血淋淋的教训，垂直行业B2B撮合交易平台很难成功

大约四五年前，找钢网依靠撮合钢贸交易，为买卖双方提供免费平台服务，在B2B市场迅速发展壮大，获得红杉资本、IDG资本、经纬中国等著名投资基金的大量投资。

在资本的推动下，这类垂直交易B2B平台受到市场的追捧。农产品、塑料、面条、辅料等各种B2B平台不断涌现，创业热情延续至今。

然而，依靠撮合交易的垂直B2B模式很难成功。之所以会有这种观点，是因为之前的血的教训。

我们曾经尝试过一个B2B平台，按照找钢网的模式，来匹配鞋子厂家和零售商。期间，从最初的信心和热情，到艰难的支撑和关闭，用了三年时间。它的问题其实是B2B平台的通病。

收费模式不靠谱

收费问题的本质是平台本身能提供多少价值。

通常平台通过收取交易佣金来收费，比如天猫。但天猫是一个市场，只对撮合交易收取佣金不符合商业性质。马云有个形象。比如B2B平台就像一个茶馆。商人在茶馆喝茶谈生意。其实通过收茶并没有多少钱，但是他们想从交易中提成，成为黑社会。

平台的其他主要收费模式是会员费和广告费，但也不靠谱。

会费有两个问题:1。提供免费会员服务的平台越来越多，免费会员已经成为一种趋势。2.用户要先付款再交易，不符合互联网思维。由于B2B平台受众范围狭窄，广告费价值有限。

所以，B2B平台如果不能为买卖双方提供更多的附加服务，就无法获得更多的利润。微薄的利润会让商业模式难以为继。

找钢网的成功不在于撮合交易，而在于其自营业务以及后续的物流、加工、金融等衍生服务。匹配交易成为流量入口，这就是互联网公司的价值。

用户关系不可靠。

这里的用户关系包括买卖双方的关系和平台与买家的关系。

B2C平台的用户关系。以淘宝为例。消费者可以今天在一家店买，明天在另一家店买，今天买t恤，明天买衬衫。这意味着消费者不必在某个店铺购买某个特定的产品，而是会通过淘宝平台寻找。这个时候消费者和商家的关系弱，和平台的关系强。

B2B平台的用户关系正好和B2C平台相反。企业采购通常是大规模、有计划的，所以当买家觉得供应商的货不错时，可能会继续向这个供应商下单。买家和卖家的这种长期合作是强关系，买家和平台的关系相对较弱。企业可以直接找供应商合作，不需要继续为平台付费。

有人把促成交易的B2B平台比作“小三”，虽俗但也有道理。三笑最怕被抛弃，在交易双方如火如荼的时候，很可能会把平台放在一边。

交易价格不可靠

很多平台打着去中介化、让价格更透明的名义做推广，其实是误导。

B2C平台可以通过公开透明的价格获得市场好评。比如，很多国产手机厂商都向消费者公开了每款产品的元器件成本、工艺成本以及运营推广成本。

但B2B平台由于交易的复杂性，并不适合价格透明。比如购买1000件衣服的价格会和购买10000件衣服的价格不一样。一次性结算或先付30%定金，或货物售出后再结算等。，会影响商品的价格。

B2B的交易价格几乎是商业谈判的结果。因为价格和采购涉及商业机密，企业不会告诉平台。

但如果平台不能做到价格透明，就很难发挥互联网的优势。买卖双方的交易只是换了个地方，平台的价值无法体现。

垂直B2B平台难以成功的三个主要原因:

1.收费模式不靠谱，平台无法提供足够的增值服务；

2.用户关系不可靠，买家会跳过平台，直接和供应商交易；

3.交易价格不靠谱，平台无法做到价格透明。