B2B电子邮件营销：下一个突破口在哪？

　　Webpower发布的《2016 B2B电子邮件营销趋势》引起了众多B2B营销人员的关注。那么除了知道今年B2B电子邮件营销会发生什么变化之外，还有哪些关键点或者价值爆发点决定营销是否成功呢？下面Webpower的营销大师将详细展开他们的观点，B2B领域的营销人员不要错过。

　　之前，作者已经详细讨论了B2B和B2C电子邮件营销的区别，特别是使用电子邮件营销为企业消费者和最终消费者推广产品和服务的显著区别。你也知道，没有人会在看了一封邮件后，一时冲动去买一架波音747或者麦肯锡知名的战略咨询服务。B2B营销人员需要认识到的第一个重要事实是，B2B收件人不会在收到你的电子邮件后立即购买。企业客户更复杂的购买决策过程和更长的购买周期，要求营销人员联合运用各种策略来驱动潜在企业客户的转化。营销自动化将是完成这一过程最直接有效的方式。

　　营销人员需要认识到的第二个事实是，B2B电子邮件营销的重点是提供营销内容，而不是直接销售。这显然是非常可以理解的。既然号召客户“现在购买”行不通，那就给他们“更多的信息”，让他们感兴趣，为未来提前操作。但是仅仅提供内容是不够的。企业客户希望了解更多相关选项，以及如何帮助他们的业务开发更好的信息内容。这样细分分析客户的潜在需求，将客户需求与针对性的邮件类型和营销内容进行匹配，在客户决策的过程中一步步吸引和培养客户，直到客户逐渐信任你的品牌，确认你的产品和服务。请记住，你必须找到创造性的方式来传达信息，不是销售产品，而是营销正确的内容。

　　企业客户的决策过程之所以复杂冗长，在于决策者的数量和差异。所以，B2B营销人员需要注意的第三个事实:盯紧DMU(决策单元)。在B2B的过程中，一个购买决策通常不是由一个人决定的，而是由一群参与购买你的产品或服务的人决定的。他们联合起来形成一个决策单元(DMU)。所以，鼓吹邮件只针对重要人物或只针对最终决策者的策略是陷阱，因为这两类人都会在最终的购买决策中发挥重要作用。因为DMU的不同成员会有自己的诉求点和关注角度，所以根据他们的不同诉求来调整相应的B2B电子邮件营销活动和内容信息是非常重要的。所有营销人员都说他们想要更多更深层次的用户细分， 但他们需要在B2B电子邮件营销中更加谨慎。角色不同，意味着他们除了共同的“关注点”之外，还有其他“点”作为重要标准，比如技术总监更注重业绩和技术含量，营销经理更注重产品和服务对企业的市场信誉价值，财务人员更注重成本和收益。针对不同的DMU发送正确的邮件，才能真正带来互动，打动客户。

　　将B2C电子邮件活动复制到B2B是一个巨大的陷阱，许多企业仍在这样做。与B2C相比，B2B电子邮件营销具有更强的专业性和行业性，但市场上的一些营销机构往往缺乏这一特定领域的专业知识，也没有积累足够的实践经验案例。电子邮件仍然是B2B营销的主力。品牌可以学习如何在B2B邮件营销的整个客户生命周期中，引导潜在客户进行内容的转化和增值，如何利用营销的自动化和智能化解放双手和大脑，让客观智能的技术弥补人类的不确定性和失误，从而最大化企业客户邮件营销的价值和效果。