中兴终端的美国之路：B2B到B2C的华丽转身

　　中国是世界上最大的智能手机市场。早在2011年，国内手机市场就被传统手机厂商和运营商双方垄断。B2B模式在中国手机市场很流行，传统手机厂商生产& mdash运营商销售的模式已经持续很久了。但2011年后，手机厂商自建渠道直销的模式逐渐推广。经过一系列洗牌，各大手机厂商的B2C销售模式成为主流。

　　美国是主要的手机市场，进入门槛最高，利润最高。一直是国产手机厂商垂涎的大蛋糕。中兴终端作为中国手机市场的领头羊，实际上是在把这个游戏带到国外，通过这个模式重塑美国市场的格局。

　　传统美国市场:传统运营商渠道为王

　　据搜狐IT了解，美国对于运营商来说是合约机主导的市场，几乎渗透到了所有的手机销售渠道。比例大概是:沃尔玛/百思买(30%)、第三方店铺(25%)、运营商自有店铺(20%)、运营商官网电商(10%)、亚马逊/ebay(10%)和其他(5%)。美国运营商一般每年都会和手机公司进行一次战略会谈，确定今年手机的需求、款式、供应状况和交付时间。一般一年集中采购两次，手机厂商中标后的销售窗口期一般为6-8个月。比如中兴和TCL(阿尔卡特)通常在中标后一个月内完成出货。

　　美国市场的这种模式和2011年之前的中国几乎一样。同样，运营商渠道为王，市场格局固定。这种玩法很大程度上是国产手机难以进入美国市场的重要原因之一。如何了解运营商的需求和采购政策，学会和运营商打交道，是国内厂商进入美国市场的第一课。

　　美国市场的这种格局很大程度上固化了各大手机品牌之间的力量对比。国产手机要突破目前的市场局面，必须寻求新的出路。所谓的粉丝经济和用户为王在国内市场是一种可取的方式，但要想在美国市场和美国消费者心目中打出这些概念，还是需要一些硬实力作为支撑。

　　转型B2C渠道:AXON中兴考试的杰作

　　国内终端厂商对高端产品的理解和追求进入了死胡同，导致高端市场竞争进入瓶颈阶段，已经在价格、材质、高端芯片配置等方面。其实性价比这个概念在美国市场其实并不是一个好的玩法。合约机主导的美国市场，使得购买移动终端的门槛有限。正是国内终端厂商缺乏想象力的玩法，使得各家进入美国市场的影响力有限。

　　为了让美国消费者感受到一些亮点，就要让更多的用户参与到产品建设中来，让用户全方位参与。为此，中兴在美国市场另辟蹊径。过去中兴的终端产品在美国市场主要是B2B，通过运营商推广给消费者。但随着中兴全球战略布局的推进，B2C转型成为中兴的战略重点。

　　以中兴7月份在美国市场公开推出的AXON天机为例。AXON天机首先面向广大用户，然后面向运营商市场。这是B2C到B2B的第一个产品，即先赢得消费者，再吸引运营商的关注。

　　这种销售渠道的反向变化，很大程度上颠覆了美国市场的传统玩法。一方面，AXON天机首先吸引了消费者的眼球，然后通过消费者逼迫运营商的渠道给中兴带来了更多的让步，使得中兴在消费者和运营商的博弈中获得了话语权，也是国产手机第一次真正获得了国外市场的话语权。

　　对于中兴的全球高端旗舰AXON天机，就连一向对技术敏感而挑剔的海外媒体也纷纷称赞，中兴AXON天机成为他们眼中最值得拥有的安卓旗舰。对于中兴的全球高端旗舰AXON天机，就连一向对技术敏感而挑剔的海外媒体也纷纷称赞，中兴AXON天机成为他们眼中最值得拥有的安卓旗舰。

　　以消费者为中心:合作伙伴参与+黑科技成为亮点

　　通过B2C模式获得话语权，更多的是靠硬实力。专利是进入美国市场的第一个障碍。这个障碍直接把小米、魅族等所谓的互联网品牌挡在了门外。酷派等厂商虽有积累，但受限于专利实力，不敢在美国市场做过多宣传。

　　相比较而言，中兴更舒服。一方面，中兴让更多消费者参与研发；另一方面，中兴通讯将黑科技融入终端产品，让不同行业最优秀的团队参与产品设计，使得整个产品相比美国传统渠道的产品，在调性上更具独特性和吸引力。

　　据了解，AXON天机[金燕1]产品的定义、规划、设计、研发、品牌营销、软件服务等各个环节都有用户的全程参与。在AXON[金燕2]的研发过程中，有近6000名美国用户参与了AXON从0到1的诞生。用户参与开发、测试、交付全过程的高端旗舰智能手机。在硅谷的中兴消费者实验室，中兴通过专业的调研和与用户的沟通，真正了解消费者的需求。通过对中国和美国用户的调研，核心用户尤其是消费群体的参与，对AXON天机的设计理念、设计细节、用户体验提出了许多建设性的建议，填补了用户认为现有高端手机必须具备的功能，最终促成了AXON天机的诞生。

　　在黑科技点缀的亮点上，AXON天机由前世界知名设计公司波音战略合作伙伴蒂格设计；在R&D过程中，R&D团队融合了中兴北美R&D团队和中国R&D团队，是汇聚中西美学和智慧的非凡之作；在制造过程中，我们寻找富士康代工带来更好的产品技术等等。

　　中兴的创新玩法堪称跨界劫，对于一成不变的美国市场来说，这是一种颠覆性的玩法。虽然在美国市场仍面临众多竞争对手的目光，但中兴的创新打法更多是靠专利武器等硬实力的底气。或许，中兴会通过这样一款产品逐渐重塑美国市场格局，带来一些新的变化。

　　通过从B2B到B2C的华丽转身，中兴在美国市场尝到了甜头，“让竞争对手都感到了冷汗”。但必须认识到，随着中兴新打法的推出，美国市场的竞争肯定会更加激烈。为了在未来持续保持领先优势，中兴需要不断创新玩法。