大宗商品B2B创业风口，谁能笑到最后？

　　文/李东楼

　　重度垂直的B2B电子商务创业正在成为新的浪潮，B2B领域的大量创业公司在过去一两年获得了巨额融资。尤其是在过去互联网难以渗透的重工业领域，互联网创业公司正在加速渗透，一大批专注于大宗钢铁、化工、塑料等领域的电子商务公司正在成长。

　　我们不禁要问，为什么大宗商品B2B电商协会突然火了？有哪些深层次的原因？火爆之后，有哪些电商平台在竞争激烈的行业环境中继续生存，进而发展壮大？东楼不妨分析解读一下:

　　大宗商品B2B电商为什么火？

　　第一，互联网+(internet plus)成为国家战略，B2B行业复兴。事实上，在中国，传统的B2B电子商务平台已经很难真正撼动线下商业的蛋糕，B2B行业曾经是一个非常冷门的领域。O2O创业浪潮过后，互联网+的创业浪潮也随之而来，尤其是在国家“全民创新、大众创业”的号召和总理提出将互联网+上升为国家战略后，与传统行业结合最为紧密的B2B行业顿时焕发出勃勃生机。

　　第二，移动创业浪潮泡沫，资本转移关注互联网+。由于O2O创投的泡沫，资本开始向互联网+转移。尤其是重垂直商品的B2B电商平台融资频繁，最具代表性的就是找钢网。今年1月，专注钢铁全产业链电商平台的钢铁网宣布完成1亿美元D轮融资。由IDG资本和华盛资本领投，雄牛资本、红杉资本和经纬中国紧随其后。找钢网的火爆，基本上开启了严峻的垂直B2B行业的融资浪潮。此后，成立于2014年6月、专注于化工塑料交易的化工塑料交易所，也在不到一年的时间里获得了两轮千万美元的融资。投资方包括险峰华兴投资、 SIG和北极光风险投资。

　　第三，互联网金融产品是标配，可以增加用户忠诚度。一般来说，B2B电子商务平台上的用户忠诚度低，对价格敏感。所以，只有提供了增值服务，才有可能把用户留在平台上。互联网金融产品的出现，让B2B平台有了留住用户的“法宝”。我们看到，很多重度垂直的B2B电商平台，除了帮助客户撮合交易，还与一些银行、保险公司合作，提供互联网金融服务，为平台上的客户提供信贷服务，解决客户的资金周转问题，从而提高平台的交易量。如今，提供互联网金融服务几乎已经成为电商2.0时代的标配。例如，如果你找到一个有肥猫和白条服务的钢网， 可以申请先发货再付款；比如华塑汇还与平安银行合作，提供金融支持服务，帮助用户完成交易和资金周转。

　　创业井喷，谁能笑到最后？

　　但随着资本热钱的涌动，很可能像现在O2O领域的创业泡沫一样，互联网+的商品B2B领域会重新出现，一批不能真正为用户提供价值的商品电商平台很可能会消失，但能活下来的必须满足以下特征。

　　第一，深入匹配环节，注重交易效率。在中国互联网20多年的发展过程中，B2B电子商务被认为是最早的互联网产品形式。但由于阿里巴巴和慧聪都已在香港上市，行业亮点并不多。之前阿里巴巴和慧聪都是综合性电商信息发布平台，不参与撮合，不提供物流、仓储、金融服务。这导致很多用户把阿里巴巴和慧聪当成了信息发布渠道，用户在上面并没有太多的沉淀。

　　在这一轮垂直B2B电商中，大多以做媒为主要目标，提供网站咨询和人工服务，整个服务模式需要更多的人力。这是因为重度垂直B2B电商相当于电商2.0，整个电商模式相比电商1.0时代有所升级。不再仅仅是提供信息发布渠道，更注重真实交易量和客户留存。正因如此，大部分重度垂直电商平台都雇佣大量人工坐席，随时接听客户电话，记录客户需求，然后在中心协调。比如花木汇，大概有200名员工。事实上，有了人力的介入，平台的交易量急剧增加。2014年，找钢网总吨位2042.5万吨，总交易额达到688亿元。然而， 华塑汇上线7个月，交易额从10亿增长到100亿。

　　第二，懂互联网，更懂传统行业。这一次垂直B2B电商的电商背景也很独特，不同于以往所有互联网人做的B2B电商平台。这一轮重度垂直B2B电商的创业团队中，互联网和传统行业的成员基本都有，甚至对传统行业有更深入的了解。以化工塑料交易所为例。大部分团队来自化工行业。创始人CEO为慧聪网化工集团原总经理支，团队核心成员黄元熙为喜龙化工上海原负责人。他们都熟悉化学塑料工业， 而且一个是来自互联网，一个是来自化工行业。找钢网也是一样。它的创始团队很多都是中钢网的高管，他们也对行业研究了很多年。所以对传统行业的绝对了解是这一代B2B大宗商品电商创业者的共同特征。

　　而且有意思的是，大宗商品B2B电商平台的创业热潮大多集中在华东地区，而不是创业圣地北京。这是因为该地区占全国化工交易量的60%，找钢网化工塑料交易所总部在上海。但这些大宗商品B2B电商平台不会常驻上海，而是在上海模式试验成功后，迅速复制到全国各地。比如上海找钢网成功后，2014年迅速在全国复制了19家分公司。这种模式也用于全国的布局，但相对更低调。

　　第三，关注整个产业链，而不是单个环节。还有，重垂直电商2.0的一个显著标志是关注整个产业链，而不是某个环节。大宗商品B2B电商平台不仅是高度垂直的，也是整合全产业链资源的平台。在目前的大宗商品B2B平台上，从询价到交易，再到物流仓储，甚至到授信，平台都需要提供一站式服务。

　　但由于钢铁、化工、塑料等商品相对较重，自建物流仓储将是一个很大的挑战。找钢网花了三年时间搭建了自己的物流平台，肥猫物流，而化塑汇的发展历程只有短短的一年。目前仍采用人工坐席协调的方式，尚未建立自己的物流平台。这是因为一方面仓储物流的建立需要投入大量的资金，另一方面也需要投入人力参与仓储和物流环节。创业公司一开始是做不到的，但是从客户体验的角度来说，后期物流仓储还是必须要建的。

　　显然，大宗商品B2B电商平台的进入门槛相当高，一旦建立起先发优势，很难被竞争对手超越。这就要求在该领域创业的公司不仅要对行业有深刻的理解，背后还需要大量的风险投资支持，只有在部分地区明确模式后，才能向全国或全球复制扩张。

　　一旦在钢铁、化工、塑料等某个高频领域建立了行业优势，还可以横向扩展到其他低频领域。而且，在国家鼓励互联网帮助传统产业升级转型的巨大热情下，每一个重度垂直的B2B电子商务领域，甚至都有可能成就一家市值超过1000亿美元的巨头公司。