旅游行业B2B平台级产品的创投机会

　　旅游业一直以产业链长、参与企业多的特点呈现给创业者和投资者。对于这个尚处于发展初期的万亿级行业，如何从中挖掘创业或投资机会，成为大家关注的核心。本文试图从B2B的角度来分析旅游行业的平台级机会，以引起更多的关注。

　　旅游B2B的平台级机会是什么？

　　旅游产业链足够长，大部分环节的市场集中度相对较低。B2B在每一个发展过程中都扮演着重要的角色。比如机票的批发代理体系，帮助航空公司将机票销售给每一个终端用户，酒店的预付批发商为终端旅客提供优质的酒店库存。再比如旅行社的批发代理体系，通过层级渠道将度假产品下沉到终端游客，让他们顺利预订。

　　然而，信息化和互联网化对旅游业的变革，以及个人旅游趋势的快速演变，使得传统的B2B结构已经、正在或将被打破。一方面是上游资源供应商提供的产品丰富度和价格丰富度不断提升，另一方面是C端用户对产品的需求快速多元化，原有简单的B2B供应链无法适应效率、产品、价格的剧烈变化。旅游各细分行业B2B平台开始涌现，在产业发展演变过程中发挥着更加重要的作用。

　　作为专注于旅游行业的精品投行，我们认为旅游平台层面的B2B供应链架构，应该是一个基于上游丰富的产品和供应，下游多样的需求和渠道，以技术为导向的扁平化交易生态系统。

　　平台级旅游B2B的巨大价值

　　平台级B2B供应体系解决了很多传统B2B单一供应链根本没有解决的问题，为行业创造价值的方面主要包括:

　　1)提高上游产品供应商的销售效率，让上游产品供应商把更多的精力和心思花在产品制造和研发上。这种销售效率的提升，不仅表现在通过技术手段帮助供应商实时销售库存，还表现在帮助供应商触达传统渠道根本无法触达的渠道和用户。

　　2)提升了下游渠道和用户的采购效率和预订体验，使下游渠道的产品丰富度和价格丰富度得到了前所未有的提升，用户预订产品的提前预订周期大大缩短，以前不可想象的线内预订成为了现实。

　　3)互联网乃至移动互联网技术极大的解放了传统产业链中的落后产能，同时扁平化的结构使得产业链的整体帕累托更好。

　　这几点和广告营销技术网很像。一方面，广告主/代理商作为用户，受众和购买预算不同。另一方面，媒体种类繁多，标准化程度极低。巨大的信息鸿沟和效率鸿沟使得广告营销平台在近几年迎来了发展的春天。旅游业也是如此。平台级B2B系统在信息鸿沟和效率鸿沟上构建高效的自适应网络，更多、更快、更准确地处理各类信息，积少成多，聚沙成塔。

　　B2B平台级机会的典型场景

　　我们认为，旅游行业的平台级B2B机会将主要集中在三个细分行业，其次是国际机票、预付酒店和度假产品。它们诞生的原因如下:

　　国际机票

　　国际机票平台上游足够分散，全球数百家航空公司在全球各地区推出自己的销售政策。即使是同一家航空公司，同一种舱位，他们也以歧视的方式向不同的代理人推出不同的销售政策。各自航线覆盖编制的航线网络极其复杂，用户通过渠道预订一张机票背后的诉求也是五花八门。同时，机票的预订必须及时刚性确认，保证用户体验。因此，国际机票领域呼唤大规模跨国际B2B平台的出现。

　　其实国内机票B2B平台也曾经有过自己的春天。由于国内航空公司的收入管理水平和能力较弱，对区域代理商实行差异化政策，导致同一机票价格不同代理商的政策差别很大，诞生了几家有影响力的B2B平台。但最终由于主导国内机票市场的几大航空公司不断规范代理渠道，国内机票信息差距越来越小，这些B2B平台逐渐转型或退出市场。

　　预付酒店

　　与现收现付酒店不同的是，预付费酒店无论是针对C端旅客还是各大OTA，因为包间商家或者批发商的存在，使得酒店产品的性价比与价格相对敏感的消费者需求相匹配。整个预付酒店占这个市场近30%的库存。如此庞大的库存分散在国内数万家酒店和包间商户中，而下游预付酒店的买家则普遍分散，包括线上的各大OTA或平台以及线下的大量旅行社代理。所以预付酒店的B2B领域也是一个可以诞生平台级机会的领域。

　　假日产品

　　这里的核心是指旅行社销售的打包度假产品。分布在全国各地的旅行团都在围绕客源地进行营销和集客，批发商和地接社则以目的地产品为核心进行开发或再开发。随着消费能力和消费观念的提高，中国旅游目的地的数量和类型呈现井喷式增长和发展，旅游市场也批量快速增长。面对如此庞大而分散的目的地(产品供给)和多层次的国民旅游目的地(预定需求)，传统的B2B供应链早已无法承载产品高效流通的使命，度假产品B2B平台呼之欲出。

　　如何挖掘B2B平台的投资机会

　　如何挖掘或评估一个B2B平台的价值，左宇资本认为有以下几个维度:

　　1)客源和产品属地相对分离，意味着产业链相对较长，B2B的价值会长期存在，信息不对称不会长期消失。

　　2)产品相对不标准，绝对标准的产品不适合B2B平台级机会的诞生。值得注意的是，就机票而言，国内机票基本可以等同于标准品，但就国际机票而言，不同航空公司和地区的标准不同，分配体系的利润分配和操作方式也不同，非标准品的程度呈数量级上升。

　　3)产业链上下游足够分散，上下游的长尾商家长期在生产或分销中扮演着重要的、不可或缺的角色，大玩家的横向扩张是不经济的，这使得上下游不可能出现绝对的寡头或垄断者。

　　B2B平台的本质是提供或向市场投放更丰富的SKU，既包括产品本身，也包括产品价格。因此，B2B平台必须兼收并蓄，既能承载上游多元化、多标准的产品供应，又能自动匹配各种购买或预订需求。

　　应用上述逻辑，我们认为B2B平台在中国旅游行业有很大的机会。这些领域不仅限于门票和房间，还包括线路和汽车。但市场仍处于整合初期，有效解决产业链痛点、执行力强的创业团队必将创造巨大价值，成为各路资本追捧的明星。

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