随着塑化B2B电商平台的快速发展，最近改性塑料的曝光率直线上升。改性塑料作为橡塑行业非大宗商品的一个分支，在流通和销售领域有其独特的性质，代表了新材料发展的一个重要方向，是一个朝阳产业，也代表了塑化行业比钢铁行业更有发展潜力的特点。
改性塑料作为化工新材料领域的重要组成部分，已被列入国家重点科技领域。改性塑料由于克服了普通塑料耐热性差、强度和韧性低、耐磨性和抗冲击性弱的缺陷，同时被赋予了阻燃、耐候、抗菌、抗静电等新的特性，在下游领域得到了越来越广泛的应用。
互联网对传统行业的改造如火如荼。改性塑料能否成为塑化B2B电商平台的新契机，发展成为平台上2B产品的集大成者花旦？
直销是主流模式。
互联网最大的优势在于去中介化，去中介化带来的是效率的提升和成本的降低。基于此，能否在改性塑料行业再次上演颠覆性的大戏，如果可能，能否基于互联网进行按需定制？
一切看起来很美，理论逻辑充满想象，但行业领袖的做法表达了不同的理解。
国内最大的改性塑料上市厂商金发科技表示，其改性塑料95%以上都是直接销售。作为金发科技的全资电商平台子公司，珠海金发大商供应链管理有限公司总经理熊伟表示，“我们也曾想经销金发科技自己的改性塑料，但由于这类产品的销售和服务需要很强的技术和服务能力，不同的改性塑料供应商为相同的客户生产相同的产品，改性塑料的配方不同，用户需要定制和重复打样。金发科技作为行业的领导者，拥有强大的资源和技术服务实力，自己推广，比我们纯互联网平台效率高很多。经过反复试验，我们仍然根据自身优势错开定位，专注于供应链服务。”
无独有偶，世界500强化工企业之一的海外巨头暹罗化工近年来也在改性塑料行业投入巨资，目前是东南亚改性塑料市场的龙头企业。
据改性塑料汽车及电子应用领域负责人介绍，“暹罗化工在改性塑料行业的投资已经超过5年，投资非常巨大。最早是技术研发的投入，然后是售前解决方案团队和售后技术团队的投入，最后是生产设备的投入。东南亚有很多日韩汽车塑料件和电子电器件制造商。
“我们的品牌首先要经过汽车、电子电器等品牌的检验和认可。，然后进入零部件配套厂商进行测试，最后逐步开始小批量商业化。虽然暹罗是世界500强企业，品牌在东南亚也很知名，但我们是改性塑料领域的新军，需要一个品牌建设的过程。”
据了解，改性塑料进入供应系统并不容易。整个认证过程少则6个月，多则2-3年，但一旦成功进入，壁垒也很高。暹罗化工目前拥有500多名营销、技术研发、售后服务和质量控制团队。“在改性塑料领域，OEM模式是不可行的。客户购买供应商的品牌，包括对其核心R&D和技术、产品质量、售后服务的整体认可。”
资料显示，海外改性塑料厂家的改性塑料产品90%都是厂家直销，中国市场也是如此。“直销的问题主要是流通过程中的供应链服务成本很高，所以我们会引入经销商来帮助我们做流通环节的供应链服务。”介绍说。
日本是工程塑料的强大生产国。三菱工程塑料和三井工程塑料是该行业的领先制造商。他们品牌的精髓是技术先进，质量稳定，应用技术服务能力强。三井三菱商社与生产企业合作，专注于供应链服务的配送，两者相互配合，分工明确。
业内人士表示，由于改性塑料基本都是定制化生产，所以厂家需要有很强的技术R&D和服务能力，能够有针对性地提供个性化的解决方案。在这个过程中，不仅需要与客户进行面对面的沟通和讨论，还需要反复的打样，最终确定方案，按照厂家的订单投入生产。
同样的小家电厂商都生产咖啡壶，为A用户生产的改性塑料并不适合B用户。“基于这个特点，在互联网平台上通过聊天下单，或者通过没有匹配能力的中间商销售，甚至依靠代工工厂，都是不可想象的。直销几乎是必然的选择。”
竞争壁垒在于品牌。
战略定位大师特劳特认为，品牌竞争的终极战场不在工厂或市场，而在用户的心智。
不同于B2C电商产品消费者的感性决策，B2B作为企业级客户，在购买时是非常理性甚至谨慎的，毕竟涉及金额是几千万。
从客户的角度看改性塑料产品的采购，其心智点包括很多要素，如技术研发能力、生产稳定性、质量控制、服务能力、赔偿能力(产品质量问题后)等等。
“互联网B2B品牌‘跨界打劫’，在改塑行业复制小米、乐视等B2C领域的成功几乎是不可能的。”业内人士分析，“因为在企业级客户的心目中，没有任何基础的互联网B2B新品牌几乎为零分。在这种背景下，没有一家公司会拿自己的几百万真金白银开玩笑。”
对于大宗商品B2B电商平台，业内普遍的共识是，需要深入了解行业需求，具备解决客户痛点的技术能力，在此基础上设计的运营模式才能落地生根。就互联网的属性而言，围绕交易做好供应链服务，包括物流仓储和供应链金融，是这类平台的优势。
“贸然进入自己完全没有基础的领域，拿自己的品牌去面对客户全方位的质疑，不是抓住机会，而是重大的战略失误。掉入陷阱的风险非常大。B2B的生态在每个细分领域都不一样。如果用2C思维去做2B，最终会发现可能是一个永远出不来的坑。”知情人说。
