2016开局B2B行业观察：靠什么熬过冬天？

　　新年伊始，托比。com和中国电子商务协会B2B行业分会深入走访了全国各地的B2B会员企业，从北京到青岛、南京、上海、泉州、广州，一路同行，我们进一步印证了B2B春天仍需孕育和等待的观点。

　　资本被认为是这个春天的诱因。2016年，资本环境的分分合合让B2B创业者措手不及，似乎还无法将未来拉进现实。显然，风险投资在投资B2B项目时更为谨慎，追求更为精准的投放，不断将创业项目的审核节点前移，甚至仔细考察创业者的前期运营情况，比如相关的业务数据。2015年之前，多个B2B创业项目在项目上线前获得天使投资；现在的B2B创业项目往往需要一个测试版上线，通过试运营数据吸引第一笔外部投资。后续投资中，C轮死亡的挑战已经转移到A轮和B轮，没有把握好投入产出比的项目可能面临很大风险。另一方面， 缺乏基准也影响了投资的促进。不是所有B2B行业都适合用钢网对标。

　　商业也面临着巨大的挑战。第二代B2B的特点是前端将静态信息转化为可交易的数据，后端增值服务(物流、加工、金融)都有涉及。在前端，一个问题是人员成本的依赖，收入曲线更线性。在平台所服务的客户形成独立使用平台的能力之前，平台需要使用大量的传统交易员翻译信息和可交易数据，然后将可交易数据传输给供应商& mdash& mdash相关业务人员的数量往往决定了计费的效率，降低互联网边际成本的目标短期内无法实现。在后端增值服务方面，获取利润甚至营收的能力也是有限的，这源于平台达成的松散合作关系， 而不是形成一个多方认可的完整生态。无论是平台搞第三方仓储物流，还是第三方支付，甚至第三方金融合作伙伴，平台都无法以平台建设者自居，在价值分享上也很难有足够的话语权，从而实现可观的利益共享。另一方面，如果平台考虑通过自供的方式来建设这些增值服务，无论是行业知识的沉淀，还是资金规模的储备，都很难达到目的。

　　在投资和商业的双重挑战下，B2B平台如何熬到春天？自我造血，加强内控，降低成本，成了平台要做的事情& mdash& mdash之前的补贴带来了多少价值，这一期会充分体现出来。战略上，并购合作或许会成为B2B平台等待春天的可行方案。

　　2015年B2C市场出现了大量的合并案例，比如新美大、58同城、赶集、携程的合并。这些合并案例有几个特点。第一，双方早期投资人都规避了血本无归的风险，投资机构的账面收益会或多或少的打折扣；第二，合并后用户之间的高度重合，意味着合并带来的整体规模扩张能力极其有限；第三，合并后的一段时间内，双方的市场成本和人员成本都会降低。通过合并实现节流，利润水平有所提升，是积极的安抚政策。那么这种合作有可能发生在这个没等到春天的B2B行业吗？

　　从业务上看，部分B2B细分市场具备合并的基础& mdash& mdash这些B2B细分市场更多地存在于分销模式中，而不是本地服务模式中。目前钢铁、化工行业还处于配送中心的配送模式，市场结构是领先的B2B平台往往表现出区域割据的特点。比如钢铁子行业，几个B2B平台分别在华北、华东、中南建立了阵地，进入对方优势区域本来是2016-2017年的事情，但是在资本的寒冷环境下，竞争的激烈程度可能达不到原来的水平。这种基于低用户重合度的合并，仍然会以传统流通体系的客户转化为第一目标，合并的对冲效果并不明显， 且发展速度仍有机会保持较高的速率。在这个资本寒冬里，用户重合度低的合并可能效率更高，资本和业务都受益。在本地服务模式中，比如餐饮、生鲜市场，由于大家的地理布局比较接近，客户重合率高，意味着这种合并本身也会出现和B2C一样的客户对冲问题。

　　B2B市场的另一个机会可能来自合作。虽然目前B2B平台还没有成为生态中最有话语权的一方，但是B2B平台的资源优势带来了合作的空间，甚至这种合作可以发生在不同功能的B2B平台之间。比如2015年底，上海钢联与Opus智慧网的合作，比如跨境B2B平台与拥有跨境清关、货代、海外仓储等资源的B2B平台的合作，就有了合作的基础，再比如本地服务型B2B平台与本地化物流B2B平台的合作。

　　对于B2B来说，2016年可能是充满变化的一年。创业型B2B平台会在资本寒冬中寻找生存机会，实现相对稳定的业务扩张。另一方面，来自传统行业的竞争会逐渐加剧，那些觉醒的狮子会成为创业平台的野蛮人。托比的研究团队将继续观察互联网上的B2B更多还是B2B互联网更多。