“无聊”的B2B，如何做好内容营销？

　　说到内容营销，人们总是会想到可口可乐、杜蕾斯和优步等品牌。相对于“枯燥”的B2B企业营销，这些B2C品牌更具话题性，受众更广，用户很容易消费其感兴趣的内容。

　　B2B企业营销只能以“无聊”的方式进行吗？有必要做更多有趣的内容营销吗？

　　传统的B2B营销方式有电话销售、邮件、行业展会、上门销售等。现在看来，这些方法还是有效的，也有公司尝试在社交媒体上做内容，但大部分都是认真的自说自话。

　　他们忽略了重要的一点:所谓的B2B只是你的商业模式，不应该是你的沟通方式。在沟通对象上，你面对的仍然是一个“个体”，而不是一个没有感情的“企业”。在内容营销领域，只有“人对人”。

　　有人说我们的产品很专业，很有针对性，客户不会为那些花里胡哨的东西买单。

　　其实大部分人只是在用产品的“专业性”来掩盖自己营销内容的“枯燥性”。

　　想想你是愿意看无聊的期刊文章，还是愿意看果壳网有趣的科普文章。你的目标客户是否改变了兴趣爱好，花更多的时间在互联网上，享受新鲜事物和更生动的品牌形象？

　　B2B企业做内容营销是为了什么？

　　最直接的:扩大铅接触，形成长尾效应。

　　很多市场遵循“二八定律”，B2B行业也是如此，即20%的重点客户占总营收的80%。但在互联网普及之后，另一个术语开始发挥作用& mdash& mdash长尾效应。

　　长尾效应对二八定律的挑战在于，80%非主流元素形成的“长尾”不仅仅是20%，而是更多，可能达到甚至超过50%。只要拓展足够多的铅接触，就有可能俘获这30%被一般企业忽视的部分。互联网可能是用户接触它的唯一途径。

　　内容营销的本质是通过创造有价值的内容来吸引用户，然后形成消费转化。培养销售线索意味着一系列的互动沟通，向目标受众传递有价值的、相关的但非销售的信息，让受众的注意力一直停留在你身上，直到他联系到企业的销售代表。企业所有的内容资产都是为了让整个lead培训计划保持活跃，一个活跃的lead培训计划确实可以让企业的潜在客户数量翻两番。

　　最根本的:品牌建设和信任建设。

　　对于更多的B2B公司，尤其是跨国公司，线上线下的沟通更多的是为了长期的品牌建设和维护品牌形象。作为一个品牌，你喜欢什么，你倡导什么，你的风格是什么，都需要在内容营销中更有趣的呈现出来。　

　　案例:GE中国(通用电气)创意。

　　如果让你介绍一个像通用电气这样庞大复杂的公司，你会怎么讲故事？为中国观众搭建一个快速了解和分享GE故事的内容平台，帮助客户深刻感受科技的魅力。2015年推出《ge创意实录》，通过文字、图像等有趣的多媒体形式，以极具说服力、通俗易懂的内容，介绍前沿科技和创新背后的故事以及GE在中国的最新实践。

　　在社交媒体上，葛自称“大哥”，以友好的交流方式创造了中国的本土化形象，想必是经过了一番精心策划。

　　B2B做内容前的两个关键点。

　　1.找到沟通的关键人物。

　　B2B要沟通的不是一个企业，而是这个企业中有合作决定权的人。可能是老板，可能是采购员，也可能是某个特殊角色。比如某调味品品牌想进军餐饮行业，那么这里沟通的关键人物不是老板，也不是采购员，而是厨师。

　　2.找到关键的沟通语言

　　找到关键人物后，你需要知道如何与他们沟通，搭讪，让这些关键人物爱上你。调味品品牌在找到关键人物——厨师之后，如何获得他们的信任？该品牌发现，最有效的沟通语言是“菜单”。因为一个有事业心的厨师一定想做出更好的菜，如果他能在菜单上给厨师专业的建议和沟通，你怕他不能提升这些关键人群对品牌的好感吗？(其实内内说的调料品牌是联合利华的饮食规划。)

　　B2B内容营销最大的挑战是内容创作。

　　如果你暗恋一个女生，知道她的喜好，那么为了让她对你有好感，你就要和她的喜好聊天。但问题是，我知道要专业又不失幽默感，但我们在说什么？

　　对于B2B企业来说，最大的挑战是创造有吸引力和有效的内容。如何形成系统的内容生产机制，建立可持续的内容创作流程？这需要参考新闻媒体组织的意见。

　　米其林在卖轮胎的时候，并没有直接说自己的轮胎有多好，而是用纸质宣传册进行口碑传播，包括出行小贴士、加油站位置、地图、换轮胎说明等。为了让这本米其林指南更具可读性，他可能需要一个专业的主编，设计并咨询旅行者的建议。

　　打造专业的传媒公司，和2C行业的内容营销方式如出一辙。每个公司的公关传播部门都是媒体公司，因为传播的规律就是媒体影响的规律。从新闻采集到制作、包装、分发、影响，整体路径就是系统的传播。

　　另外，这里所说的媒体不仅包括官网、微信微信官方账号、微博等新媒体，还包括产品包装、产品说明书、终端图片等。，都涉及到内容的传播，从设计到制作发布，都要力求精细化。