从劣汰到优胜，B2B走了15年

　　2015年初，阿里巴巴国际推出外贸客户信用担保体系。这个被称为“TA”的系统，保护了海外买家的利益，旨在带动中国卖家更快地完成交易，从而促进中国的外贸出口。公开数据显示，阿里国际总计约10万付费客户中，有8万人很快成为了信用保险体系的用户。

　　买家要保证卖家想交易，阿里信保在多大程度上解决了买卖双方最大的信任问题。暂且不谈这个。从托比的研究团队关注行业发展的角度来看，信用担保体系是阿里国际提升平台上商家和商品质量保障的新举措。

　　从量到质:平台为什么走了15年？

　　B2B平台上的卖家素质参差不齐，是该平台饱受诟病的重要原因。此前，平台习惯性的做法是“劣后淘汰”，通过强制淘汰的方式驱逐和淘汰不良商家和黑心商家。但这么多年来，这种“制度性”的强制手段依然没有彻底解决问题，所以我们经常看到阿里发布的各类关闭店铺的公告。

　　信用担保体系彻底改变了思路，从被动应对问题商家到主动出击，依靠数据和直接背书认可的优质厂商，重在“打赢”，防患于未然，更像是一种“市场化”的做法。

　　从劣势到优势，B2B平台意味着从追求客户数量到追求客户质量的转变，对于平台未来的发展是一个很大的进步。当时淘宝系统用五年时间基本完成了从量到质的转变，但在B2B上用了十五年。为什么？

　　还是可以和B2C比的。中国消费品电商走了一条明显的曲线:从无到有，从有到精，从精到场景& mdash& mdash利基市场。2003年的非典推动了C类电商的发展。虽然人们的活动受到限制，但他们的购物意愿或冲动并没有减少，而是通过互联网满足了这些用户的需求，从而促进了B2C行业的快速发展。

　　然而，对于B类，我们看到的却是另一番景象。政府应对非典采取的限制性措施严重影响了B类企业的商品流通。劳动密集型的制造业态也面临着生产计划难以完成的挑战。由于爆发式增长期，B级SKU的积累是15年。在这15年的时间里，企业互联网采购的场景一再重演:供应商的选择只能从百度广告或者B2B平台搜索开始，一边填资料，一边潜意识里被迫接受“能出得起广告、排名高的企业应该还是有实力的”这样的逻辑，但实际上，这种逻辑的合理性已经被无数次验证为伪逻辑。

　　B2B平台经过多年的发展，已经不是缺乏信息和SKU的问题，而是SKU太多导致选择困难的问题。与C类相比，这些SKU极不规范，甚至缺乏关键信息，买家选择产品和供应商的成本仍然极高& mdash& mdash从无到有，再到完美，B2B平台必须解决。靠用户砸钱来完成(广告排名)，其实并没有解决买家的问题，只是解决了平台收入的问题。而且随着SKU的成长，广告调整效果越来越差，信息碰撞效率低下，用户眼中的平台质量急剧下降。

　　阿里信用保险体系就是在这样的背景下诞生的。它是如何解决问题的？

　　阿里信保:完成B2B质的飞跃

　　显然，需要通过筛选将平台的运营重心从“量”转移到“质”上来，但在B类，这种重心的转移是极其困难的。由于平台缺乏对各行各业的深入了解，当B类交易无法在线完成时，优中选优的能力本来就有问题。于是，平台不得不采取最简单粗暴的方式来解决，直接关店，淘汰那些问题明显的企业。2012年“诚信门”后，阿里巴巴的整改就是基于这个思路。当然，这也是帮助买家规避高风险的一种方式，但是事后处理的方式并不能规避风险，平台也因为存在的问题而被品牌诟病。

　　预防永远比消除重要，问题还是回到前期筛查的路上。深圳易通的出现，应该会让长期缺乏高价值数据的阿里国际大吃一惊。因为易通，在优化的问题上实现了弯道超车。

　　深圳易通成立于2001年，创始人魏强有20多年的外贸经验。易通做的工作是外贸第三方服务，不直接介入企业间的交易，但是可以解决外贸企业交易之外的通关、外汇、物流、退税、财务等等问题，让企业专注于交易。经过十余年的发展，易通已荣登“2014年中国一般贸易出口企业100强”，仅次于华为、中兴，位列第三。

　　易通通没有双方的直接交易数据，不介入买卖双方的支付，但有外贸服务数据(尤其是海关数据)，数据对企业信用的支撑，在网上陌生企业间交易时有着无可比拟的价值。特别是外贸交易欺诈成本高，可以考虑将企业的报关数据作为交易数据。阿里巴巴显然意识到了这一点，于是在2010年收购了易通69%的股份。或许是进一步认识到大通的数据对外贸信用交易的价值，2014年阿里又出手了，收购了大通100%的股权。

　　B2B交易链条很长很复杂，尤其是在外贸领域。工厂验货验货，还要加上报关，海运物流，支付安全等问题。这些问题造成了网上B类交易困难，直接交易数据获取困难。

　　阿里国际基于易通的数据建立了信用保险体系，通过直接交易数据，理顺了这些长期存在的问题。随着数据积累的完成，阿里建立了对企业的评估体系，筛选出优质的外贸企业，通过信用额度为海外买家提供交易保障，帮助买家做出购买决策，提高交易速度，从而促进卖家收入。收入越高，信用越强，生意进入良性循环。久而久之，阿里平台上会积累大量的优质卖家，平台的质量也会进一步加强，获得更多买家的信任。

　　魏强对此明确表态。他说:如果说以前的B2B更像是一个信息平台，那么现在是真正转型为交易平台。“我们迎来了跨境B2B的2.0时代。通过线上交易积累的数据越多，交易评价越多，信用保障额度越高，买家越信任，越容易接单。这样的良性循环可以促进中小企业的发展，拉动出口，真正实现信用等于财富。”

　　从这个角度来说，阿里说信用保险体系完成了B类支付宝的建设是有道理的。信用保障体系的建立将帮助阿里巴巴完成从量到质的转变，在众多中选优将提高平台的匹配效率，用户对平台质量的提升将有清晰的感受。

　　B2B终于有了质的飞跃。