回到起点讨论一下B2B：卖好车CEO的自省

　　【编者按】从“买好车”到“卖好车”，CEO李燕珠(昵称胡斐)正在梳理一个最原始的行业问题:什么是B2B？他摆脱了创业战场的喧嚣，甚至跳出了自己所从事的汽车行业。他用最本质的商业模式质疑自己正在尝试的汽车电商B2B做法有没有问题，审视自己在行业中扮演了什么角色& mdash& mdash胡斐一步步梳理自己的思想，最终找到了转型后的自己的身份，为了做一个“支持者”。

　　李燕珠:卖好车的联合创始人兼首席执行官。淘宝162号前员工胡斐是天猫创始团队成员之一。2011年加入蘑菇街创业团队，担任合伙人，CMO。2013年6月，因身体原因离职。2014年7月，杭州一骑轻尘信息技术有限公司创立，在汽车电商领域创业。

　　以下为胡斐撰写的文章，由亿邦动力网独家授权:

　　回归本质:B2B有谱吗？

　　我们知道互联网发展了十几年，最早的电子商务是从B2B开始的。当时阿里巴巴和8848都是从B2B电商进入市场的。但遗憾的是，经过几年的发展，人们发现中国市场的机会在C端，于是淘宝这个以C2C起家的电商平台，实际上变成了B2C业务。后来toC电商的体量真的完全超过了toB。

　　但从去年开始，无论投资、创业还是创业，大家又开始关注toB领域的发展。那么我们不禁要问，B2B有谱吗？

　　让我们回顾一下to C业务，具体来说，中国to C业务的特点:

　　1.拥有大量的目标客户。这样才能达到规模效应。

　　2.客户获取成本足够低，或者曾经足够低。

　　3.售出商品的购买频率相对较高。

　　4.商品利润率足以覆盖获客成本和运营成本。

　　用这些点来衡量B2B领域的业务，toB业务有很多劣势，客户少，客户分散，维护成本高，频率低，线下水平高，利润薄。

　　换个角度说，阿里巴巴的B2B业务没有B2C(天猫、淘宝)火爆。阿里连一句“嗨”都没做。现在怎么会是机会呢？

　　其实当我们深入到一个行业的时候，会发现很多客户认为阿里巴巴这样的大平台用同一套逻辑来解决所有行业的问题，这样会有一个劣势:我们无法深入到行业中，客户的依赖性不高。

　　这也是为什么说垂直B2B是未来的重点方向。

　　另一方面，在整个互联网中，市场上不会出现超级大的平台，也不会出现解决所有行业类似问题的大平台。互联网要找到自己的定位，就是帮助行业解决效率和成本的问题。我不认为互联网颠覆了任何一个行业，更不认为互联网是一个独立的行业。

　　今年国家提出“互联网+”战略，其实是国家看到了互联网帮助行业提高效率、降低成本的机会。有些人还在纠结“+”是放前面还是后面。我觉得，放在后面的才是主业。最近的两次会议聚焦于“供给侧改革”，也在谈论toB领域的变化。从这个角度来说，B2B是国家喜欢的方向，也是中国经济最需要的方向。

　　所以B2B是互联网必须拥抱的方向，拥抱的方式是垂直B2B。

　　进一步探索:垂直B2B适合什么领域？

　　我觉得必须满足这些条件，才能说适合做垂直B2B业务。

　　首先，必须是非垄断行业，卖家和买家至少有一方非常分散。如果一个行业只有几个买卖双方，那么这个行业就没什么可玩的了。相反，一旦一方非常分散，就会出现信息不对称，竞争激烈，这是互联网所能改变的。

　　第二，供应链足够短，但信息和利益链足够长。如果供应链足够长，机会就在toC。这时候只要去掉中间环节，就有足够的空间去做。有些行业，供应链很短，甚至只有一两级。这种情况下，最好是厂家直接操作。

　　但也有这样的行业，往往是大规模的工业生产，必须要有分布式的库存和分级的资金支持。他们不能直接经营，必须依赖链条上的服务商，拉长了利益链，增加了信息链，比如我们的汽车流通行业。

　　第三，买卖双方下游使用互联网的程度不够高。行业玩家，无论是toC还是下游的toB，都需要利用互联网工具加快流通速度。如果利用水平不够高，就会出现严重的信息不对称，导致效率更低，成本更高& mdash& mdash这也是大家的机会。

　　第四，有足够的“手”控制交易环节。如果一个行业的交易完全封闭，就没有机会，因为玩家没有办法介入。只有这个行业的交易对信息、物流、资金有大量需求，B2B才能扩大发展。

　　再论证:B2B需要交易，但需要上线吗？

　　买方是企业，卖方也是企业。双方可以通过电话、邮件、合同等方式形成交易，但真的与互联网无关。

　　以前互联网B2B用的是一些我看起来“略显陌生”的道路，让买卖双方在网上进行交易。

　　这些“略显怪异”的方式包括:

　　1.补贴。我把钱给你，你跟我走交易流程。

　　2.白手套。成为交易中的玩家，参与交易本身，所有过了白手套的交易都要上线，实际上成了黄牛。这增加了而不是减少了供应链。这种方式在切入市场时行得通，但不是长久之计。

　　3.刷单。异地买交易信息，网上刷，不用解释。

　　在我看来，这有三个原因:

　　1.资金需求旺盛。有些人想通过刷单和补贴快速获得融资。事实上，他们后来得到了补贴。最终，补贴停止，交易也就停止了。

　　2.用toC的思路玩toB，目的是规模，重点不是解决问题。

　　3.市场缺乏对B2B领域的基本认知和评价标准。市场长期以来一直使用GMV和交易数量来衡量B2B业务的质量。殊不知，这样的事情并没有增加整个行业，只是把别人的事揽在自己手里。

　　那么，回到“交易需要上线吗？”我认为:

　　1.不是需要上网，而是人们是否愿意心甘情愿上网的问题。如果商家真的帮客户解决了问题，那他肯定可以上线。

　　2.不是网上交易，而是网上交易。B2B领域的交易不同于toC领域的交易。toC只需要采购、物流、评估，而toB整个供应链有很多环节，可以在线。

　　3.需要弄清楚是否需要在线交易或交易数据。显然，拥有交易数据对互联网更有价值。

　　所以，我根本不关心买卖双方的交易。我必须上网去完成它。

　　结论与选择:在B2B领域，互联网是玩家还是支持者？

　　如上所述，互联网不是一个独立的行业。过去十年，互联网对各行业渗透的速度、力度和深度，很容易让人觉得互联网可以颠覆一切。

　　越深入B2B领域，越会发现互联网作为工具是很有价值的，但是互联网把自己变成了玩家，很容易被玩死。

　　因此，在球员和支持者之间的选择中，我坚定地选择站在后者一边。