当谈论B2B创业时，我们究竟在谈论什么

　　在上一篇文章中，我们提到了两个问题:

　　1)新兴的垂直B2B是否是传统信息B2B在小众市场的重复？& mdash& mdash这意味着这种模式是否会在三年甚至更短时间内触及天花板而不发生改变。

　　2)一个更媚俗的问题是，当综合平台深入到这些新兴的垂直B2B市场，他们的护城河在哪里？& mdash& mdash这就意味着他们在发展过程中是否有被超市逼上绝路的可能。

　　今天，我们试着和你一起看看这些问题的答案。他们会告诉我们如何看待一个B2B创业公司的基本面。

　　一、自动化B2B垂直平台难觅未来& mdash& mdash曾经的阿里巴巴慧聪或许是一个警示。

　　首先，我们认为目前一些垂直平台的发展现状确实和过去阿里、慧聪的发展状况一样，本质还是处于传统的信息阶段& mdash& mdash这种模式很可能在短期内触及天花板。

　　由于垂直平台往往专注于某个细分/小众市场，传统信息模式的廉价很容易被另一种假象取代& mdash& mdash这些客户是精准的，所以很容易创造更大的价值。在这样的判断之后，垂直平台往往会做出另一个判断。只要通过信息展示和推送系统持续提供信息，平台就会满足客户的需求。

　　于是，这类平台忙着提升客户群订单，热衷于扩大注册用户订单和基础信息展示数量。& mdash& mdash这和早期阿里慧聪的行为没什么区别。而这只是与客户习惯的巨大差异。一个令人沮丧的事实是，由于他们对互联网的认知水平，这些客户要么抱着试试看的心态在网站上发了一两条消息就消失了，要么在处理基本业务上有很多无法克服的困难。这意味着上述自动化手段根本无法触及真正的客户。这些客户的用户画像是精准的，当你无法有效触达时，一切都是海市蜃楼。这也是为什么我们要谨慎对待“平台与行业主要参与者的关系似乎还不错， 而平台的未来前景是客观的”。未实现的行业人脉只是特点，不是优势。

　　二、“重量”是B2B平台生存的优势，那么什么是重量呢？

　　那么我们凭什么判断一个垂直B2B做得好呢？业内有简化版的答案，这个垂直B2B一定要做。但对于这个“重”，太多时候，我们会认为是“资本重”，而忽略了“商业重”的可能性。

　　什么是资本密集型？最主要的模式其实是B2B中的自营电商。比如上海钢联旗下的钢银电商。事实上，我们发现资本权重倾向于集中在整个B2B单链中的交易环节。自有资金使其在这一环节，尤其是在价格属性上非常有影响力，从而干扰买卖双方的决策。对于重资来说，我们看到了大宗商品价格波动大的特点。再者，在这种场景下，所谓的“杀交易者”最终变成了针对交易者的差价服务。应付给最终用户& mdash& mdash往往制造型企业，在生产周期上往往有自己的特点，供应链管理比较严格，他们往往不把追求差价作为第一诉求。垄断程度越高， 影响交易者的路径比直接短路终端客户更可行。

　　再来看重商。重商的主要特点是关注整个买卖链条上各个节点的痛点。举两个例子，一个是化工行业。因为一些特殊的化学品本身具有危险性，所以它们的运输和储存需要一些特殊的措施& mdash& mdash整合此类服务已成为化工行业B2B平台的重要特征。第二，我们来看集成电路行业。由于上游半导体制造商对产品生命周期的管理，IC可能由于生命周期的终止而被切断。此时，技术替代方案成为销售的重要决策点，这类服务会对交易的粘性产生重要影响。当买家群考虑的因素多了，商家就会发挥更大的优势& mdash& mdash这是初出茅庐的终端客户的一个重要特征。

　　现在，一个主要特点是，商业导向的模式和资本导向的模式会被混淆。虽然我们发现这些企业被放在同一个概念下，但是我们发现它们内部是有细微差别的。因此，更多的商业机会将被投资者错过。

　　第三，数据时代，垂直B2B的机会是不是从平台商变成了大贸易商？

　　目前B2B平台的数据应用水平很低。但这并不能阻止大家对数据时代到来的想象。目前我们看到的最普遍的设想是，未来通过数据的积累，B2B平台将从媒人的角色(服务盈利)转变为操盘手的模式(差价盈利)。这种变现模式是自然的，但对平台发展壮大链条的伤害也是显而易见的。如何基于数据挖掘出整个供应链更多的服务机会，是垂直B2B平台未来的发展机会。不管什么行业，控制整个产业链几乎是不可能的。而垂直行业围绕全产业链构建服务生态的难度要小得多。海尔gooday的链条有望在B2B数据时代被B2B垂直平台重新雕琢。

　　第四，不同的B2B模式有不同的成本约束。

　　我们可以看到，成功的B2B垂直行业往往通过经验丰富的买家团队充当买家和卖家之间达成交易的桥梁& mdash& mdash不是自动化。前者成本高于后者，难以享受到随着互联网的扩张边际成本越来越低的红利。尽管如此，在客户总数相对固定的前提下，该模型呈现出较高的交易效率。

　　第二，要开阔视野，看到B2B基础设施服务的机会。比如综合平台的内容部署能力，是为数不多的具有互联网特色的B类业态。在垂直B2B行业如火如荼的当下，这个细分领域也充满了投资机会。

　　结论:

　　对模式的判断更多的是对行业发展的外部判断，而对于B2B创业者来说，忽略这些声音，挖掘更深层次的服务可能更有价值。另外，随着国内B2B行业的发展，相信以上观点可能也需要同步更新。希望有更多的机会与B2B创业者和投资人一起探讨和交流，共同助力B2B发展。