以下是汽车零部件有限公司总裁尚的发言摘要，由Toby编译。com:
感谢刘二革的邀请，这是我第一次访问托比的网站。听了一下午，感触良多。我觉得B2B行业大部分公司的特点都差不多。但是汽车配件和今天下午在座的各位关系更为密切。估计这里每个人都有车。有车就要保养，要用配件。本人从事汽配行业20多年，中康汽配从2014年开始转型为现在的车型。
汽车后市场蕴含无限商机。
先介绍一下这个行业。估计很多人都知道，不过还是分享一下吧。从去年开始，我们国家的汽车销量已经接近3000万辆/年，据说今年肯定会突破3000万辆。卖了这么多车，车的存量会越来越大。汽车分为两类，一类是商用车，一类是乘用车。与我们关系最密切的乘用车，关系到每一个人。商用车是生产资料，我做的是乘用车的零部件，和它差别很大。
目前乘用车保有量1.6亿，汽车后市场规模非常大，规模超过万亿，涉及领域非常多。一辆车卖出去之后，会经历保养、二手车交易、最后的拆解、零件、改装等等。的确，汽车后市场涉及的项目很多，我们只做中间部分，也就是汽车配件销售。从直接使用的角度来说，配件一年大概2000亿到3000亿，很多人说万亿。实际前端应用大概2000到3000。
如今，一些互联网公司正在改造汽车零部件市场，一些巨头正在进入该市场。然而，整个行业并没有发生实质性的变化。我们称之为大、乱、杂，现在依然如此。目前全国注册零部件供应商约25万家，维修领域有48万家。今年因为环保原因，有所减少。但是这个数字还是40多万，也就是说一个零部件供应商不能服务两个维修服务商。目前就是这样的情况。
零件现在大家都意识到这是一个真正的B2B行业。与许多商品不同，备件有一个特点。涉及备件的产品非常复杂。汽车零部件有几十万种，比如今天中康经营的8万个SKU，所以SKU很多。有很多商家在用，所以很乱。市场形势大，乱，杂。全国各地的主要渠道是网上汽配城交易。
其实整个商业形态，零部件也是一个流通领域，和其他行业没什么区别。也是从供应商到运营，可能二级销售，到县镇，有的直接给零售商和修理厂。有一部分给了单位，现在也有很多单位，比如汽车公司，一嗨租车。虽然单位企业越来越多，但是在流通上没有什么变化。做B2B就是要考虑如何优化这个中间环节。
众所周知，很多车主在买车的时候都喜欢用原厂配件。而且所有的原厂配件基本上都是4S店制的，这不是正常流通。所以想买原厂配件，往往都是通过非正常手段获得。今年7月1日，国家发文要求打破这种垄断。事实上，原厂配件并没有正式流通，它们仍然在4S商店系统中。下面是社会维修店的零配件流通体系，有的用的是一些品牌，有的是非配套厂。所以很多人说我会用原厂配件，但是真正的原厂配件不是水货就是假货，假货比较多。
交货快、品种全是对修理厂的第一要求。
下游修理厂的客户有一个特点。我们自己去修车，基本没有预约，所以现在修理厂的客户预约率很低，能做到10%到20%就很不错了。所以基本上，车坏了或者要修的时候，就送到修理厂。但修理厂为了保住这笔生意，希望能更快地交付给他们，尽快把车修好，腾出地方来。我们这叫及时送达，连一个小时半个小时都没有。他甚至希望你十几分钟就送到，因为车来了就要去站，要占站，这样其他车就没法修了，生意没法改善，效率没法提高。所以，交货快其实是修理厂的第一要求。希望你有货，能解决问题，但是要快，要省时间。
二是品种齐全，相当于治病。我们治病，就要有药，解决问题，就要有零件。没有零件，再好的技师也修不好。另外，不仅要求品种有保障，流通领域也有很多假货。维修店的痛点是货要真，发货要快要及时。当然他希望上游供应商各种都有。但是在现在的零配件中，我做一个平台，可以把很多商品信息放到网上。但是，没有人能及时交付所有货物，我们目前也做不到。
因为零件非常复杂，我们的零件大致可以分为四类:
第一类是个人能看懂，所以我们个人消费者能看懂一个车牌，一个轮胎品牌，其余的你看不懂。
第二类，保养类产品。
第三类，事故发生后使用，不可控。
第四类，流通件的工具，我们现在有一些平台商家在做类似的工作。
当时我们在考虑汽配业务的时候，我自己画了一张图，后来做PPT的时候用到了。因为我们SKU多了，哪些东西可以让信息交互更快？通过互联网，信息的交互提高了效率。确认SKU最少、交易频率最高的品类最容易与前端客户进行交付。所以右下角，轮胎油，在我们这个领域，SKU是最短的，也是最容易被搬到线上的，剩下的就是配送问题了。再往上，每个人都能移到线上吗？其实商品可以上线，但是客户不能下单。这就涉及到数据匹配的问题，零件数据的准确性，国内没有人能做到这些数据都准确。
所以我们提出了一个服务理念，快速准确。当然，我只能做到相对准确，因为我们只能准确做到8万个SKU。另外，供应链系统的优化基本不是基于这个轴，可能是左下角，因为大量的货物被挤压在中间商的库存里。SKU数量足够少，但交易频率也足够小。没有它，问题就得不到解决。如果这种未来转移到网上，它将是有价值的。我们还会做一些东西，包括零配件的配件。修理厂买这些东西要花很多精力。其实钱不多，但是要花很多精力。例如刀片、胶带、安全膜等。，这些类别逐渐变成网上交易。
B2B重线下，我们应该有所作为。
根据这些特点，中康提出了几种方法:
第一，重线下，为了做交割。刚才有个客人提到了送货。我们的发货就是把货快速给客户，不仅要马上给他，还要帮他做预测。我提前为他准备了货物。我们做了大量的前置仓，现在在全国170多个城市有400多个前置仓，服务5万多客户。这条线很重，需要预测前端，把货放在前面。我们不仅把仓库放在第一位，甚至还有一些货物要在客户仓库准备。
第二，强线。我们的零配件比较特殊，修理厂不会只买一种零配件，还会同时买很多车型的多种零配件。所以这是一个多维度的选择。目前还没有一种网上交易方式可以提高其效率。所以我投资了另一家SaaS公司。两三年前，我给下游的修理厂提供SaaS软件，让它的系统可以和我的ERP系统对接。所以它在用货的同时，其实如果我们能自己下单，我们就直接发货。所以这一块，我们的线上交易，主要是通过SaaS和ERP的连接来完成的，线上更多的是展示。
因为B2B的业务和营销，你做再多的促销，补贴，忠诚客户都是没用的。所以我们说准营销，更多的是帮助客户做营销。所以我们很多产品都是给我的客户的，告诉他们你应该怎么抓住你的C端用户，你的车主。车库有个特点，客户相对固定。在一定时间内，客户不会有明显变化，数量不会有明显变化，车型也不会有明显变化。所以这个需要帮他做营销推广。
所以我们大概做B2B，这个比较重要。我们不仅要帮他做培训，还要做营销设计和一些技术支持。最后三张图实际上显示了中康今天正在做B2B业务。
第一，专业正宗。我所有的零件都是从一流的供应商那里采购的。我没有中间人，我们也不是一个平台。我是垂直供应商，也就是垂直B2B公司，所以我们都是上游的厂家，一级的，直接通过自己的直营店和直营店。目前我没有第三方，都是自己送到修理厂。所以保证商品只在这个渠道流通，是正品。但是这个确实比较重，库存压力比较大，周转比较慢。
第二，我们和客户提出30分钟送达，所以基本上我们每个网点都是为周边的维修店服务的，一个城市的维修店数量是相对固定的。可能有1000家、2000家，小城市可能只有200家、300家，所以我们每个网点只服务100家、150家，不会多让。他在半径五公里左右的范围内，为这些维修店服务，半小时到达。即使客户愿意给我们数据，我们其实也可以提前备货，常用零件。其中，零件的选择，我只选择中修零件。刚才说的轮胎和事故，我们都没有做，因为我们做不到完全做到。
零部件还有一个特点，和其他产品不一样。汽车零部件很少有一个单项，可以解决一个故障现象。任何故障现象都需要多种零件来解决。你需要一个过滤器来换油。这是两家不同的制造商。如果都是通过其他方式送达，不能保证同时送达。所以没有办法解决这种失效现象，所以中间层是不能去掉的。其实我们起到了作用，第一产品组合，第二，交货及时到位。
第三张图，我们没指望把零件都做好，也没这个能力。总而言之，几百万条产品线。国产汽车，一辆车的零部件，要在市场上用的几百种，乘以几万个型号，几万个型号，就是几百万个零件。所以我们说只做20万公里以内的。如果汽车行驶到20万公里，大概需要八九年，就会被淘汰。20万公里以内，正常零件我们都有，我一站式供应。这个业务覆盖了80%的需求，所以是有所为有所不为。
我们的企业大概就是这样。未来基本按照既定路线，不断推进。中国有2000多个县，上百个地级市。我们在不断的开拓分销网点，增加品类，增加这个服务能力。基本上未来几年都是沿着这个思路发展的。谢谢大家！