作者|企业家常浩静窦月怡编辑王
“接下来，腾讯将扎根消费互联网，拥抱产业互联网。”昨日(10月31日)，马在一封公开信中写道“致合作伙伴的一封信”。
这是今年9月底腾讯宣布组织架构调整后，马首次做出解读，释放出加大产业互联网投入的信号。
但很多人并不看好腾讯转型产业互联网的举措，称其没有2B基因。甚至有人建议，“不确定未来方向就不要赌，还是先坚持消费互联网。”
然而，事实真的是这样吗？
一位企业微信的员工告诉《创业家&数字观察》，早在18年前，腾讯就开始布局2B。RTX、腾讯企业邮箱、腾讯企业点、企业微信、腾讯云、腾讯文档都是腾讯在2B的尝试。在腾讯2017年度员工大会上，马提出了四个方向，是其中之一。
“我不知道腾讯在2B规划了多少，但我清楚地看到腾讯在2B投入了越来越多的资源。马提议& lsquo互联网+& rsquo；，是明显的2B。腾讯在谈与政府、大型企业的合作时，企业微信和腾讯云扮演着极其重要的角色。互联网+，本质上+就是腾讯云和企业微信。”上述企业微信员工认为。
腾讯员工对腾讯越来越重视2B能力并不感到意外。他们认为这是不得不做的事情，也是毋庸置疑的方向。“腾讯这么大的公司，不可能让数据在阿里云上运行。”
这与雷军的观点不谋而合。2014年11月，在一次小范围的内部演讲中，雷军谈到为什么要做金山云。一方面，他看到了数据爆炸式增长带来的巨大机会。另一方面，云服务是小米云存储成本和安全问题的生命线。他觉得“这件事必须做”。不同的是，小米选择交给兄弟公司，而腾讯选择自己做。
另一方面，巨人布局2B是为了生态。
宽带资本合伙人刘伟告诉《创业家&数字观察》，比如阿里帮助小企业的逻辑，不仅仅是帮助小企业，更是帮助阿里云构建生态。
上述企业微信员工也表达了类似的观点。“做企业微信，也是希望和这些企业建立联系。”
然而，腾讯意识到2B的重要性晚了一点。
根据IDC发布的2017年1-6月中国公有云市场报告，阿里云以47.6%的市场份额独占鳌头，腾讯云以9.6%的市场份额位居第二。
阿里云的一位前员工告诉《创业家&数字观察》，顶尖的云计算公司在技术上都差不多。阿里云的领先主要是因为它的先发优势。腾讯云落后阿里云近5年。“阿里云发展到第二阶段的时候，腾讯云刚刚起步。”
究其早期发展的根本原因，该人士对《创业家&数字观察》表示，一是阿里在电商运营上感受到了“切肤之痛”，不得不拥有自己的云计算业务，二是模仿亚马逊的路径推出云计算业务“AWS”。总的来说，这是阿里和腾讯的主营业务不同造成的。
他还表示，除了先发优势，阿里云能够领先的另一个重要原因是，有了技术，能够销售是非常重要的。阿里的小B商户和王湾(创业家&数字观察注:王湾曾是国内最大的域名虚拟主机提供商，后被阿里收购)的50万企业用户成为阿里云的首批客户。
刘伟说，“阿里既服务于B端，也服务于C端，2B的布局也比较清晰。”至于腾讯的布局，他还在观察。“腾讯和其他大公司的区别在于，腾讯缺乏小的B端用户，只有C端用户。”
腾讯小B的缺失也在一定程度上制约了腾讯2B业务的发展。
腾讯获取2B客户主要依靠生态优势。腾讯云一位员工表示，2016年之前，腾讯云在外界并不知名，大部分客户选择腾讯云是因为其生态优势。现在微信小程序相关的公司基本都会选择腾讯云，但是因为小程序刚刚生效一年多，收入几乎可以忽略不计。
至于企业微信的客户，除了生态优势，其他大部分客户都来自腾讯的企业邮箱。
第三个原因是腾讯没有技术中间平台，这也是组织架构调整的地方之一。一位行业从业者认为，腾讯云的错误在于一开始就没有独立的技术部门。
这类似于腾讯云的一位员工说的:组织架构调整前，腾讯没有自己的技术中心，技术人员分散在各个部门。腾讯云只有自己部门做的底层架构，上层应用要靠其他部门的人配合。比如游戏云，就是游戏部门的技术人员完成的。
“问题是两个部门的人配合不好，容易推诿，很难及时反馈给用户，很难形成合力。”
腾讯主要创始人、前CTO张志东此前曾公开表示，在忙着“救火”的时候，对公司级数据中心平台建设帮不上忙感到遗憾。中心平台建设的滞后是腾讯在云时代发展的重要障碍。
如果着眼未来，这次组织架构调整后，腾讯的2B战略是什么？
此前，接近腾讯的2B业界资深人士章雷(化名)对《创业家&数字观察》表示，腾讯在2B领域的玩法将延续其一贯的“把半条命交给合作伙伴”的做法。
马昨日的信也印证了这一观点，“腾讯不是要在各行各业的跑道上赛跑夺冠，而是要做好& lsquo助手& rsquo帮助实体行业在各自的赛道上成长出更多的世界冠军。”
“腾讯要做好& lsquo连接器& rsquo，供各行各业进入& lsquo数字世界& rsquo提供最丰富的& lsquo数字接口& rsquo；还是要好好表现& lsquo工具箱& rsquo，提供最完整的& lsquo数字工具& rsquo；做得更好& lsquo生态共建者；，提供云计算、大数据、人工智能等新型基础设施，激励每一个参与者进行数字化创新，与各行各业的合作伙伴共建& lsquo数字生态社区。& rsquo”马在信中透露。
2015年后，业界达成共识，服务大客户比服务中小客户更重要。这是因为大客户单价更高，续保率更有保障。
章雷还透露，腾讯主要是想在大客户销售领域有所作为。从去年开始，腾讯引进了一大批在华为、甲骨文等公司工作过的大客户。腾讯希望通过引进其他公司的大客户销售来加强2B销售团队的建设。据悉，截至目前，仅腾讯云就有400多名销售人员。
除了销售团队之外，腾讯还在筹备扩大其他2B业务线。腾讯投资的一家2B企业的创始人告诉《创业家&数字观察》，他明显发现，最近与他有联系的腾讯员工数量增加了。
有了战略，架构调整后，腾讯靠什么推出2B？
马花藤在公开信中表示，“腾讯服务于数十亿个人用户，有能力连接中国最丰富的场景和互联网产品，将致力于消费互联网和产业互联网的融合创新。”
东方富海合伙人陈利伟对《创业家数字观察》表示，腾讯推出2B的优势在于C端用户愿意在微信上花费时间，优势短期内是其他app无法替代的。“这是BAT中另外两家不具备的优势。”
换句话说，腾讯并没有完全从2C转向2B，而是沿袭了2C的优势。
章雷也表达了类似的观点。腾讯发展2B，归根结底还是C端的能力。“在合作中，腾讯主要提供云的底层能力，以及基于微信和小程序的应用能力(即提供C端数据和C端应用的能力)，其他交给2B厂商。”
他还表示，腾讯推出2B的真正起源在于2016年前后的大数据和云计算产业，智慧城市和数字化转型的概念开始兴起。
这是因为数据是智慧城市和数字化转型的基石。拥有超过10亿用户的腾讯意识到机会来了。
马花藤在公开信中也多次提到“数字化转型”这个词。“我们会继续做得很好& lsquo消费者& rsquo连接的智慧，也促进& lsquo供应方& rsquo与互联网深度融合，助力各行各业实现数字化转型升级。”
今天，腾讯高级副总裁唐道生在腾讯合作伙伴大会上也表示，首先要深耕垂直行业的是教育、智慧零售、医疗、出行、制造。一方面，需要创建一个系统的方案来提高数字应用的便利性；另一方面，提升行业认知度，做合作伙伴的定制化数字化顾问。“工业互联网不仅仅是服务行业，更是服务2C客户。腾讯将以C2B模式服务产业，在未来20年扎根产业互联网。”
以教育行业为例。以前学校使用传统的IT架构软件，只能在学校内部形成信息闭环。现在，学校、家长、学生可以通过一个应用形成一个闭环。腾讯已经有C端连接，学生、家长、老师都已经在用微信，只是点对点的交流。腾讯要做的是找到优秀的2B厂商，梳理学生、家长、学校的数据和逻辑，设计不同场景下的传播任务、目的和效果。
为什么C端的优势变成了武力2B的优势？
陈利伟进一步解释道，“要想突破传统软件公司成长的桎梏，成为新一代2B公司，产品体验必须贴近C端，至少在一点上能够满足用户的需求，从而形成自我传播的能力，从而降低获客成本。”
陈利伟也认为，2B和2C并没有分离，2B公司的最终用户也是C端。目前，2B与2C融合的趋势越来越明显，未来我们可能很难界定哪家公司是2B，哪家是2C。
目前看好腾讯从2C转型2B的人，主要基于以下几个原因:
首先，2C公司具有网络效应，容易出现垄断局面，但赢家很难拿走2B市场的所有利润。“这是因为2B是一个理性的决定。在很多情况下，2B公司不是相互竞争，而是与客户的一种博弈。而且从客户的心态来说，也需要多个供应商。”刘伟说。
第二，根据埃森哲关于中国企业数字化转型的报告，中国只有7%的企业数字化转型成功。换句话说，我国企业的数字化转型刚刚进入缓慢加速阶段，并不是一家企业就能完全收割的。这意味着还有很大的市场空间等待腾讯去填补。
然而，腾讯真的想在2B有所作为，还有很多困难。
一方面，虽然腾讯加大了重点客户销售团队的投入，但人到了并不代表有能力。因为2B和2C是两套思维模式，过程、机制、方式都有很大不同，很容易产生一些冲突。
IDG资本合伙人牛奎光分析，投资2B公司主要看三个方面:一是对客户和解决方案的了解；第二，在了解的过程中，要不断提高效率；第三是团队的综合能力。另一位投资者陈利伟看重的是销售、产品和运营维护。
2B行业资深人士章雷认为，由于腾讯的2C基因“根深蒂固”，很多后端的人甚至不知道如何竞价，新员工和老后端员工无法形成合力，因此无法构建面向B端的业务能力。
第二个主要挑战是我们能否找到优秀的合作伙伴。“阿里对产品有很强的控制力，因为他什么都亲力亲为。腾讯能否找到一个能够梳理多方逻辑和诉求的厂商，共同做出让B端有理由买单的软件，对腾讯来说是一个极大的挑战。”章雷对《创业家&数字观察与分析》说。
此外，腾讯能否与被投资公司形成合力也是一个悬而未决的问题。
爱分析高级分析师李喆告诉《创业家&数字观察》，据他所知，部分企业选择接受腾讯的原因如下:
一是有了腾讯品牌的加持，对他们获客很有帮助；
第二，阿里比较强，涉及领域比较广。与阿里有竞争关系或不想被控制的公司会转向腾讯的怀抱；
三是看重腾讯的生态和微信流量。甚至一些不能被腾讯直接投资的公司也会通过接受JD.COM的投资而与腾讯发生关系。
但目前腾讯和大部分被投公司还没有形成合力。腾讯投资的一家2B企业的创始人对《创业家&数字观察》表示，腾讯不会限制其与阿里等公司的合作，他仍然可以知道腾讯高层的战略和思路，但仅此而已。“剩下的就看他自己了。”
“没有消费互联网助力的工业互联网，就像一条无法汇入大海的河流，可能会在沙漠中干涸。”昨日，在一封公开信中写道。对于腾讯来说，迫切需要开凿一条连接2C和2B的“运河”。