编者按:在2015年8月29日于广州举行的第七届派代年会上，Toby.com创始人刘宁波发表了题为“B2B:互联网新机遇”的主题演讲。刘宁波在演讲中回答了业内人士和投资者普遍关心的七个问题:1。1 .历史、现状和未来展望。B2B2.2之间的关系。B2B和B2C3.3的市场空间有多大。B2B？4.为什么4号？B2B今天变得流行？5.商业逻辑和商业驱动力5。B2B火了；6.现阶段B2B有哪些新的商机？7.B2C的人应该更多的参与到B2B的转型建设中来。
以下是演讲全文:
大家好！我是托比的创始人刘宁波。你应该能注意到我们的域名，2B.CN。2B，不太好听，但是B2B的人经常用这个词自嘲。我们一直在做很多事情，比如电商里的苦活、累活、脏活，俗称的“笨粗”。前几天一个做物流电商的美女跟我说:以前天天坐办公室的白领金领，想不到有一天会天天去物流配送中心，和又脏又臭的物流工人打交道。一亩田也是一样，用一个词叫“田”，每天和农民、菜贩打交道。太苦了。2B根本没有被业界关注。B2B没有观察员，没有媒体。2B人被忽视，被冷落，但他们都梦想着一个牛b， 希望有一天能得到行业的同情和投资者的关注。2015年的这一天来了，B2B的风突然吹来。
我们来看数据。根据我们投融资数据库的统计，2014年之前，B2B每年获得的投融资不到10笔，2014年是16笔，2015年上半年是68笔，分布在14个行业。还有12家上市公司参与了B2B创业项目的融资，而农林种苗(主要是农业)、物流货代、钢铁和化工是获得投资最多的行业。
我们来看看投资人是如何评价B2B网点的。IDG的熊晓鸽认为下一代BAT将在B2B领域产生，并以BAT为未来B2B行业巨头的标杆。他的同事牛奎光指出了B2B和B2C的区别，说出了B2B“迟到的人”的节奏。经纬中国左表示，B2B已经位列国内VC投资前三，北极光的认为移动互联网给B2B带来了新的机会。我们知道，投资其实是行业的风向标。投资可以助推整个商业模式的建立，通过补贴教育各行业从业者。被投资的项目会有更好的机会获得媒体曝光，找到更合适的人才，这比创业者单干要好。顺便说一下， 我们还帮助可靠的B2B项目与投资者建立联系。欢迎介绍好项目。
B2B的历史、现状和前景
回顾B2B的历史，B2B的第一阶段起源于1999年的阿里巴巴，2012年衰落，以阿里巴巴B2B退市为标志。第二阶段从2013年开始，托比的研究团队预计这一阶段将持续到2017年，届时B2B交易模式将更加成熟，行业整合将是一个标志。第一阶段的信息平台演变为第二阶段的交易平台。B2B交易不同于B2C，B2C往往被理解为线上支付，而B2B侧重于售前的撮合，比如人工撮合，以及交易后的物流。B2B物流比B2C复杂很多，涉及数量级和很多行业因素；然后是金融，是交易的衍生价值。从2017年开始，B2B的应用将进入一个新的发展阶段。 并逐渐发展到一个顶峰。交易模式将走向供需双方通过互联网自主进行的阶段，平台将被剥离。通过闭环数据本身，将商业价值通过提供的服务实现，从而做一个生态的建设者，而不是简单的截留利润。
上面我们回答了B2B的现状；转向交易的B2B在资本市场，但商业模式还不够成熟，需要探索和发展。下面就来回答一下投资人和行业人士关心的六个问题。
B2B和B2C有关系吗？
其实这个问题不需要回答，因为没有B2B就没有B2C，B2B是B2C的上游，B2C无法摆脱上游供应链，锤子手机无法及时发货就是典型的例子。另一方面，B2C也在迫使B2B发展、调整、适应。举两个例子。一是服装，我们在图中可以看到，品牌的下游连接的是消费者；上游处理的是继续经营面料和辅料的厂家和贸易商，以及为品牌提供加工生产服务的加工厂家。如果管理上游会怎么样？辛巴达成为服装供应链管理专家和第三方服务商的典范；另一家名为红领的公司，在其个性化服务的背后，拥有强大的生产物料和流程管理能力， 它已经被商业杂志报道并最终登上天空。第二种是数码产业，数码产品面向消费者，但上游有IC元器件和模块的供应商，工业设计和模具的制造商，中小型OEM制造商。这些业务也是B2B。典型的厂商是科通芯城，它已经把IC元器件的分销业务做到了线上。原来单季度GMV在20亿左右，2015年上半年接近60亿，平均一个季度30亿。生长效率惊人。
这两个例子让我们看到了B2B和B2C的相关性。B2B能给B2C带来什么好处？一个是重新定义上游供应链的结构，帮助B2C实现更快、更敏捷、更大规模。更快的是整个流程的效率提升；更敏捷，比如一个新型号的设计、做版本、打样，可能需要三到六个月，现在一到两个月就完成了，响应速度提高；通过互联网，可以快速找到新的合作伙伴，突破原有供应链的产能限制，实现更大的规模。下游销售渠道的建设能力也会天翻地覆，因为分销渠道也遵守B2B的商业规则，这就解决了我们对销售渠道过于集中的焦虑。
B2B的市场空间有多大？
第二个问题，B2B的市场空间有多大？我们认为B2B是一个被遗忘在角落里的宝岛。这可以从宏观数据和投融资两方面来分析。
先跟大家分享两组宏观数字。第一组由贸发会议在其2015年《信息经济报告》中提供。2013年全球B2B电子商务产值超过15万亿美元。B2C只有1.2万亿美元左右，也就是说B2B占92.6%左右。报道中披露的另一个数字也很有意思。电子商务占美国制造业总收入的比重从2002年的19%上升到2012年的一半以上。电子商务和互联网正在深刻影响美国的传统产业。另一组数据是艾瑞咨询对2014年中国电子商务市场的统计。企业电商总量占比73.4%，也是大头。中小企业B2B电子商务市场收入增长迅速，超过30%。有些朋友会强调B2B的市场份额在下降，没关系，因为B2B， 作为B2C的高端，受益于2C和2B。2B链更长。这两组宏观数据说明B2B的海量市场空间价值巨大。
然后对比投融资水平。美国一家机构的调查显示，2013年在美国完成IPO上市的企业中，80%是B2B企业；中美投资数据对比也很有意思。中国对B2B的投资只占总投资的5%，而美国已经达到40%。我们知道中国的互联网发展很大一部分是借鉴美国的，这说明B2B投资在中国会有巨大的增长空间。
为什么B2B直到今天才流行起来？
第三个问题，为什么这么大的市场空间今天就火了，而不是更早？因为今天是对的时间，对的地点，对的人。
B2B和互联网最早接触是在2010年之前。当时参考的多叫信息化，结果是失败的。当时对信息化的重视，希望改造企业内部业务流程，主要从大中型企业开始，决定用大领导代替小职员。用户觉得这种教条的东西完全不方便，还影响工作，内部很排斥。当时政府比较重视宣传，对信息化的主体不支持，比如用友、金蝶。资本热点也不在B端。行业内教育用户的成本几乎全部由信息软件厂商承担，难度很大，媒体一直围绕B2C。
今天的B2B更多的是来自企业的外部连接(如采购、销售)，即接入公共互联网带来的价值。无论是供应链还是分销链，都会通过互联网获得真正的价值，对企业来说是有吸引力的，相关岗位的员工也会有很多积极性。另外，B2C的发展影响到每一个人，用户的接受度自然要高出几个层次。政府参与更深入，大量资源(工业园区、孵化器、政府资本、补贴)用于连接B2B玩家。这些资源的价值远远超过了前面几位演讲者的价值。资本也不断支持基于各行业交易的B2B创业的萌发和成长， 这也促进了媒体的宣传。行业的产业环境第一次引起了大众的关注。互联网+和制造2025等顶层设计本身就给了媒体一个突破点。用户的教育成本通过用户启蒙、政策推动、资本助力、媒体宣传得到了前所未有的拉低，得到了社会各界的共同分担。B2B将有机会取得更大的突破。
B2B火的商业逻辑和商业驱动力。
第四个问题，说完了表象，我们再来深入看看B2B快速发展背后的商业逻辑。这里主要说几点。运营上，开始使用B2B电子商务；在商业上，无论是企业的业务流程，还是供应链的管理，都有巨大的优化场景；而一些玩法的建立，最终改造了传统行业的股市。
1.B2B是什么意思？第一代B2B，平台搭建好了，但大家都不会用；更严重的是，部署了，但没有应用。平台不断招募供应商和买家，希望企业自主创业；而企业拥有原有的完整销售和供应渠道，意愿不强。它已经忘记了建店铺时的登录密码，进行了购买但从未读取过供应商信息。就像开了固话不打电话一样。现在呢？B2B的做法是带来买家真实的采购需求，然后针对这种需求主动匹配供应商，帮助他们对接、进行交易，同时在物流或财务层面给予一定的支持(独立或合作的第三方)。这在企业眼里比广告有效多了。平台希望对这些数据进行统一监管，数字化、流水线化，在未来实现其商业价值。
2.互联网无疑比电话更有魅力，因为它可以改变企业运营中更多的维度。电话只能帮我们做采购和销售，企业管理、生产计划等企业流程帮不上忙，而互联网同时在这些内部流程中发挥作用，都体现在互联网上。流动的数据开始影响企业的决策和运营，改变商业效率，而不是像B2C那样以价格为唯一衡量标准。
3.在B2B兴起的过程中，我们看到了两组关键词的作用。一个是资本和服务，一个是服务和金融。一些行业在发展过程中显示出资本的重要性。梳理这些行业，会发现原来供应链的顶端还处于相当强势的阶段，必须依靠资本的力量来实现链条强势一方的妥协。比如钢铁行业，虽然产能过剩很严重，但原有供应链中的强势角色一直对供应链的变化保持警惕，只有加入有资本的贸易商角色，才能改变链条。即便如此，我们还是会看到很多封杀单的出现；其他行业表现出不同的特点，比如服装行业，供应链很长，这就决定了参与者很多，角色也不一样， 所以对行业的影响不仅仅是商品供需链的变化，服务本身也会产生价值。比如上面说的辛巴达的价值，扮演的是供应链管理和生产管理的角色，而不是单纯的原材料贸易商。我们的供应链成本一直很高，中间商的利润红利是很重要的原因，其中物流成本极高。在美国10%的物流成本在中国最终会达到30%-40%，这是B2B试图改变仓储物流行业的重要因素。再看金融，整个业务流程的数字化、数字化越完整，后端的供应链服务就能通过杠杆帮助企业更好的成长。
4.B2B行业的机会出现在各个垂直细分领域，但大体上可以分为两类，一类是基于配送中心的，一类是基于本地化的。配送中心主要是传统行业原材料供应的市场。商品往往是原材料、半成品和生产资料，如钢材、化工品等。目前，配送中心主要在获得原材料的地区，如上海和广州。当原材料和半成品做成成品和流通产品，配送中心的影响力就会让位于本地化能力，这里更多的是服务能力。比如你负责世界合作，你没有那么强的能力在小城镇的便利店进货。在这个时候，这几乎不是价格的问题， 而是如何完成交易。Palm world cooperate通过收集这样的需求并通过适当的路径覆盖它来整合物流。这其实就是一个本地化服务能力的体现。在本土化的特点下，如何玩转强势渠道显得尤为重要。
现阶段B2B有哪些新的商机？
第五个问题，现在B2B的机会在哪里？其实360行都有机会。机会有以下共性，产业链长，角色多。产业链不同节点有很多中小企业；商品SKU丰富，难以形成垄断；客单价适中等等。
比如农业。从农资到农民自己，都有优化的可能。无论是种子、化肥还是农具，大卖家和小买家的不平衡非常明显。B2B的介入将有机会改变这种不平衡，农民的话语权整体会提高，购买成本会降低。庄稼呢？在米、面、菜流通的时候，很多经纪人会起到帮助连接不同规模买家的作用。现在通过互联网，可以大大减少信息不对称带来的多层经纪人结构，降低需求方的采购成本。到了各地的农贸批发市场后，还有本地化的中央厨房、酒店、餐厅的机会。除了价格， 优化效率成为一大痛点。完成整个链条是非常困难的，这意味着有很多发展机会。这也是农业获得更多投融资的原因。
再比如服装行业。从最初的棉花、棉纱、坯布辅料等原料到加工生产，品牌和消费者的整个过程是很漫长的，投入了很多B2B项目。有的是针对原材料成本上涨的痛点，有的是在解决中小加工厂产能闲置、小品牌没有合适加工厂的痛点。根据不同的痛点，有不同的玩法，相互之间的竞争并不强。数字产业也有类似的结构，包括IC元器件和模块的采购，工业设计的实施，产品的加工组织，品牌分销渠道的设计，以及最终的消费者。也是一个参与者众多，角色各异的行业。不同的切入点有不同的企业，不同的B2B模式。
通过以上完整的产业链，托比团队总结出了具有商机的B2B行业特点。第一，这些行业的供应链足够长，价值创造的节点很多。这些服务的价值远远大于短路贸易的概念；第二，完整的供应链中小企业多，意味着话语权没有那么集中，内生转型很厉害，避免了巨头夹击的问题；第三，产品SKU应该是巨大的，这也意味着垄断的减少。庞大的SKU本身会强化服务价值，可能形成别人难以跨越的护城河；第四，客单价的特点。网上交易无疑是构建全流程数据链的重要方式。一定水平的客户单价将有助于做到这一点， 而相应的财务价值可以实现更好的风险控制。这个杠杆会有产业价值，而不是单纯的逐利。在标准化和价格波动方面，不同的行业有不同的特点。比如布料的配色，非标准化本身就成了一种服务能力和机会；另一个例子是价格波动。短期价格波动是线性的，对现货交易的影响远远小于期货。
B2C的人应该更多的参与到B2B的转型建设中来。
第六个问题，和你谈谈B2C可能给B2B带来的帮助。其实B2B就是改造业务流程，重建供应链，这也是美国原生B2B的基本特征。在座的B2C和O2O的同事们，你们一定是能够推动B2B发展的优势群体。为什么？从行业来看，产能过剩已经定义了背景。作为最了解消费终端的买家和群体，你在上游供应链的话语权在逐渐提升，改造原有供应链的机会越来越多。事实上，B2B也在拥抱这一趋势，他们正在适应这一需求，建立一个灵活的供应链。你们是标准意义上的互联网人。你应该加入传统行业，涉足B2B，转型B2B，享受未来最大的蓝海。
最后，我想说两句话:
第一，B2C玩了10年，O2O玩了2年，B2B可以玩100年。因为这个行业太传统，太难，所以机会很多。各行各业都有机会诞生BAT。
第二，中国的电子商务是从B2B开始的。虽然在B2C和O2O方面都有建树，但最终的辉煌一定是B2B。
谢谢大家！