B2B企业如何用内容驱动低成本获客？

今天，我们想先和你谈谈B2B公司如何利用内容来驱动低成本客户。

相比C端企业的众多营销招式，B2B企业的获客方式要简单得多。很多B2B企业通过搜索引擎广告和信息流广告获取客户。

搜索引擎广告的优势在于意向客户的收集。当用户在搜索引擎中搜索相关关键词时，他们的需求已经被初步勾勒出来，他们正在寻找具体的解决方案。

随着移动互联网的普及，企业开始利用各种平台的信息流广告向可能有需求的人群进行推广，希望用对用户有效、能解决商业问题的广告覆盖“潜在目标人群”，用服务/产品优势唤醒用户需求。

相比搜索引擎的获客效果，信息流广告推广的线索仍然属于需求挖掘阶段，需要B端销售分析企业的业务场景，拆解企业的业务痛点，基于企业真实的业务场景提供切实可行的解决方案。

但是无论是搜索引擎广告还是信息流广告，公共领域都在下降，企业的营销费用越来越高。目前企业都在探索如何降本增效，如何实现精准获客，如何降低获客成本，提高商机质量，需要新的解决方案。

与C端企业的营销推广追求大众传播，希望提高覆盖面不同，B2B企业最想实现的是深入行业，建立良好的深度传播机制。

区别的根本原因是C端的决策环节更快更短，决策更冲动；而B端服务决策环节复杂，决策者不唯一，决策更理性。

B2B合作沟通过程中，会有CEO、企管部、业务部、法务部、财务部等多个角色和部门，同时需要完成采购、审批等流程。这个环节比较长，平均决策周期在30天以上。

因此，B2B企业需要在专业水平、服务口碑、行业影响力等维度上发力，提升品牌认知度和竞争力，让目标企业的各个角色、各个部门在接触品牌时都能感受到专业和值得信赖。

虽然B2B企业和C端在业务逻辑上有很多不同，但B端业务的受众仍然是“人”。相关数据显示，90%以上的用户在购买前会进行网上搜索，而企业的员工在提交需求报告、寻求内部资源支持之前，需要深入获取更多的信息，从而完成对需求和服务供给的研究。

基于此，B2B企业可以生产系统化的内容，以多元化的营销信息和营销资料展示品牌专业性，提升品牌公信力，实现低成本获客。

B2B公司想做好内容获取，可以从以下几个角度思考:

1.内容应满足目标企业规模和发展阶段的需要。一般B2B企业会根据规模将目标客户分为头部企业、腰部企业和小微企业。不同规模的企业对产品/服务的需求不同，内容设计和输出要结合客户当前的发展需求。

5.定期分析数据，持续优化内容策略。B2B企业要想获得内容客户，必须做好商机数据的统计和分析。有些企业在分析内容数据时，重点关注的是访客数、转发数等数据。这里可以通过尘锋SCRM增加操作频道活码、表单、小程序等功能，了解各个频道的获客表现，统计不同内容的获客能力。

此外，我们建议每周对不同内容分发渠道获取的客户数量和以往商机的跟进情况(业务质量)进行分析，并根据实际的获客数据和跟进情况，优化内容选题和分发渠道，调整内容呈现形式，持续提升内容获客。