现在的工业互联网和B2B，本质上都不是新的需求，而是对现有产业链的优化。优化是什么？这是我们应该考虑的。肖春资本合伙人何文老师在群里说。
本文来自托比百家讲堂第三期课程内容分享，何文老师口述，托比整理。com。
组织成本:本质上是降低企业的管理成本，互联网的主要作用是降低组织成本。
此前，行业人士对2B平台的看法是强调行业的市场规模，上下游信息的对称性，以及链接是否可以压缩。在我看来，B2B模式的本质是否有价值，主要看它是否降低了“组织成本和交易成本”两个成本。现在的工业互联网和B2B，本质上都不是新的需求，而是对现有产业链的优化。优化是什么？这就是我认为的两个成本，组织成本和交易成本。
在B2B交易平台发展到今天，很多人会质疑B2B和传统贸易公司的区别。而互联网在B2B中又扮演着怎样的角色？在我看来，互联网的主要作用是降低组织成本。
传统贸易公司的很多行业，有些公司做不好。主要原因是:没有一个好的信息系统，老板的战略思想和具体指示很难无损耗地传递给基层业务员，基层业务员的行为和业绩也很难被老板控制。所以公司有多大完全取决于老板的勤奋程度，但再勤奋也还是有管理半径的。
降低组织成本的作用:
1.它可以突破原有规模的限制。在今天这个互联网信息化的时代，内部信息化做得足够好。理论上，一个B2B平台公司可以比传统的贸易公司管理更多的业务人员，可以实现更高的人均效益和更高的人均产值，因此可以突破原有规模的限制。
2.可以改善内部管理，减少流程环节。以塑钢B2B贸易公司为例。与传统的贸易公司不同，它可以管理更多的人，整个内部订单流转和考核都由系统完成。但是人均产值取决于各个公司的运营水平。经营好的那家肯定比传统的贸易公司高，人均效率也会更高。
交易成本:传统贸易公司在与外部客户打交道时所带来的成本。
为什么B2B交易平台可以降低交易成本；
1.业务环节减少。在传统的贸易公司，客户下单时要通过电话与客户和业务员沟通和见面。整个订单速度周期长。如果现在业务流程在网上完成，对于在环节下单的流程，会减少业务环节，这是一个交易成本。
2.可以解决一站式问题。客户购买更多的东西，SKU更复杂，他们需要与多个供应商沟通。今天很多B2B交易平台都可以解决一站式问题，减少沟通环节和方式。
不同行业的B2B交易平台可以解决的问题不同，有的可以实现线上交易，有的还没有完全实现线上交易，所以“线上”不是B2B交易平台的必然点，有的行业有，有的没有，“一站式购物”也是一样，不是每个行业都有。有的行业因为SKU复杂，有的行业SKU简单，所以功能不同。
组织成本和交易成本是B2B交易平台的本质。企业服务，我觉得可以概括为降低两个成本，所以我们看一个B2B平台，要看它的毛天花板是否真的能创造足够的价值和厚度，可以通过组织成本和交易成本来判断。
1.B2B交易平台产业结构的变化
行业结构的变化是影响B2B交易平台价值的重要因素。中国的供给侧改革导致行业格局发生了一些变化，比如上游供应商的整合，下游客户终端的不适应行业发展趋势，这些都会影响B2B平台的价值。
2.B2B投资市场的变化
B2B投资市场的变化让投资人更加谨慎，平台更加注重价值的创造和体现，开始思考如何生存:
1)从创业者的角度:从2014年底开始，创业者在经历了去年低迷落后的融资市场后，变得更加务实和理性，所以现在的B2B平台都在关注价值的创造和体现，以及如何生存。
2.从投资人的角度:投资周期长，部分投资机构悲观。目前很多B2B平台公司都进入了目前的B轮阶段，呼声很高。但是指标的发展速度很难得到投资机构的支持，投资人变得更加谨慎，这让投资机构开始思考B2B市场到底有没有价值，方向在哪里？
肖春认为，现阶段很正常，产业互联项目周期长，平台本身有其客观规律，比如上游供应商库存的协调对接，下游客户的在线维护管理，内部流程梳理等。整体变得更有效率需要时间，但目前只是在梳理状态，还没到跑步的节奏。
以711为例，它实现了全链条连接，上游供应商和下游门店客户都可以用一个开放的系统打通。通过该系统，可以非常顺畅、高效地实现内部订单流转、客户管理以及与供应商的对接。其实这是我们工业互联最好的案例。
综上所述，B2B领域的产业互联项目，目前并不适合短期风险投资。对于风险投资机构来说，要有固定的退出期限。在没有明确退出时间之前，很难坚决投资B2B项目或者投资工业互联项目。需要更多的心理准备和更多的时间。这是客观情况。但是从创业者的角度来说，要更快的抓住重点，不要浪费时间，要思考如何把单点的模式打磨好再复制，这样会让投资人更有信心。
我个人的建议是:
1)对于创业者来说，不要在“融资估值”中透支未来价值。一旦发展不如预期，后期发展相对困难，小步快跑是比较好的方式。理论上，我认为通过资源的有效利用，每个阶段都可以表现出一些好的数字变化。
2)对于创业团队来说，需要更加重视信息化。一方面要推进上游、内部、下游的信息化，同时要更快的实现现金流的平衡。单点模式贯穿之前，不要盲目扩张，浪费资源。你应该寻求一种相对安全的方式来推广，想清楚了再扩张，这样也会让投资人有更多的信心和投资意愿。
3)漂亮的里程碑指标对融资也很有帮助。团队的战略思维和执行力是投资人的期待。有些队伍在现阶段也有相对漂亮的表现。虽然没有在财务指标上全面开花，但也能给投资者很好的预期。不同的团队，原始客户资源的积累，设计信息化产品的能力，精细化运营，打磨单点模型的水平，都会影响项目的表现，而这些都是影响投资机构对创业团队思考的关键点。
3.关于供应链金融
很多之前对接平台的供应链金融服务公司，现在会变得更加谨慎。对供应链金融我还是持原来的观点，肯定每个平台不建大团队练运营，因为没有一定的经济规模。平台应该多和一些专业的金融服务公司对接。
问题:目前B2B平台最终成功的是信息化水平更高、资源更集中的经销商吗？比如神州数码或者怡亚通？
贺文老师:我觉得可以。通过内外部经济活动的信息化，我们可以实现规模上的突破，成为超级经销商。
问题:如何选择和评价B2B平台、撮合和自营模式？
贺文老师:为了实现更大的价值，自主创业是必要的。只是现在的自我管理和传统的自我管理不完全一样。只有利用信息技术，才能突破传统自我管理的缺陷，形成新的自我管理模式，才有创新价值。
问题:在金属加工、塑料行业等领域，没有电商模式，平台上没有中间差价，品牌对渠道控制非常严格。产业互联网只能是原有渠道的替代品吗？
贺文老师:在品牌控制力特别强的领域，只做轻的B2B平台模式是没有利润空间的。比如快消品领域，通过渠道降低利润的难度更大，更多的是关于类似JD.COM的高效物流配送体系。所以快消品的终极模式是类似711的模式。只有加强加盟店的管控体系，才能产生足够的价值。上游品牌的货如果单纯卖给下游小店，由于渠道体系的控制，降低利润率是有一定限制的。
问题:工业互联网能否专注于获取工业业务流、产品流、资金流的大数据？
贺文老师:从工业互联网中提取数据很重要，也很复杂。在行业信息化整体水平不高的今天，短时间内用数据产生价值是不现实的。所以前期做好自己的商业价值更重要。我们现在看项目，还是会更看重团队的传统业务能力和信息产品开发能力。
最后，谢谢你给我这个机会与你分享和交流。再次感谢！
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