旅游B2B平台还有机会么？

　　未完成的2016年注定是中国创投市场发展的分水岭之年，旅游B2B也不例外。之前的2-3年，市场上诞生了很多旅游B2B平台，借助资本快速发展，不断搅动着旅游分销的一池春水。随着一场资本寒冬的到来，这些平台的发展面临着严重的生存危机，几家旅游B2B企业甚至传出资金链断裂的消息。笔者认为，出现问题甚至被淘汰的B2B平台不会就此止步。

　　从表面上看，B2B平台资金链断裂的主要原因是这些公司治理极其粗放，风控观念淡薄，把运营的安全边际放在很低的水平，甚至低于法律红线。它们因资金断裂而关闭只是时间问题。更深层次的，是公司未能有效打造核心竞争力，所以被市场提前淘汰是必然的选择。

　　年初，作者写了《坚定看好旅游行业B2B平台级机会》，简单介绍了什么是旅游B2B平台级机会，其价值，典型应用场景和投资机会。恰逢半年多过去了。回过头来看，我更看好B2B平台级机会的大方向，市场的痛点依然巨大。但我们也呼吁产业市场和资本市场更理性地看待这种机会。“又傻又粗鲁”的做法，不仅会毁了你的前途，还会严重破坏产业链上下游的生存环境。本文将从旅游B2B模式本身来探讨这一市场的机会筛选。对市场和价值感兴趣的读者可以参考坚定看好旅游行业B2B平台机会。

　　什么是有价值的B2B模式？笔者认为，B2B的价值一定是帮助产业链做减法，而不是加法。这意味着B2B创新的模式是给产业链带来整体的效率提升、服务提升、产品提升。我们依次来看& mdash& mdash

　　效率提高

　　效率提升既是B2B平台的入门级要求，也是B2B平台需要不断追求的高级目标。笔者认为效率的提高可以分为两个方面:信息效率和资金效率。

　　提高信息效率的方法是先解决信息单向的问题，即最基本的是通过覆盖上游供应商和下游买家，将供应商的供给与买家的需求进行匹配；然后解决单向信息的优劣问题，即通过平台供应商和产品丰富度的提升，更大程度的满足买家的需求；然后解决双向信息交换的问题，即实现真正的柔性供应链，下游用户的需求通过买手反馈到B2B平台，B2B平台经过整理整合传递到产业链上游，从而生产出更符合市场趋势的旅游产品。通过信息和技术简单地将交易双方匹配起来是一种极其古老的做法。现在， 这种方式的价值可能会大打折扣，撮合可能在自己平台上交易过的两方就更不可取了。

　　资金效率的痛点在旅游行业非常突出。一方面，漫长的账期和融资困难不断折磨着供应商的生存和扩大再生产。另一方面，有资金沉淀的平台或企业，资金使用效率低，资金的需求和供给形成了一个怪圈。这个怪圈需要B2B平台的创新来打破，专业的人做专业的事。当B2B平台发展到一定规模，引入第三方保理、资产证券化、外汇管理等工具或者专业团队的合作才是出路。这一切都需要基于B2B平台的大样本、大数据。

　　服务推广

　　服务推广不同于产品推广，是提供给终端消费者的旅游体验和服务。这里所说的服务，是指为供应商或采购商提高经营效率和水平的配套服务。每个企业都会面临品牌、品控、人力、系统、营销、财税、售前、售中、售后、资金甚至外包等方面的问题，旅游企业也不例外。B2B平台的一大价值就在于提高这些层面的效率。

　　系统往往是各个平台切入市场的手段和标准。但是为了建立每个玩家更高的粘性，只提供一个系统可能是不够的。平台应及时通过自主研发或与第三方服务商合作，逐步建立相对完善的商户服务体系。这里举两个例子供大家参考。一种是重庆旅游知情者，通过近乎封闭的服务体系整合线下门店。品牌、VI、系统、财务管理、培训、供应链甚至售后都由总部标准化或集中化，建立独特的B2B生态系统；再比如八达通，建立了专门的服务团队，帮助上下游做售前/售后服务、游客联运、应急预案处理等。，从而提升商家的体验。

　　产品推广

　　产品推广顾名思义，旅游B2B平台的存在需要直接或间接改变行业内的产品组织形式。交易的上下游非常分散，但是产品采购和集成有标准化部分和非标准化部分。平台可以将标准化、通用化的零部件与供应商整合，提供给采购方，对改善下游成本结构有很大帮助。另一种场景，中小供应商获取稀缺资源有限，B2B平台可以出面帮助解决问题，提升平台生态的竞争力；在一些旅游细分领域还有一种改进产品的方法，就是在充分解构和接触产品的前提下，重新组合和包装新产品，形成以前市场上没有的新产品， 有效填补市场空白，服务终端消费者。

　　产品推广不是建议或引导B2B平台“既当裁判员又当运动员”，而是站在更高的层面，为上游供应商和下游买家提供更多更好的武器弹药，引导平台的产品生态向更符合市场需求、成本结构更好的方向发展。

　　综上所述，一个真正有价值的B2B平台，一定是团队精心打磨和打造的，从系统入手，从解决最初的信息不对称入手，再通过产品力和服务力的提升来构建核心价值。虽然罗马不是一天建成的，但也绝不是一句口号，靠补贴获得交易规模，然后讲故事融资增长。我一直很佩服那些前期有能力赚到聪明钱的B2B公司，因为这类公司前期建立了精细化的商业模式和较高的门槛，在资本帮助规模化的情况下，这类公司绝对是第一个占得先机的。从市场容量来看，完全有可能出现2-3家独角兽级别的公司，我们拭目以待。

　　作者王婷，现任佐宇资本执行董事。电子邮件:alex@zuoyucapital.com。

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