科乐创B2B项目组实习生，北京大学工商管理硕士。