B2B的春天来了 你还在C 端市场打拼吗？

　　B2B的春天来了吗？从投资人的角度来看，哪些行业是真正的蓝海？

　　何文，肖春资本合伙人，有8年投资经验。曾任职于北大方正、中粮集团、联想控股等多元化投资控股集团，对农业和食品行业、传统行业与互联网的结合有深入研究。曾主导投资鲜果电商云农场、福建方通码头、方兴化工。

　　肖春资本合伙人何文

　　你为什么看好B2B？

　　“C端市场已经是一片红海，这意味着服务卖家产业链上游的B端市场存在巨大的机会。”在何文看来，电子商务经过10年的高速发展，B2B领域的投资机会已经成熟，这无疑成为了一个新的风口。

　　据不完全统计，2015年初，已有多家B2B企业完成了前期融资。比如找塑网完成A轮和B轮融资共计5600万美元；找浆纸网a轮融资，2000万美金；找钢网D轮融资1亿美元。

　　贺文认为有两个原因:

　　1.市场空间巨大。从电商行业整体来看，供应链下游的2C型电商在改变了消费者的衣食住行等消费模式后取得了长足的进步，但服务于这类企业的2B型市场还不完善，仍有很多增长机会。

　　2.寡头不能简单地垄断。相对于2C领域，2B领域的企业在决策时会相对理性，会更加关注价格、服务专业性等综合因素。所以在2B的每一个垂直领域，都会诞生相对专业的企业，不容易被BAT等巨头吞并。

　　“2C的领域不同于2B的领域。我们关注的是Kraut的定位理论& mdash& mdash让品牌在消费者心目中占据最有利的位置。一旦被抓住，就非常容易延伸横向类目，比如淘宝。一旦它的品牌定位在消费者心目中形成，消费者就会非常依赖这个平台，所以任何东西都可以在上面卖。”何文说。

　　亿邦动力网表示，在2C领域，其实从电商消费到生活服务，几乎每一个有消费需求的行业都已经被寡头公司占据，而对于2B的企业级市场，由于与互联网的结合相对较慢，目前还没有出现垄断性的公司。

　　“所以，在合适的时机，2B领域会出现无数互联网加行业的垂直明星企业，这对于创业者和投资人来说都是非常振奋人心的。”何文说。

　　B2B领域的投资方向

　　也正因为如此，何文把主要的投资精力放在了B2B领域，主要看好在产业向供应链上游延伸时，能够帮助各个垂直产业链进行信息化升级的企业。

　　何文告诉亿邦动力网，他认为具有良好投资价值的B2B企业主要有三类:

　　1.提升产业链不同主体间产品流通效率的B2B平台。比如找钢网，找塑料网等。，这类平台的主要价值在于改善产品流通中的信息不对称，提供专业服务，充当信用中介。

　　2.能够帮助产业链实体提升信息化水平的SaaS(软件即服务)企业。比如享受卖客，美妆行业等等。这类企业以SaaS软件的形式，帮助产业链实体提升内控效率，优化CRM管理，提供便捷的采购平台，引入新的客流。

　　3.基于数据的供应链金融。B2B平台和SaaS企业实现产业链数字化后，基于这些数据，将会出现一系列突破传统银行信贷模式的新型互联网金融企业。比如某P2P平台与某钢铁网合作，为上游贸易企业提供融资。

　　他认为，P2P平台1.0时代更多的是解决了融资端的互联网化，但资产端更多的是线下运营。P2P 2.0时代，有了B2B领域的数据对接，资产端才能实现真正的互联网。

　　方向选好了，剩下的就是赛道了。

　　赛道1:哪些平台值得投资？

　　据亿邦动力网了解，贺文和他的团队半年来接触了上百家B2B平台和SaaS企业，完成了其中的棉庄、云农、美业邦、课堂栈的投资，单个云农就投资了一个亿。

　　“B2B平台的投资价值主要取决于三个维度:集中度、服务价值和行业规模。”何文说。

　　他分析说:“首先要看专注力。平台存在的意义在于改善信息不对称。所以垂直行业上下游越分散，平台的价值就越大。比如农产品交易平台，上游土地自然分散，下游消费群体无法集中，所以它的存在价值更大。”

　　“我们还必须把握未来的行业趋势。如果未来行业供应链两端呈现集中趋势，或者一端集中另一端分散，平台作为“连接器”的价值并不大，因为信息不对称的程度是有限的。”何文说。

　　但贺文强调，从二次元的服务价值来看，虽然有些平台位于上游集中、下游分散的行业，但平台具有不可替代的服务价值。比如一个手机B2B平台，虽然上游的手机品牌数量有限，但定位是为县乡手机卖场提供采购配送服务。任何一个手机厂商去搭建一个分散的分销系统都是不经济的，所以这样的平台也有存在的价值。

　　何文认为，具备以上两个条件的B2B平台，还需要看其所在领域的行业规模。“池子不够大，再厉害的鱼也很难长成大鱼。100亿的行业发展到一定时期后会遇到天花板，300亿到500亿甚至更多的行业才是真正值得投资的。”

　　当然也有不被看好的项目，比如服务领域的B2B平台。他认为，服务中的企业决策会比较重，很难通过一个外部的B2B平台直接下单。这样的平台将更多的成为一个信息平台。除非产品很浅很规范，比如记账等一些简单的财税服务，这类服务很难有大的利润空间。

　　轨道2:哪些SaaS公司具有投资价值？

　　据亿邦动力网了解，事实上，SaaS在B2B领域的投资比平台更复杂。同一个垂直行业，有为企业做最终解决方案SaaS的企业，也有为企业服务商提供SaaS服务的企业，比如商旅行业、HR外包行业。

　　然而，与平台级企业一样，企业级服务市场也蕴含着巨大的商机。同样，在2015年，SaaS创业公司已经完成融资，如欢信、易卖、享客等。

　　贺文认为，优秀的SaaS企业，一定是销售能力强，付费客户规模大，交易模式直接的企业。同时，这类企业的客户最好是大中型企业，这意味着这类企业有能力满足复杂的需求，有足够的利润空间。

　　“与B2B交易平台相比，SaaS公司对销售的要求会更高。大规模付费客户的存在，代表了企业的产品实力和客户粘性。如果这个企业的模式能直接切入交易，说明这个企业离钱近，更容易盈利。”何文说。

　　贺文分析说，SaaS企业的产品力无疑非常重要。但是对于不在这个垂直行业的人来说，很难判断产品的好坏。所以只能通过是否有付费客户和客户面谈来证明。“最好的产品迭代是通过客户反馈实现的，而不是由一个高大的技术团队闭门造车。前者形成的产品会成为壁垒，而后者可以在短时间内用钱拉出来。”

　　赛车手同样重要。

　　“如果两家公司都符合以上条件，你怎么选择？”亿电网问这个问题时，何文给出了四个关键因素。

　　他介绍，除了盈利模式和交易额增速，主要看企业的高管团队和平台能否形成交易闭环。

　　其中，对于团队，传统行业起家的高管更为乐观。纯互联网背景的人必须深耕做传统行业，没有3-mdash；五年内很难搞清楚这个行业。只要传统行业的高管有互联网思维，这个企业就能很好的生存。

　　此外，何文还表示，交易是否形成闭环，反映了客户对平台的粘性。纯撮合只能作为一个起点，闭环交易才是必然方向。