建立B2B行业营销自动化体系的四大策略

　　B2B企业通常以建筑、政府机关、医院、学校等行业为主，当然也可以是其他涉及采购或配送的行业。从B2B市场的交易规模来看，中国的B2B营销势头良好，处于快速上升阶段。放眼海外市场，B2B营销同样具有快速增长的潜力和可持续性。

　　B2B营销技巧可以基于B2C营销的基本原理，但也有别于它们。B2C消费者一般会根据价格或人气来选择产品，尤其是带有个人情感因素的产品。而B2B买家更关注价格或利润潜力等客观因素。

　　针对B2B行业的特点，Focussend总结了四种营销自动化策略:

　　①加强客户生命周期各阶段的互动，缩短决策周期。

　　B2B买家购买产品时，决策周期一般较长，不能快速下单的意向客户通常会被商家抛弃。这时候他们就进入了“非人工”的持续孵化客户的过程。通过划分客户的生命周期阶段，利用营销自动化，识别每个人的兴趣和偏好，在自动化的工作流程中不断进行有针对性的沟通。持续与短期内做不了单的客户互动，不断吸引新会员和免费边缘客户更接近活跃客户。当现实成熟时，客户已经自动完成了“受教育”的过程，缩短了决策周期和复购周期。

　　②移动营销的快速发展促进了多渠道联动营销。

　　随着移动网络时代的快速发展，移动办公模式已经诞生，因此移动渠道(尤其是社交渠道)对于B2B企业吸引客户变得越来越重要。通过营销自动化，对用户的渠道偏好笔记进行划分，根据用户在不同渠道的使用习惯，让用户在合适的时间与最佳渠道的客户进行互动。同时，所有渠道都需要采用自适应的内容营销模板，向客户展示最适合的产品或活动。当然，B2B企业的营销自动化平台需要具备强大的全渠道能力。新型社交渠道(微信、广告)与传统营销渠道(EDM、短信)相结合，优势互补，打造新型多渠道联动营销环境。

　　③线上线下结合，打造推广营销闭环。

　　B2B营销计划必须注重互动和应用，这意味着虽然B2C营销可以通过印刷和电视广告来推广特定的产品，但B2B营销不能。相反，它需要非常广泛地向相关客户推广品牌和产品，比如通过电子邮件青睐不同兴趣的客户，自动匹配企业不同产品的信息内容并推送。Focussend研究报告显示，B2B行业大部分目标客户认为应采用线上线下营销模式，结合线上微信、邮件期刊、线下展会、会议，让卖家始终处于全覆盖营销的闭环中。

　　④个性化产品和服务，提升用户体验。

　　对于B2B买家来说，在决定购买之前，他们通常会对产品进行专业的评估，综合衡量价格和价值。这意味着B2B营销人员需要对B2B买家有足够的了解，价格不是唯一的决定因素。客户浏览完产品A的内容后，系统会自动发送产品A更详细的介绍，这是手动无法做到的。通过个性化的服务和贴心的内容推送，让客户快速建立对产品的认同感，增强对企业的信任。

　　在营销自动化的道路上，B2B企业不断寻求创新的营销模式和解决方案，最终的核心是以低成本、高效率的方式寻求最大化的客户孵化和成交量提升。