文字|艾瑞咨询
核心摘要:
艾瑞观点一:中国正处于传统产业数字化转型升级的重要阶段，工业B2B行业面临发展路径升级的历史机遇。
国家不断加大对数字经济与传统产业结合的支持力度，不断出台阳光采购政策。同时，云计算、物联网、大数据等技术得到深度应用，共同推动产业B2B平台的发展和升级。
艾瑞观点二:中国工业B2B市场的巨大发展潜力正在不断释放，工业B2B平台需要在数字化能力、品类管理、线下物流基础网络建设、线下服务团队建设等方面进行布局。
2020年，中国工业品市场规模将超过10万亿元，中国工业品B2B电子商务市场规模约4700亿元，线上渗透率4.5%。预计未来五年工业品B2B电子商务市场年复合增长率为30%。
艾瑞观点三:疫情常态化，平台深度数字化服务能力，加速构建“工业产品数字化新基础设施”生态圈。
疫情常态化下，供应商线上销售、企业线上采购的趋势将继续加快，平台将通过新技术的创新应用，不断向行业输出数字化服务能力。平台线上线下一体化服务的深度融合，将提升产业带链接终端用户的能力。
中国正处于传统产业数字化转型升级的重要阶段。
以数字技术服务产业，推动传统产业转型升级
机遇:2021年3月，中国发布《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》，明确提出推进产业数字化转型，推动数字技术与实体经济深度融合，赋能传统产业转型升级，增创数字经济新优势。随着中国逐渐掌握技术应用和创新领域的话语权，中国不仅处于从网络大国向网络强国转变的关键窗口期，也处于数字技术与经济社会深度融合、传统产业转型升级的时期。
价值:艾瑞咨询认为，工业品B2B电子商务平台可以通过大数据、人工智能、物联网、区块链、云计算等新兴技术的集成创新和应用，为传统行业提供技术服务和技术输出，解决传统行业商品交易、仓储物流、加工运输等痛点。同时可以通过数字化转型驱动管理提升，以新技术创新商业模式，为产业供应链发展提供基础设施支撑，进一步推动传统产业数字化转型。
工业B2B电子商务升级逻辑:平台升级
信息平台迭代到交易平台，提升服务能力。
工业B2B电子商务升级逻辑:服务升级
从交易闭环覆盖到绩效闭环，深挖供应链资源和生态服务的双重价值点。
工业品B2B电子商务的升级逻辑:技术赋能
以技术创新为驱动，促进产业结构优化升级
政策驱动
加强工业互联网平台应用建设的政策将有助于工业B2B平台行业的蓬勃发展。
2016年5月，国务院发布《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》，为加强工业品B2B平台应用奠定了政策基础。2017年9月，《工业电子商务发展三年行动计划》提出，培育电子商务个性化定制模式。2018年5月，《工业互联网APP培育工程实施方案》强调扩大工业APP应用规模，着力推动工业B2B平台行业整体规模化。2019年2月，商务部在《关于促进商品交易市场平台经济发展的指导意见》中提出，促进生产资料市场与企业的供需对接。2020年4月， 国家发改委、中央网信办联合发布《关于推进“用数字赋能智慧”培育经济发展新动能行动的实施方案》，鼓励形成多层次工业互联网平台，建立跨界融合的数字生态，为工业B2B平台推进上下游产业链结构优化战略提供政策支持。
阳光采购政策的不断出台，促进了企业的网上采购，有利于采购制度的不断完善。
政策端持续推进企业电商采购，旨在解决传统采购流程中采购成本高、数据利用率低、采购流程不透明等痛点带来的管理问题，加速阳光采购政策的实施。国家从规模以上工业企业和行业重点企业入手，率先提高网上采购的普及程度，为中小企业起到示范作用，有利于扩大整体工业B2B电子商务行业的规模。
中国工业品市场空间广阔。
工业品市场规模超过10万亿。
2020年，中国工业品市场规模为10.6万亿元，其中MRO市场占20%，市场规模约为2.1万亿元，PM市场规模占80%。预计2025年中国工业品市场规模将达到13.2万亿元，年复合增长率为4.7%。
10万亿的赛道规模持续吸引头部互联网参与者，如JD.COM工业品、1688工业品牌站、淘宝企业服务、百度爱购等各公司通过融合新技术、新模式，构建数字化和供应链协同，为产业链各环节的效率提升和成本降低创造条件，服务实体经济发展，助力传统产业转型升级。
中国工业品B2B市场持续增长。
预计2025年中国工业品B2B电子商务市场规模将达到1.75万亿元。
2020年，中国工业品B2B电子商务市场规模约为4700亿元，线上渗透率约为4.5%。未来，随着国家政策对阳光采购的推动、技术的应用、企业对降低成本需求的增加以及工业B2B电商平台设施和服务的完善，工业B2B电商市场规模将持续增长，未来五年复合年增长率为30%。预计2025年中国工业B2B电子商务市场规模将达到1.75万亿元左右。
中国工业品B2B市场产业链图
工业品B2B电子商务平台，为产业链各方带来附加值。
疫情常态化对下游采购企业的影响分析
疫情期间，购买习惯的养成和线上平台优势的充分发挥，促使线下渠道的常态化仍然是很多企业的首选。
疫情期间:出于安全考虑，B2B买家更喜欢在疫情期间进行沟通和网上采购。调查数据显示，约70%-80%的买家倾向于在网上确定供应商，评估新的供应商，在疫情期间订购和重复订购，买家的行为逐渐在线化。
疫情常态化下:调查数据显示，疫情常态化下仍有近七成买家网购。买家已经从早期应对疫情的“被迫”采用数字化技术，转变为主动采用数字化手段。因为网上采购不仅可以帮助企业有效拓宽获取信息的渠道，还可以满足企业实时跟踪订单的需求，流程的透明性让很多买家充分体会到了其中的便利。艾瑞认为，工业产品是B2B买家的主要采购类别。随着买家线上化意识的提高和购买习惯的养成，在疫情常态化下，买家对工业B2B电商的依赖会不断加强。
疫情正常化的影响分析-上游供应商
疫情常态化下，B2B供应商的线上渠道布局越来越明显。
疫情期:疫情对品牌销售影响突出，中国强势复苏，表现突出。中国仍然是品牌所有者的主要销售区域。
疫情常态化下:调查显示，在2020年4月疫情期间，54%的供应商认为网络销售模式比疫情前的传统销售模式更有效/同等有效，这一比例在2021年2月疫情稳定后并未下降，反而上升至83%。数字应用的快速增长为B2B供应商提供了开拓机会。向在线销售的转变将有助于供应商降低获得客户的成本，扩大覆盖范围，并显著提高销售效率。2020年，中国有效应对了新冠肺炎疫情的严重影响，成为全球唯一实现经济正增长的主要经济体，为中国工业数字化和高质量发展奠定了更加坚实的物质基础。工业品牌越来越重视中国市场， 尤其是中国的在线市场。预计会有更多的工业品牌在工业B2B电商平台上加大布局。
疫情常态化下品牌商家线上布局的建议
在疫情常态化下，工业品牌可以优先考虑标准化程度高的产品线上布局，主要是因为这些产品的销售流程相对简单，价格透明。未来，随着品牌电商经验的积累，以及工业电商配套设施和服务的完善，工业品牌可以不断加大其他产品类型的线上布局。
工业B2B平台的价值分析
通过先进技术优化下游购买者的购买行为
工业品B2B平台为下游买家提供降低成本、提高效率的解决方案。从搜索对比订单到下单、线上履约、物流配送，依托大数据、云计算、区块链、物联网等技术，为买家提供透明的采购信息、定制化的产品服务推荐、线上签约流程、可靠的溯源信息，通过技术优势为企业赋能。
工业B2B平台布局方向分析
产业B2B平台应多维度布局，满足疫情常态化下产业链上下游的需求。
随着疫情趋势向常态化发展，为提高供应商对线上销售渠道的意愿和依赖，艾瑞咨询认为，工业品B2B平台应在以下三个方面进行拓展:数字化能力、优质服务能力和线上线下协同能力，为买家拓展营销渠道，实现个性化营销，加强数字化赋能。
产业B2B平台应多维度布局，满足疫情常态化下产业链上下游的需求。
随着疫情常态化，作为传统线下高互动行业的代表，工业B2B行业的数字化正在加速。疫情期间，随着原材料价格波动的加大，很多采购企业面临着经营和现金流的考验。后疫情时代，由于工业企业数量众多，需求分散，数字产品B2B平台应从数字化能力、个性化定制能力、SKU丰富性和准确性等维度进行布局，为下游买家链接信息、交易、物流和资金，创新和丰富客户体验。
品类对传统渠道的替代效应突出，应重视品类管理。
在工业B2B电子商务领域，需求激增和疫情期间购买习惯的改变增加了网站流量，随之而来的是供应链挑战。在正常疫情下，工业品B2B电商平台需要采取有效的精益用户运营策略，对客户所需产品进行分层，拓展品类，推行一站式服务，不断提高客户产品采购需求的满足度。
【线上线下协同——仓储物流服务】平台依托科技赋能，加大智慧物流平台建设。
科技赋能重塑工业品物流模式:智慧物流服务解构重构工业品供应链物流管理流程，帮助传统行业提升物流管理效率，降低物流管理成本。通过技术赋能，打通全流程物流服务体系，实现物流资源的数字化、物流流程的可视化、物流决策的智能化，确保仓储“确权”的高效低成本实现，确保运输中货物的可控性，帮助物流降本增效、精准投放。
【线上线下协同——仓储物流服务】加大线下物流基础网络布局，提升配送体验。
工业品B2B电子商务平台通过控股、输出管理等多种灵活方式，加速仓库、港口、车站、园区等物流关键节点网络布局，促进线上线下协同，提升用户交付体验，增强客户粘性。
【线上线下协同能力——上门服务】加大线下服务团队建设，提升对客户的服务能力。
相对于消费品，一些工业品的销售和使用具有很强的服务属性，需要平台提供现场指导、技术服务、维修等本地化服务。平台需要不断完善线下服务团队建设，提升对客户的服务能力。
趋势1
疫情常态化下，供应商网上销售、企业网上采购的趋势将继续加快。
数字应用的快速增长为B2B供应商提供了一个开拓性的机会。网上销售的转型有助于扩大供应商的覆盖面，降低获客成本，显著提高销售效率。2020年8月，线上渠道收入占B2B供应商所有渠道总收入的43%，已经成为最大的销售渠道。
受疫情影响，很多采购人员已经意识到网上采购的便捷性和科学采购的必要性。平台技术和服务水平的提升也大大加强了采购企业对平台的信任度，疫情常态化将成为新的采购趋势。艾瑞认为，与消费品电子商务相比，工业品电子商务的渗透率仍处于较低水平。在企业数字化转型的大背景下，工业品供应商和采购商将继续加速线上布局趋势，工业品电商也将迎来新的发展机遇。
趋势2
通过新技术的创新和应用，平台不断向行业输出数字化服务能力。
随着中国“十四五”规划的实施，数字技术深化了传统产业的转型升级。工业品B2B电子商务平台通过加强大数据、人工智能、物联网、区块链和云计算等新兴技术的集成创新和应用，继续向工业端输出数字化服务能力。随着技术应用的不断成熟，提高数据驱动的工业产品流通效率的需求更加突出。因此，在工业制造领域的数字化转型过程中，工业B2B电子商务平台数字化服务能力的重要性日益凸显。
艾瑞咨询认为，工业品B2B电商平台将提升工业品供应链上下游供需的智能匹配能力，盘活供应链，并基于平台的数字R&D能力、行业认知、大数据积累等优势，深度赋能工业端，快速响应市场需求变化，从而提升供应商与买家的交易效率。
趋势3
线上线下一体化服务的深度融合，将提升产业带链接终端用户的能力。
工业品对线上线下全链条的服务能力有更好的要求，因为工业品涉及几千万个SKU，有很多长尾货和非标品种。工业产品的这些特点，使得终端用户对线下专业服务的需求更高，包括产品需求的精准匹配、物流仓储、安装维护等。因此，随着行业竞争的加剧，行业电商平台的线上线下融合发展越来越重要。
未来，工业品B2B平台将助力产业带，以更垂直、更短链的形式辐射终端用户，快速精准响应用户产品需求，不断提升终端及时发货、上门服务等线下服务能力，逐步建立高粘性、正反馈、自我强化的良好产业生态。