极塑化昌致宏：B2B创业维艰，寒潭中领悟六脉神剑

自2015年B2B黄金时代开启以来，大量玩家涌向这个被媒体称为“最大的风口”，疯狂涌入B2B创业大潮，希望成为风口上的猪；三年过去了，曾经的风口已经渐渐平息，泡沫一点一点被抹去；一方面，我们看到，在科技部近期发布的《2017中国独角兽企业发展报告》中，有4家B2B电子商务公司和9家企业服务平台入选榜单，总估值超过2000亿美元；另一方面，我们看到B2B行业进入倒闭潮，很多B2B企业悄然倒闭，退出舞台，成为炮灰，包括一些有规模的企业，整个B2B行业呈现出冰火两重天的景象。

面对如此惨烈的局面和哀鸿遍野的局面，极塑创始人常志宏认为，还没有成为独角兽的同仁们不要太悲观。B2B行业的跑道很宽，但是别人走在前面。产业互联网还处于起步阶段，远没有达到消费互联网市场的渗透深度。即使是所谓的独角兽，实际上也只占整个市场的不到10%，还有很大的市场空间需要我们去挖掘；但面对越来越激烈的竞争，我们必须更加清醒和理性，才能以更快的速度实现弯道超车。

极限塑化创始人:常志宏

在化工和材料行业的B2B领域，常志宏奋斗了近六年，从草根创业到风光无限，从濒临绝望到脱胎换骨，锤炼成了身经百战的B2B行业老兵。回顾六年的创业历程，他说，自从选择进入B2B领域，就像踏上了一条永无止境的实践之路。身处冷水池，只有忍受痛苦煎熬，不断修炼内功，才能锻造出钢铁之躯。

以下是他的经验分享，希望分享给创业者。

循序渐进，谨慎进行。

B2B电商是一个很苦很累的行业，也是一个需要慢慢发展，一点一滴积累的行业。必须脚踏实地，不要好高骛远。和很多创业者一样，我也犯过这样的错误。我做了一个很好的视觉规划，甚至按照我认为最完美的形式来设计。是的，我设计了一个商业模式，建立团队，投入资源，开发产品。但是，越想越长远，越容易陷入无望的境地，反而让既定的模式困住自己。

任何创业都要注意节奏，做好现在该做的事，先给自己定一个小目标，下一个目标达成了再去完成；要瞎想以后做什么，布局未来，不如把目前的事情做好，一步一个脚印；根据目前的实际情况和发展形势，合理配置资源和控制风险才是真正的技术。

保障资金，开源节流

据我所知，很多B2B创业者都是带着消费互联网的思维进入这个行业的。他们成立了平台网站和运营团队，他们要做的事情就是筹集资金。因此，在新的资金进来之前，它们已经成为昨日黄花。

B2B电子商务行业本身就是一个资金密集型行业，发展速度很难像消费互联网项目那样呈指数级增长。你必须做好打持久战的准备。在发展初期，平台需要花费大量的时间和资源来培养自己的下游客户和上游供应商。同时，在运营过程中，也需要大量的资金来解决供应链中的仓储、物流、金融服务等问题。只有各个环节都做得很顺畅，才能大规模发展。

俗话说，兵马未动，粮草先行。B2B平台首先要有足够的资金和资源支撑，才能保证未来的可持续发展。其次，在运营过程中，一定要做好资金的规划和分配，把钱花在刀刃上，才不会在攻城略地的竞争中捉襟见肘。

回归本质，筑起壁垒

过去几年，和其他B2B电商平台一样，我们也经历过烧钱买市场的阶段，后来证明是无效的。B端客户的消费决策非常理性和严谨。一旦你停止烧钱，在价格或服务上没有优势，他会立刻选择其他渠道。烧钱买市场只能制造繁荣的假象，无法实现真正的客户留存。

而且我觉得B2B电商其实不能烧钱买市场，一开始就要盈利，否则你的商业模式根本不行；ToB市场与toC市场有本质区别。是存量市场，不是增量市场。B2B平台的核心价值是优化供应链，帮助上下游获取更高的利润。如果平台的服务不能起到优化作用，当然不能产生利润。

所以做B2B平台，就是回归商业本质，通过长期优质的服务，逐步积累稳定的客户资源，进而扩大市场规模和盈利规模，建立坚实的壁垒。

自主创新不应该模仿。

目前ToB行业整体处于探索阶段，先行实践并做出一定规模的企业，如找X、XX网等，都被大家模仿。但是由于行业、地域、环境、资源甚至时间的差异，别人的成功模式不一定完全适用于你。

比如西部的化工、塑料行业，中间层次较少，终端厂商相对数量级更大，信息相对更透明。所以单一品类匹配交易模式在西方有些难以接受，无法达到规模；终端制造商在选择上游供应商时，除了价格之外，还关注技术解决方案、品类的完整性、货物供应的充足性以及付款条件的可用性。因此，极塑平台结合西部市场特点，打造了横向品类统一、纵向服务深度的供应链全栈解决方案。

B2B平台必须结合自身的资源和环境，深入研究市场情况和客户需求，从用户的角度来构建平台的服务和商业模式。

精细管理降本增效

最近“赋能”这个词很流行。平台的责任是为行业赋能，为行业赋能；打铁还需自身硬。平台要被赋能，首先要做出价值；众所周知，B2B平台的核心价值是降本增效。我们知道如何降低成本，那么我们应该如何提高效率呢？

经济理论的核心概念告诉我们“分工产生效率”。那么回到平台化运营，我们可以把供应链上的每一个环节都拆解成更精细的模块，每个模块都尽可能标准化、系统化管理，内外资源衔接良好。我们做了一些比较。经过一点一点的优化改造，我们平台处理一个订单的效率比传统渠道至少提高20%。

以价值为导向，不要忘记你的首创精神

我经常向我的团队强调我们的核心目标和价值观，就是让我的团队不要忘记，我们平台的本质是解决供应链问题，帮助上下游企业更好的发展。这样才能有可持续发展的空间。

在前进的道路上，难免会受到环境变化和资本压力的影响，做一些偏离核心目标的工作，但一定要有原则，及时把自己拉回正确的道路。绝不做吸客户羊毛的事情，绝不允许团队里有任何侵害客户利益的事情。

管理者的价值观会通过团队传递，进而影响整个平台的价值观。团队的每个成员都有良好的价值观，明确自己的核心目标，这样客户才能真正信任你。

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我坚信B2B工业互联网的发展将进入一个真正的黄金时代。这条赛道还很长，每个人都有机会在这条赛道上找到自己的位置。所以，我们需要一起去探索和实践未来的旅程。希望这个小小的分享能帮到你。漫漫征途，不忘初心！