《中国经济周刊》(记者宋杰)目前，中国制造业发展持续承压，企业普遍面临盈利问题，尤其是传统线下分销体系效率低下。全球咨询公司贝恩公司和全球知名互联网公司阿里巴巴1月14日联合发布的《行业协同，价值深化:中国新一代工业电子商务趋势展望》报告认为，B2B电子商务有望帮助传统工业企业解决这一问题。这份报告基于贝恩在工业行业长期积累的丰富经验，借助阿里巴巴1688电商平台的海量数据，深入研究了B2B电商在中国的发展前景、工业企业应重点关注的价值创造领域以及企业保持领先的关键举措。
发现B2B电子商务经历了“信息黄页时代(1999-2011)”和“交易平台时代(2012-2016)”后，于2017年进入供应链生态驱动的“数字供销时代”。近年来，我国工业品B2B电子商务交易规模保持快速增长:从2015年至今，线上交易的年复合增长率约为30%，2019年线上交易预计已达7000亿元。随着数字技术和生态系统不断驱动新一代工业B2B电子商务的发展，预计到2024年，中国工业B2B电子商务在线交易规模将达到2.3万亿元，渗透率将从目前的2%上升到5%。
贝恩公司全球合伙人、亚太区业绩提升业务主席曾伟民表示:“过去二十年，全球和中国市场的电子商务发展主要集中在2C，但未来五年，B2B电子商务将迎来新的转折点。随着交易基础设施的不断完善，供需双方的销售和购买价值将逐渐凸显。贝恩与阿里巴巴的合作，将为工业企业数字化转型赋能，从采购、设计、生产、营销三大核心价值为工业企业和B2B电商平台提供易于落地的战略建议。”
阿里巴巴集团副总裁汪海表示:“未来二十年，工业品牌的蓝海在于产业带，工业品牌的客户在于中小企业，工业品牌的创新在于产业协同。未来十年将是C2M时代，消费者将决定用什么原材料制造商品，越来越多的科技企业将从后台走向消费者。
三大趋势预示着新一代工业品电商的机会
报告显示，虽然我国工业品B2B电子商务仍处于发展初期，但参与B2B电子商务的供销企业数量正在快速增长。以阿里巴巴1688工业市场为例，已有超过10000家品牌企业签约，全球工业品牌50强超过70%入驻1688工业品牌。此外，1688平台企业买家总数已达2800万，其中工业品牌日活跃度超过50万。同时，大企业采购平台2018年已入住近300家规模100亿的大型企业集团，较2016年增长3倍。
随着交易快速增长带来的规模效应，以及营销服务、金融服务、交付/售后服务、数字化赋能等基础设施的完善，B2B电子商务交易规模和渗透率将持续增长，整体呈现三大趋势:
趋势一:企业采购系统的数字化重塑。电子商务在采购决策、增效降本、组织再造等方面发挥着越来越重要的作用。随着90后、00后数字化新生代人口参加工作并逐渐占据主要阵地，越来越多的电商消费习惯开始影响企业的采购行为。通过B2B电子商务平台，企业采购人员可以高效地基于数字化产品信息寻找货源，并与全国供应商询价进行比对。
趋势二:企业品牌营销体系的数字化建设。工业企业依托B2B电子商务平台，搭建线上品牌运营阵地，打通与各类用户的端到端连接。尤其是中小企业，将首次有机会打造自己的品牌。在1688这个平台上，工业品牌商品的日浏览量增长了58%，其交易额增速是整体市场的2.5倍。
趋势三:企业渠道体系数字化重构。借助电商平台，企业逐步实现渠道的数字化赋能，拉近与用户的距离，触达传统模式下难以直接接触的终端客户，尤其是中小客户和偏远地区的客户。目前1688工业市场采购企业中，生产企业数量已经达到20-30%，明显高于2015年的10%。
阿里巴巴中国内贸事业部工业品牌总经理李表示:“新一代工业电商平台不仅是品牌企业的销售渠道，也是工业品牌数字化转型的重要组成部分。未来十年是工业品牌的商业生态红利期。工业品牌将能够建立一个完整而灵活的在线经销商体系，并利用C2M的跨行业系统模式不断创新，从而发展能够影响终端消费者决策的工业品牌的跨境营销能力。新一代工业电子商务平台将成为激发企业创新活力的重要引擎。”
新一代工业品电商给企业带来三大核心价值。
通过广泛的访谈和代表性企业案例的综合，调查发现，新一代工业电子商务在高速发展的同时，将继续为企业培育三大核心价值，即采购价值、设计生产价值和营销价值，覆盖整个生产和营销过程。
采购价值:发现采购价值对各类企业和工业品都有明显的好处，是企业借助新一代工业品电商可以实现的速赢价值。首先，企业可以通过采购和筛选优质供应商来降低成本。其次，企业可以利用B2B电子商务的订单和发货管理功能来提高效率，为企业采购人员减少70-80%的日常例行工作，使其专注于战略采购职能。此外，对于中小型企业来说，电子商务平台可以在其采购过程中发挥低价格、产品质量保证和高效数据收集的价值。
设计与生产价值:新一代工业品电子商务的设计与生产价值是由消费者驱动的，这一点已经开始显现，长期来看有望为企业提供更大的帮助，但其落地仍面临柔性采购、柔性生产和创新机制变革的挑战。通过开放消费者数据，企业可以初步实现创新价值。以单只手套的生产销售过程为例:起初，天猫上有很多女性用户评论称，厨房洗碗用的硅胶手套佩戴不方便，材质不环保，设计不美观。需求很快从天猫传到了1688。1688年，一家著名的跨国化学公司被选中为这款手套提供环保原材料， 并从1688商家库中选择了一家国内厂商。基于天猫平台的实时销售数据分析，确定了4万双的产量。新款手套两天销量突破2万双，相当于天猫超市最畅销手套两个月左右的销量。
营销价值:中小企业发掘客户，塑造品牌；大型企业完善渠道网络。营销价值对中小企业帮助最大，可以实现10-15%甚至更高的销售增长，给他们建立和提升自身品牌力的机会；对于大企业来说，营销价值更多体现在渠道的下沉和补充上。即使是拥有完整线下渠道的企业，通过B2B电商平台，也普遍获得了整体销售额5%的销售增长。
工业企业和B2B电子商务需要考虑战略措施
曾伟民说:“如果传统工业企业只是把电商平台作为一个补充的销售渠道，就很难实现B2B电子商务的真正价值。如何突破单纯的交易，以海量数据深化对供应链和客户的洞察，从而带动企业在采购、制造、设计、营销、融资等方面的数字化转型升级，是工业企业和电商平台面临的最大问题。”
从工业企业的角度，建议企业顺应趋势，在以下三个方面深思熟虑，有所行动:1)尽快从战略高度推动B2B电子商务采购价值的实现，降低采购成本，提高采购效率；2)重新审视企业产品品类和渠道现状，制定B2B电子商务营销战略目标并实施相应措施；3)系统思考新一代工业品电商的整体效益，在顶层规划企业的电商平台和数字化战略，抓住产品规划和数字化生产带来的整体机遇。
对于电子商务平台，调查人员认为，电子商务平台需要有针对性，在营销服务、金融服务、交付/售后服务和数字化赋能四个方面提供有竞争力的基础设施要素，促进新一代工业电子商务的升级。具体可以采取以下三个措施:1)从产业电商的营销价值出发，考虑品类特点，选择合适的品类和战略目标客户开展业务。2)从工业品电商采购价值中的数字化管理价值出发，赋能企业，吸引生产资料的采购交易上线。3)以数字化能力赋能各商业环节，建立可持续发展的生态系统，打造具有竞争力的“内容+属性”的新一代工业电商平台。
最后，曾伟民总结道:“目前，虽然电商行业的交易基础设施已经开始逐步完善，但仍有很多挑战需要解决。电商平台和企业需要共同深化电商基础能力建设，以突破现阶段的渗透瓶颈，真正进入数字化供销时代。”
