B2B企业最低成本、最有效的营销战略是什么？

B2B企业成本最低最有效的营销策略是什么？个人的答案是:客户案例营销。那就是口碑营销。

以客户案例营销作为公司的营销策略，由于其成本低，仅为获取新客户成本的1/6，可以带来巨大的客户和收入增长。甚至当老客户推荐的收入大于新客户的收入时，一个满意的客户可以带来8个潜在客户，而一个不满意的客户会失去25个潜在客户，你还认为客户案例营销只是一个普通的营销手段吗？

客户案例，具体来说就是这里的行业标杆客户案例，是公司最有力的销售工具，也是企业成本最低、最有效的营销策略。俗话说:“事实胜于雄辩”，“金杯银杯不如客户的口碑”。如果有很多行业标杆客户案例背书，后续的销售工作会变得顺利很多，而且会带来不可估量的新客户，对公司的品牌和市场推广也会起到至关重要的作用。但在案例营销中，很多公司缺乏重视或方法，导致案例缺乏说服力。下面，我举一个1-10的例子来说明客户案例营销的水平。如有不妥，请拍砖。它们如下:

1点案例

仅列出客户公司徽标。

两点的情况

会有案例文章，但是没有标准的有说服力的文章结构。

一个6分案件

会有一个固定的规范和令人信服的结构。

通常，一篇令人信服的客户案例文章包括以下六个部分:

1.用一句话表达客户的积极评价，推荐人的姓名和照片(最好附上)。

2.文章标题(包括数据值体现)

3.客户背景(可附客户网站及各种自媒体链接)

4.客户需求

第五步:解决方案

6.达到效果前后的对比

例如，关于泛微OA的案例，请参考网站:

一个7分的案子

有固定的、规范的、有说服力的结构，有客户评论，比如金蝶，网址:

8点案例

10分案件

除了这8点，行业标杆客户还会担任口碑传播者，准备一份正式的使用产品的效果演讲和行业干货。

在我看来，2B公司要做好标杆客户案例营销，不仅需要公司领导和市场部的高度重视，还与公司的产品质量和服务，以及与客户的亲密度有很大关系。试想，如果公司的产品和服务没有超出客户的预期，客户几乎不会愿意为公司做口碑传播。

同时也说明公司和客户之间是一种双赢、互赢的关系，客户愿意帮助公司做口碑推广。那么你是如何做到这一点的呢？在这方面，有一个专门针对SaaS(软件即服务)行业的部门叫做“客户成功部”，就是帮助客户成功成长，提供公司产品和服务之外的其他增值服务，比如为客户提供业务成长的指导和建议，为客户提供更多的资源。

客户和公司共同成长。在帮助客户扩大规模和销售的过程中，肯定需要扩大公司产品和服务的规模和投入。对于公司来说，扩大了单一老客户的收入，最终形成了双赢的结果。

此外，对于SaaS公司来说，更新率是一个关系到企业生存和发展的指标。如果续保率小于1，说明公司下一年的年收入会下降，并且随着年份的增加，复利出现大幅下降。客户和公司不是一次性的交易，而是长期的合作关系，是同呼吸共命运的共同体。据统计，发展一个新客户是维护一个老客户成本的6倍。而且客户认可一个产品，就会主动推荐给其他企业。据统计，一个满意的客户= 8个新客户，而一个不满意的客户= 25个新客户。

同时，在黑客成长模型中提到了AARRR模型，即

用户拉新的收购

用户激活的激活

用户保持率

用户推荐推荐

营业收入

示意图自上而下放置AARRR，是线性序列，最终形成用户漏斗分析模型。AARRR模型非常受欢迎，因为它简单并且突出了增长的所有重要元素。最重要的是，AARRR模式是围绕营销和销售最喜欢的增长部分——吸引新客户而建立的。

很多公司为了生存和发展，都要获得最多的客户，所以获得客户就成了创业公司最重要的指标。然而，AARRR模式已经不适合当今时代的发展，尤其是对于要求每年续保率至少80%的SaaS公司，这意味着所有老客户的生命周期只有五年。这个时候，续费率或者客户口碑推荐率就成为公司成长的重要指标。这时候RARRA就成了更有效的黑客成长模型。

RARRA模型是ThomasPetit和Jabo Papp GaborPapp对pirate index -AARRR模型的优化。RARRA模型强调了用户保持的重要性。

用户留存:为用户提供价值，让用户回访。

用户激活:确保新用户在第一次使用时看到你产品的价值。

用户推荐:让用户分享和讨论你的产品。

商业变现收入:好的商业模式才能赚钱。

用户拉新获取:鼓励老用户带来新用户。

这就是为什么我们要把客户案例营销做到极致，让客户帮我们做口碑营销，把客户案例营销作为公司的营销策略，因为它的成本低，只有获取新客户成本的1/6，却能带来巨大的客户和收入增长。即使当老客户通过口碑推荐的收入大于新客户时，一个满意的客户可以带来8个潜在客户，而一个不满意的客户会失去25个潜在客户，你还是会觉得客户案例营销。

但实际上，一些行业标杆企业，尤其是大型国企、事业单位，出于低调或保密的考虑，不愿意为公司做口碑推广，因此可以对敏感信息进行脱敏，仍然可以形成非常有效的标杆客户案例。另外，多找一些开放的行业标杆客户为我们做口碑营销。

描述:

RARRA模型内容来自

结束

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作者介绍:flyfish，十余年大中型B2B企业营销及品牌推广经验，MBA学历，丰富的营销经验，系统的营销理念。，微信二维码:

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