优质B2B应满足七要素，自营成为加分项

　　前面我们已经了解到，B2B交易平台是利用互联网带来这一波机会的最佳载体，产业互联网也是不可多得的投资机会。那么B2B风险投资的机会那么多，被认为是优质的B2B平台，投资人又是如何判断的呢？目前自营VS撮合哪个好？本文由肖春资本合伙人何文先生继续解读。

　　一般我们会从赛道和项目两个方面来判断是否是一个优质的B2B交易平台，这两个方面又进一步分为七个要素。此外，创业者需要注意的是，新的互联网贸易商必须提供新的价值来从传统模式中争夺客户，而大部分新的价值都可以在自营模式中实现。因此，自营成为B2B交易平台不可回避的长期生存模式。

　　为什么以下是核心观点:

　　投资人看好的B2B交易平台关键要素的赛道价值值得看吗？

　　1.行业规模

　　第一点是很多业内人士提到的行业规模，这是一个重要的指标，很多项目都是根据这个投入到外部市场的。

　　2.集中

　　专注力是必看因素。只有两个分散的项目肯定是信息最不对称的，需要这样的平台；但如果一端集中，这个平台的价值就会小很多。

　　3.增值价值

　　虽然解决信息不对称是最基本的价值，但是我们还是可以看到在不同的领域有一些不同的附加值。第一，通过网上交易降低沟通成本。有些领域可以实现网上交易，但有些领域就没那么容易了。我们判断有几个点，给客户的客单价特别高，这几个领域几百万的线上化程度可能比较难。这样一个产品不标准的团队也很难。我觉得这不是一定的必然。现在看来，电话营销方式也挺好的。

　　第二，可以在SKU复杂的行业提供一站式购物，为客户带来价值。比如建材领域，原来找一个工头可能需要多个市场来收，很麻烦。如果你能实现一站式购物，这也会给你带来价值，贡献很大的空间。

　　第三，压缩环节。不是必然的，有很多环节是合理的，不一定能压缩，但有些行业是可以压缩的，这样的行业特点会为企业自主创业赢得良好的环境。如果你连压缩环节和SKU复杂度都没有，其实毛利很有限，你的生存压力会很大。如果你在这些领域，在初期可以从压缩环节获得较高的毛利，可以赢得比较大的空间。

　　第四，物流。现有的一些领域没有送货服务，你的平台可以帮他送货，这也是一种价值。

　　第五，金融，可以提供一些金融服务。这里我想说的是，很多B2B平台告诉我们希望金融是他的主要来源之一，我们为此算了一笔账，基本不太理想。首先，单个平台自己搭建财务系统肯定不划算；对于外部的，他用第三方会更经济，因为支撑一个相对安全稳定的金融体系需要太多的投入。

　　第二，我们简单算一下这笔账。如果做一个1000亿的B2B交易平台，会有500亿的配资和500亿的贷款额度。这个500亿是交易额的概念。一般你的周期是一个月，你一个月的平均余额是40到50亿贷款余额。40亿到50亿假设你花了10到12天，大概是4个点的利息，但是大部分都被你的资金提供者拿走了，那么你最多能从你这里得到两个点，也就是8000万到1亿个点。也就是说，你做一个1000亿的交易平台，你的贷款额可以跑到500亿，还有你的利息，这个金融的净收入可能是8000万到1亿。但是如果你做一个1000亿的交易平台，你可以从上下游产业链压缩一个点的毛利，对你来说就是10亿的毛利， 体积还是不一样。对于交易平台来说，核心要在你的产业链上优化，找到你的价值。

　　投资人看好的B2B交易平台关键要素的项目价值是否值得投资？

　　项目除了垂直度，还有四个要素:团队、交易额增长率、自营占比、毛利率。

　　团队需要有丰富的行业经验和强大的销售领导。如今竞争的关键点不是模式，而是执行，所以如何精细化运营很重要。对于大多数交易平台来说，你的价值就是优化空间。你能不能算够细这笔账，优化单位模型，才能真正算出你的净毛利。这些才是你需要关注的。

　　自营是B2B交易平台不可避免的长期生存模式。

　　在这一点上，大家已经达成共识，不是做媒不能做，而是自主创业一定要做。因为新的互联网贸易商必须从传统模式中提供新的价值来争夺客户，而大部分新的价值都可以在自营模式中实现。所以在今天看来，自营是B2B交易平台不可回避的长期生存模式。因为我刚才说的附加值点，没有自营很难实现，没有自营很难做一站式购物，很难整合多个供应商，没有自营很难做物流、配送、金融等附加值。

　　现在需要解决的问题是如何突破传统贸易商自主经营面临的困境:资金压力大，难以扩大规模。

　　我们观察到有两个方向可以解决。第一，对接供应链金融(线上交易积累的数据使其更具可行性)，增加更多企业，把你的杠杆提得足够高；第二，快速周转使得供应商的库存提前，这也是一种可行的方法。

　　总之，现在是投资B2B交易平台的最佳时机。一是经历了一年的泡沫，在寒冬中开始回归理性，很多创业者的估值有所松动；第二，开始回归商业本质，很多项目有造血能力，会有一些毛利；第三，经过两年的增长，很多B2B贸易商已经有了传统贸易商最关心的规模；第四，大部分投资人都去度假了，但是我们不仅仅是在坚持，还在投资一些金融企业，这些金融企业可以为B2B企业提供非常好的金融基础设施，对接供应链金融服务。这是一个好时机。