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政策导向持续强化，发展红利持续释放。
2021年以来，我国工业数字化政策导向不断强化，大力推进数字经济与实体经济深度融合，推进工业化和信息化融合，推动制造业数字化、网络化、智能化升级。工业品B2B平台可以利用自身的平台、数字化能力和服务优势，抓住工业数字化带来的发展机遇。
政策驱动
推动中小企业数字化转型的政策红利，将为工业B2B市场的发展带来巨大的新机遇。
在推动数字经济与实体经济深度融合的经济转型过程中，中小企业与数字经济的融合共生是极其重要的一环，因此中小企业也成为数字政策的重要发力点。国家鼓励平台企业创新发展，不断赋能中小企业，政策导向持续加强和细化。因此，推动中小企业数字化转型的政策红利释放，将为工业B2B市场发展带来巨大的新机遇。
经济驱动力
数字经济发展进入全面加速阶段，各类企业积极适应经济数字化浪潮。
中国数字经济在中国已经进入加速发展阶段，成为中国经济增长的新引擎。产业数字化进入发展机遇期，传统产业应用数字技术增加产出，提高效率。中国工业数字化规模从2015年的13.8万亿元增长到2020年的31.7万亿元。在此背景下，各类企业积极顺应数字化转型趋势，探索新的业务发展模式，以争取数字化发展格局下的新机遇。
中国工业品B2B市场规模
工业品市场规模超过12万亿元，为平台提供了广阔的拓展空间。
2021年，中国工业品市场规模超过12万亿元。在工业品市场中，MRO市场占20%，市场规模约为2.48万亿元。12万亿元的赛道规模持续吸引头部互联网参与者加强市场布局，如百度爱购、1688工业品牌站、淘宝企业服务、JD.COM工业品等。整体来看，在不断加强经济结构优化的背景下，工业品市场仍将面临巨大的升级改造空间。所以这也将为各大平台进入工业品B2B市场提供广阔的发展空间。
中国工业品B2B市场规模
随着中国数字经济的不断深入，工业B2B市场规模将持续增长。
在政策驱动、市场需求驱动和数字技术进步的共同作用下，近五年工业B2B市场规模保持上升趋势。虽然2022年受疫情反复影响，但中国的经济形势并没有改变。中国的数字经济仍将加速工业B2B市场的发展。预计未来2-3年，中国工业B2B市场规模将保持16%以上的增速。
行业融资流程
过去五年，行业整体融资额呈上升趋势，头部平台越来越受资本青睐。
2017年以来，工业B2B市场融资额不断增加。相比行业初创期，投资集中度明显提高，投资人越来越青睐规模较大、盈利模式良性的头部工业品B2B平台。
从投资方来看，中鼎资本、经纬创投、顺为资本、红杉中国已经多次参与工业B2B市场，2020年1月以来参与次数达到3+次。这些案件涉及工业B2B企业，如振坤兴工业超市、李闯科技和尚易工业品。
国外资本化路径的启示
国外并购的实践为国内产业B2B平台的资本化路径提供了范式。
固安捷成立于1928年，主要业务是维护产品，提供服务和相关信息。自1990年以来，它通过并购扩大了业务范围和地理范围，并逐渐重视提高供应链服务的效率。
海外M&A展示了国际标杆企业在业务拓展、品类拓展、服务能力提升方面的发展升级路径。对于国内工业品B2B平台来说，未来还需要几轮并购才能实现更高层次的快速发展，稳固获得巨大规模效益的强大基础。
中国工业品B2B市场产业链图
工业B2B平台赋能产业链各方。
产业链上游的痛点
上游工业品商家面临发展瓶颈，迫切需要工业品B2B平台的赋能。
上游工业品商家在获取客户、提高产品曝光率、精准匹配下游采购客户需求、提升线上运营效率等方面存在瓶颈。在宏观经济增长缓慢、生产要素成本和价格快速上涨的背景下，优化供应链、提高生产服务效率、降低综合成本成为上游工业品商家的当务之急。
工业B2B平台:为供给侧赋能
通过解决上游供应商的四大主要发展痛点，提升平台与供应商的合作。
平台在提升产品标准和线上运营效率的基础上，帮助上游工业品卖家在获客渠道、产品曝光、产品交易匹配四个方面获得竞争优势，从而加强平台与上游工业品供应商的合作粘性，有利于平台获得稳定货源，为持续丰富品类矩阵打下坚实基础。
产业链下游痛点
传统采购障碍重重，工业品B2B平台有着广阔的“用武之地”
基于工业品的特点，下游客户在采购过程中的信息化、数字化水平有待提高，物流的时效性有待提高，呆滞商品容易形成较高的仓储成本。同时，下游买家对部分工业品终端服务的需求无法得到满足。
产业链下游需求旺盛
疫情常态化下，企业网上货源采购不断加强。
在疫情常态化下，近70%的工业品采购商在确定新供应商、评估新供应商、订购和重复订购时更倾向于线上模式，这得益于线上采购便利化的影响。
2021年11月，94%的工业品购买者认为网络销售模式比疫情前更有效或同等有效，与疫情早期(2020年初)相比，认同比例提高了约40%。随着疫情的持续影响和工业品B2B平台数字化采购的增强，采购商向工业品B2B平台倾斜的采购趋势将继续加强。
工业品B2B平台:采购客户导向
大客户增长放缓，头部平台加强区域网络布局，积极开拓中小企业客户。
受大企业客户数量有限、业务毛利率逐渐下降、应收账款周期较长的影响，行业B2B平台放缓了大企业客户的发展，逐步转向数量多、业务毛利率高、应收账款周期短的中小企业客户，以增强业务盈利能力，扩大市场份额。
头部工业品B2B平台逐渐改变采购客户类型和商业模式。比如百度爱购，不断加大区域网络布局，更好地服务中小企业客户。
工业品B2B平台:产品定位
品类特点:低壁垒的MRO品类，如工具、劳保、办公等。，更有可能被作为布局市场、加强行业竞争力的平台。
一般来说，一个品类的标准化程度越高，服务属性越低，进入门槛越低，越适合线上布局。所以目前这个品类的线上渗透率和供应链完善度相对较高，比如工具、劳保、办公。因此，对于工业B2B平台，应优先考虑低壁垒品类，并随着平台规模的扩大、线上运营体验和供应链壁垒的不断提升，扩展到其他高壁垒品类。
工业品B2B平台:强化供应链优势
平台借助智能供应链服务，在强化区域供应链快速响应优势的基础上，继续深耕区域市场。
工业品B2B平台通过技术和数据构建供应链智能服务体系，降低了仓储成本，加强了物流配送全过程的信息监控力，增强了物流主体间的协调能力。同时加快前置仓、企业配送仓、智能柜等供应链配套设施的提供，强化供应链数字化智能服务的区域深耕优势，进而逐步形成买家深度、平台快速响应的区域深耕供应链网络。
行业趋势1
线上化趋势持续加强，产业链各方参与主动性进一步增强。
数字经济深度叠加疫情反复影响，工业品上下游企业加快数字化转型，线上布局主动性进一步增强。工业品B2B平台业务从平台主导推广转向上下游主动协同推广。
随着工业B2B业务规模的扩大，工业B2B平台不断完善服务生态，在在线交易服务的基础上，将不断提升线上运营、供应链金融、仓储物流服务、本地化服务等多元服务能力，从而为上下游企业主动融入新的商业生态提供良好条件。
行业趋势2
在经济下行压力进一步加大的背景下，中小企业占据产业链有利位置的网上采购市场有更大的发展机遇。
在疫情反复的情况下，中小客户面临着降低成本和资金的巨大挑战，工业B2B平台帮助中小客户解决“生存问题”。相对于大企业销售驱动的扩张策略，中小客户相对分散，平台很难提供个人服务，需要通过高效的运营策略进行扩张。疫情常态化下，行业拓展方向，短期内，平台应重点挖掘交通、医疗等生产、安全相关行业中小企业的采购市场机会；在产业链拓展方向， 加大对中央企业供应链中小企业和支持国家大型民营企业加强市场渗透的赋能。
行业趋势3
平台加速工业产品标准建设，突破未来新一轮发展的关键瓶颈。
工业品B2B平台把提高产品的标准化作为实现长远发展的重要突破点。在各大平台加强中小客户布局的背景下，工业品标准化建设的重要性将进一步提升。随着《关于加快建设全国统一市场的意见》的实施，以及地方政府逐步推进工业品等品类的网上采购进程，未来能够引领工业品标准化建设的平台将进一步帮助供需双方提高匹配效率，从而获得工业B2B平台的新一轮快速扩张。