文|张思瑶
“总部不管！”这是最近从河南省Ai便民总部传来的消息，其影响力覆盖包括Xi安在内的几个直属分公司。原因是Ai便利正在收缩B2B业务，优化一些经营业绩不达预期的区域市场。知情人士透露，除了河南和北京，其他分公司市场都可能成为“优化目标”。
据爱便利官网介绍，爱便利的定位是基于扁平化供应链(B2B)+连锁便利店(CCS)+深度社区服务(O2O)的社区零售生态商业体系，直营店和加盟店超过1600家。目的是帮助传统夫妻老婆店等相关业态降低进货成本，解决多级经销商层层加价的问题，从而将厂家与直供零售店联系起来。
得益于B2B平台的火爆，Ai便利在2016年和2017年获得两轮融资，总额3.1亿元。前期，为了拓展市场，爱便利通过免费加盟、购买补贴等方式吸引情侣老婆店铺，同时搭建B2B平台，计划利用规模优势向上游盈利。据其相关负责人介绍，“简而言之，这是一种便捷的商业模式。”
虽然Ai便利用商业模式说服了资本方，但从市场反馈来看，B2B业务的盈利模式并不清晰。据相关人士透露，翻牌商家忠诚度低，二三个B2B平台订餐APP安装在手机中；单店订单少，每月最低采购金额接近1万元；物流仓储成本高，大概是一单的5%到8%，是短期内难以解决的三大痛点。
为此，也就不难理解，爱便利想要开辟新的盈利模式，选择暂停Xi安等地的直属分公司，收缩B2B业务规模。“第三只眼零售”向艾便利官网给出的安分公司热线求证，发现公司电话目前无法接通。对此，爱便利公关部负责人回应称“说总部不管并不准确。我们正在寻找合适的合作伙伴，通过调整业务框架继续为加盟店服务。”
可以确定的是，这个从快消品B2B平台起家的新兴品牌，正在“放弃”自己的主业，意图转型为一个主要起贴身作用的连锁便利店品牌。据爱便利公关部负责人介绍，爱便利已经完成了总部的组织架构调整。之前由陈涛担任的CEO一职，现在由三位副总裁共同担任，分别负责运营支持、政商关系和销售业务(扩张门店+开设分店)三大板块。
Ai便利主营业务的变化是单纯的发展战略调整，还是B2B平台面临洗牌，使得以Ai便利为代表的新兴品牌因盈利模式不清晰而不得不“及时换轨止损”？
《第三只眼零售》认为，这是整个快消品B2B平台发展现状的一个缩影。经过野蛮生长，一批依靠资本助推、缺乏自我造血能力的品牌正在被逐步淘汰。
两年内三次调整
便捷的“赛道”在哪里？
在不到两年的时间里，Ai便利先后推出了三种主要商业模式。有人认为，爱便利经历了两轮融资，是资本助推其加速迭代，不断寻求最大的盈利可能。相比传统零售企业，机会更多。但有零售高管分析称，“零售商优化商业模式无可厚非，但很少有公司多次改变主营业务结构。”
2016年3月，Ai便利获得由明凯投资领投的1.1亿元A轮融资。当时，爱便利抓住B2B平台崛起的机遇，以翻牌便利店的名义做“批发”，不设直营店，通过加盟all迅速占领市场。例如，一天之内，爱便利在Xi和天津分别开设了50家和88家加盟店。
由于加盟费的免除和加盟店的购买补贴力度很大，其联合创始人陈英洲曾在接受《第三只眼零售》采访时表示，“我们前期对商品订单的补贴力度很大，但这是必须经历的过程。只有下游加盟商聚集到足够的规模，才能利用这些基础，从上游获利。”陈映舟所说的上游是指品牌方，由此可见，爱便利是一个不碰货的B2B平台。
看一下爱便利的招商手册就可以知道，爱便利总部会提取电商平台利润的3%。也就是说，加盟商每在爱便利的平台上订购一批商品，爱便利总部会提取净利润的3%。但鉴于爱便利承诺的采购价格低于市场平均水平，且不针对加盟商抽取。所以可以推测，所谓的3%提现是由供应商承担的。一位河南零售业人士分析《第三只眼零售》说，“这应该是便利面向上游时的盈利闭环。”
但2017年前后，爱便利开始布局直营店，并获得2亿元B轮融资。有业内人士分析，“B2B供应链要触达消费者并不容易，商家的忠诚度也不是特别高，因为商家需要的是如何提高销量，如何赚钱，而不是单纯的省钱。”他认为，“要实现逆转，必须提高便利店的服务能力，甚至需要重塑很多夫妻店，加入自己的品牌，从而形成竞争壁垒。”
为此，爱便利逐渐将经营模式调整为“直营店+加盟店+B2B供应平台”并行发展，并开始收取加盟费。据了解，爱便利在直营店中增加了水果、蔬菜、肉蛋等生鲜产品，意图塑造其核心竞争力。对于加盟店，爱便利根据商圈特点给出了几组产品结构组合供门店选择。同时输出商品推广、运营指导、品类管理等运营支持。
但问题是，由于爱便利不要求门店统一采购，且补贴减少，加盟店订单量少，外包现象时有发生。对于爱便利的总部来说，上述问题带来的直接影响就是物流仓储成本高，使得爱便利目前通过租用第三方生鲜仓和常温仓来应对。
这样，相比美宜佳等采取紧密加盟的便利店品牌，爱便利对门店的运营支持相对减弱。比如大部分便利店的商品都是生鲜，每两天准备一次常规商品。就连便利店总部也能及时补货，分批配送。但据知情人士透露，爱便利对其直营店只能做到一周匹配三次，加盟店会扩展到一周两次甚至一周。
对此，爱便利公关部负责人表示，“我们正在收缩B2B业务，未来主要业务方向将是服务C端用户，具体运营模式还在调整中。”一位相关负责人告诉零售三眼，“在郑州开的80平米到120平米的直营店中，单店日均销售额能达到5000元到8000元，可能比B2B业务给总部带来的利润更多。”
资本市场“降温”
B2B平台开始洗牌。
爱便利调整盈利模式，缩减B2B业务规模，其实并不是个例，而是快消品B2B平台的一个缩影。今年以来，很多B2B品牌前期大规模扩张，但区域密度低的B2B品牌长期无法造血，逐渐面临淘汰。从资本市场来看，投资人对B2B平台的态度正在逐渐“降温”。
据统计，2016年是B2B企业备受资本推崇的一年，共有159家B2B电商获得融资总额超过150亿元。与2015年相比，融资项目数量增长54.4%，投资总额增长近3倍。然而根据托比的统计。com，2017年，目前有89家B2B公司获得融资，同比下降44%。
新零售专家包岳重用第三只眼分析零售说，“资本市场还在关注B2B企业，但投资态度已经很谨慎了。原因是大部分快消品B2B平台都是在资本补贴下跑马圈地，通过翻转夫妻老婆店的方式获取市场份额。实际上他们相当于第二批商户，对商户缺乏差异化竞争力。比如一些匆忙上线的B2B平台，SKU只有几十到几百个，根本无法满足夫妻店的购买需求。”
目前B2B平台其实已经经历了一轮变革。此前快消品B2B平台有两种模式，一种是整合货源信息，服务大范围门店的匹配模式，也称平台模式，另一种是处理货物的自营模式。这两种模式的区别其实很简单，就是看交易双方的开票主体是谁，无论是发货方开票模式还是平台开票模式，都是指自营模式。包岳重表示，由于撮合模式对商品的管控不足，现在大部分B2B平台都在自建供应链，相当于B2B企业的第一次自我迭代。
然而，即使货物由自己控制，B2B平台仍然面临许多挑战。包岳重告诉《零售三眼》，价格问题、一站式供货问题、经常缺货问题、发货速度问题等服务是小店不会向某B2B平台长期稳定下单的主要原因。
例如，在JD.COM新路支持的JD.COM便利店系统中，接受JD的一对夫妇的妻子的商店的经营者。COM的flop表示，其店铺的月购买总额在30万元至35万元之间，但从JD.COM平台产生的订单量只有1万元左右。
一位夫妻店经营者表示，“以前有补贴的时候，我们就从B2B平台订购，但从长远来看，经销商的价格优势更大，服务质量更强。比如经销商一般是汽车销售模式，即一个业务员同时承担业务推广、及时发货、陈列维护、市场服务等多项职能。而且业务员会固定拜访路线，对重点客户甚至一周拜访两三次。另一方面，在B2B平台上，我们经常会遇到临时离职，没有对接的问题。”
重密度，强服务
全国性B2B平台可能是个“伪命题”
对比目前发展迅速的几家B2B平台，深耕区域市场，强调品牌输出、管理输出等服务，增强终端商户粘性，是它们的重要策略。值得注意的是，不少经销商和品牌依托其原有的市场渠道，整合订单资源，努力统一仓库和配送，逐渐在B2B平台崭露头角。
《零售三只眼》了解到，湖北荆门有三家经销商，引进了一家资本机构，打造以当地市场为半径的B2B平台。这样，它们就相当于把商流、物流、资金流、信息流分离开来，从而降低运营成本，提高效率。
原因在于，商品流通的目标是通过多层次的流通主体和多元化的市场结构，把商品卖得更远更远，从而创造价值。而物流的多环节、多层次运作会增加无效成本。据相关数据显示，一件商品从生产源头到消费者手中，平均需要下移7次，会使商品成本增加10%左右。
一些零售高管认为，松散的B2B平台正在萎缩，但以统一仓库和配送为起点的企业将有可能获得核心竞争力。包举例说，“河南快消品经销商有5万辆左右的物流车。如果实现统一仓储配送，大约1万辆物流车就可以满足配送需求。”
在此基础上，一些经销商和品牌在拓展B2B业务的过程中表现出了巨大的后劲。大多以区域市场为服务范围，注重增加商户密度，从而摊薄经营成本。其次，面对夫妻店经营者，通常会定一个相对较低的加盟费，同时管理产量。这使得一些B2B平台建立起商家粘性，与注重紧密加盟的便利店品牌在投资额上有所区别。
以目前的市场环境为参照，一些打算在短时间内布局全国市场的B2B平台，大多面临着用户粘性低、运营成本高、盈利模式不清晰等问题。比如北方某B2B平台，最近就出现了资金链紧张，管理层工资迟迟不发的问题。
可以说资本热潮消退，让大部分B2B平台面临自我造血的压力。零售上的第三只眼经过多次采访发现，很多零售高管认为“大量之前野蛮生长的B2B企业会在2018年死掉。”