中国的B2B已经到了“下半场”，越来越多的创业者觉得各行各业的B2B平台殊途同归。
“从产业互联网的角度来看，B2B目前是升级版的垂直供应链公司。做好自己的角色，以有价值的方式赋能上下游才是关键。”普华资本副总裁钟南海先生在2018年9月9日普华资本投资的“企业服务”项目闭门分享会上说了这个判断，得到了被投资项目多位CEO的认可。
本次企业服务私人会议由普华资本举办，汇聚了普华资本投资的企业服务项目的CEO精英。许多来自各行各业的受邀嘉宾发表了自己的精彩分享和笑话，齐飞爆发出笑声和掌声。场面十分热闹愉快。
B2B电路从1.0撮合变为2.0自营后，后者凭借对产业发展适应性好、对供应链控制力强、盈利能力突出等特点，占据了行业主流话语权。因此，目前所说的B2B学科涵盖了已经开始做自营尝试的电子商务交易平台，广义上可以认为是企业服务的一个方向分支。普华资本邀请了包括王刚、松小菜、贡品汇、巴登医疗、联网商城、芯片超人等B2B贸易公司参加本次分享活动。
这个市场有多广？创业型B2B项目有什么发展前景吗？
正如普华资本副总裁钟南海先生所说，“中国80万亿GDP的25%是企业花的，其中60%左右是采购，所以差不多有20万亿是真正花在B2B上的。进一步开放市场，1万亿市场包括钢铁、生鲜、化工、医疗器械、零部件、工业产品，所以这些赛道足够深，足够宽，理论上可以产生巨型企业。”
那么行业是否已经到了下半场？
如果以上市为终点，以寡头市场竞争和融资轮数为评判标准，B2B确实已经到了下半场，包括快消品、生鲜、MRO工业品和化工产品。但是平台对各个传统行业的影响就不好说了。
产业互联网是一个长期持续的教育过程。所以“互联网+”这种方式对传统行业的渗透率需要通过很长的教育期来不断提高，行业内的一些主要企业也会慢慢发生内部或外部的进化，甚至需要抛弃互联网+的概念，做一个脚踏实地的供应链公司。
也许这只是开始
颜章2003年创业的时候才23岁。十五年很快就过去了，少年已经接近迷茫。无论是在数千人的会场，还是在小型的私人董事会议上，他都能在侃侃侃侃而谈。这个从一开始就没有自己做过老板的创业者，对应着他内向的外表，是他放心的内心。
从贡品汇成立开始，颜章就坚持走自营路线。闫章始终坚持自己对工业MRO行业的判断:物流是行业的核心，自营模式最可靠，“自营差价”是最可靠的利润，所以工业品交易所成立四年来一直实行自营模式。
但这位意志坚定的创业者不得不在一些事情上做出让步:贡品汇的行业定位策略从直接服务终端变成了服务子终端。虽然旨在扁平化产业分销渠道，减少搬运环节，但子终端在原有产业链中的价值和地位短时间内难以撼动。运营一段时间后，贡品汇发现，如何根据情况服务好他们，是他们接下来生存的关键。
闫章认为，工业品能给产业带来的价值在于:第一，如前所述，减少不必要的流通环节，使整个产业分配体系更有效率；第二，帮助品牌进行深度分销和偏远地区场景；第三，实现渠道数字化，反向赋能品牌。
与第一点和第二点相对应的是贡品汇的未来愿景。颜张导表示，未来贡品汇希望在各地建立5000家O2O门店，可以做自己的供应链配送能力，为这些小店赋能。
品牌商与工业品MRO合作的主要目的是深化分销场景，实现销售和分销渠道的数字化，而这恰好是工业品交易所的发展目标，也是其未来立足的关键。从工业电器品类开始，逐步扩展到劳保、五金工具等工业产品，再从之前的良好发展实现其全品类扩展。贡品汇正在逐步实现自己的工业MRO全品类电商之路。
在与工业品牌的合作方面，贡品汇尝试与ABB、西门子、德力西等知名品牌建立EDI，这无疑是品牌实现数字化营销的一大优势。目前，行业级别在百万以上的SKU品类已经在贡品汇的数据库中实现了标准化。数据库越多，它们的壁垒就越高。
理想使人翱翔，现实任重道远。我们理解寄售贸易是对MRO国内工业品现行库存形式的补充。很多工业MRO平台都在和品牌洽谈寄售交易——子弹有限，资金用于几个卖得好的品类进行自营，其他品类和品牌洽谈寄售交易。所有平台都是基于自己的收益和成本考虑。能代销多少商品，取决于平台对品牌的影响力。目前MRO平台多为自营和代销交易相结合，盲目扩张不是疯子就是傻子。根据平台情况制定自己的自营和代销比例是聪明人的计划。
颜章曾经说过的话也验证了他的做法:“未来，贡品汇将成为中国最大的MRO公司。”拿到天使轮后不久，贡品汇就放弃了提升估值、吸引投资人的规模化模式，而是把自我盈利的目标定为养活自己。在JD.COM参加了今年5月的工业品交易所后不久，燕章似乎已经达到了他的阶段性目标，正在工业品MRO领域走向JD.COM。
2、供应链服务能力打造B2B护城河——宋的农业生鲜产业互联网之路对比美国Sysco和中国美菜。自2014年成立以来，宋在四年内获得了五轮融资，总额达6.3亿元人民币。业内有很多知名机构，如IDG、经纬中国、普罗斯资本等。2016年，普华资本参与了宋的A轮和B1轮融资。
宋创始人余在私信会上表示，在农业生鲜领域，全国最缺的是跨区域供应链配送服务，这是由农业生鲜的市场特点决定的。在行业里浸淫了近10年，他意识到农产品的工业互联网之路还挺长的。
余把这个行业的特点总结为大、小、短、烦。首先，生鲜农产品是中国14亿人的刚性需求。所到之处，鲜菜都是一个庞大而刚性的高频交易市场。其次，农业生鲜产品上下游极其分散。上游由约1亿农产品从业者、数百万农民经纪人和生产合作社组成，还有近1300万农产品子终端，即菜贩。码头的餐厅、食堂大概有上千万家，传统的农业生鲜配送体系极其分散。再次，蔬菜农产品是一大类极不规范的产品，缺乏商品标准化的流程体系和玩法；最后，新鲜食品的生命周期非常短， 而且生产和消费之间必须有很强的联动效应，也就是说生鲜农产品必须有非常高的周转率。
由于生鲜农产品市场的上述四个特点，国内类似Sysco的餐饮、食品供应链公司似乎只能主导该区域，在一个区域内模式贯通后再向其他区域扩散。余还分享说，农产品和配料的分销是一个充分竞争的市场。几千万农民不计入自己的人工成本，起早贪黑，竞争对手成本低。对于农业生鲜供应链公司来说，采购部、物流部、销售部、产品技术团队都要有过硬的能力，创业公司门槛很高。
俞也表示，未来宋的核心能力不是“供给”或“响应”，而是“链”，即平台的核心连接性和壁垒性。对于如何加强宋菜的供应链连接能力，于将其归结为“点、线、面”三个因素。
首先，就“点”而言，农产品新鲜度是刚性需求。找到一批足够小，需求可以标准化的用户作为宋的“点”，捕捉他们的需求然后聚合起来撬动供应链，这也是宋选择农贸市场的原因。
其次，在“线”方面，宋发现典型的商业模式是基于交易的一套解决方案，是N个以上的点，N个以上的产品和工具的组合，是组合拳，而不是单一的工具。所以，目前可以把供应链做成“线”的结构。宋从交易开始探索，进一步切入金融、、物流和数据服务。当基于交易所沉淀的数据越来越多的时候，供应链线真的开始有墙了。如果是简单的积分分布，根本没有积累。
最后，“面”就是上述“点”和“线”形成的综合供应链服务能力。俞分享道，如果你先扩大范围和用户，最终达到今天扩大场景的目的，你就必须把你的沉淀能力开放回来，结构化，连接更多的场景，这样才能支撑你的规模和数据。所以本质上，B2B交易平台在开业前应该是自营的，要先运营好自己的模式，这样才能形成整个交易的逻辑，找到更高效的连接上下游的方式。为了形成全面的供应链服务能力，实现新的组织形式，宋必须通过自己的模式运行。
出身于阿里的俞从成立的第一天就想让宋达到“面子”的境界，成为护城河壁垒很深的农业生鲜供应链公司。对于农产品流通渠道的数字化价值，农产品产业互联网的先行者已经有了一个思路——用新鲜蔬菜来沉淀玩法、工具、产品，最终达成这类产品的数字化营销渠道，服务于整个产业链体系。“点、线、面”模式奏效，证明了宋供应链深度布局的模式能够给农产品产业互联网带来价值。
3.巴登医疗将连接100万家医疗机构，构建医疗器械的全国增量市场网络。2017年国内医疗器械产值近4000亿，终端医疗机构采购金额约7000-8000亿。但整个产业链，从上游厂商到中游经销商、下游医疗机构，极其分散，行业传统落后低效，充斥着灰色关系。
巴登医疗CEO丁海波表示，过去三年，巴登医疗一头扎进医疗器械领域，从医疗器械供应链的角度切入产业链。三年来，我们一直在学习中迭代自己的商业模式，从信息到匹配再到自主创业，这是典型的B2B平台发展路径。我们越来越坚定，一定要做垂直领域的自营，因为垂直自营可以建立竞争力。
贝登医疗整合上游各类医疗器械的品牌资源，服务下游中小医疗机构和小B终端，服务拥有医院采购权的群体。目前，巴登医疗在中国拥有近8万家医疗器械经销商客户，已有1万家达成合作，分布在全国近2300个区县，覆盖全国约80%的医疗机构。
巴登医疗的定位是成为中国100万家医疗机构的连接方。无论是医疗器械、药品，还是与医院相关的各种产品，都可以构建更高效的渠道，产生自己的供应链渠道价值。
丁海波还表示，基于2014年以来中国医改的大背景，基层和民营医疗机构得到加强。到2017年，全国新增医疗机构95%以上集中在基层医疗公里数和民营医疗公里数两个市场。
就三甲医院数量而言，我国三甲医院和基层、民营医疗机构只有1400多家，而后者的数量是80多万。如果要覆盖大量的新兴市场，每个医疗器械厂商之前的代理网络是完全不够的，从而给了互联网医疗器械B2B很大的机会。
下游，巴登医疗通过互联网在全国范围内寻找经销商，帮助覆盖新兴的医疗器械市场，通过经销商网络实现覆盖；在上游，巴登与厂商达成协议，不再抢占之前已经覆盖的存量市场，而是实现对其增量市场的覆盖，明确自身的服务价值。三年时间，巴登医疗与国内外300多家知名医疗器械品牌达成合作，构建了非常有优势的供应链能力。
未来巴登医疗可以利用自身平台的数据为品牌提供数字化的产品分销渠道，利用渠道的数字化为品牌赋能，从而产生更大的利润空间。
4.网上商城零担化学品供应链如何让这个供应链更有效率？李磊认为应该包括三个内容:更便宜的商品、更便宜的物流配送服务、更便宜的钱，对应的是信息流、物流、资金流。
以化工行业为例，联网侧重于中小型化学品领域，即零担化学品和包装货物的物流概念，大致可分为普通化学品和监管化学品(包括一般危险化学品和易制毒化学品等)两大类。)，而这两个品类的市场规模大致相当，整体规模都在万亿以上。从品类上看，普通化学品数量在百万以上，产品附加值较高；受监管化学品大约有2000-3000个类别，其中大部分是基本和一般类别。
对于普通化学品来说，目前中小批量配送流通环节的毛利空间在25%左右，其中信息环节的价值可以占到毛利空间的5-10%左右，也就是说单纯通过信息化手段匹配货源就可以获得5-10%的毛利，主要是品类太多，更新频繁，上下游用户分散造成了信息不对称；物流环节，包括仓储、分装、运输，可以获得15%左右的毛利。从合规性来看，由于普通化学品在物流环节基本被视为普通货物，该环节的物流服务处于充分竞争状态(普通快递和物流公司均可承运)，交易平台获取模式红利的空间不大；在资本匹配方面， 也就是所谓的供应链金融模式，根据网络的实际运营数据，大概能提供2-3%的毛利空间。
对于管制化学品这一品类，目前中小批量即包装商品市场的流通毛利空间超过50%。在这50%的毛利空间里，只有依靠信息手段来匹配货源，也就是依靠解决信息不对称来赚取利润，最多能获得2-3%的毛利，因为管制化学品的数量有限，而且产品比较通用，供货渠道也比较固定；资金的匹配，供应链金融，和普通化工差不多，也就是2-3%的毛利空间。显然，管制化学品毛利的50%以上是由物流提供的，即流通中的仓储、分装、干线运输和终端配送。简单来说，监管化学品流通业务的本质是一项物流业务。所以，按照这个逻辑， 这是否意味着监测化学品的交易平台将遵循JD.COM模式？显然不会，死了会很难看。
由于化学品的特殊性，化学品物流一直受到强监管，物流的每个环节，包括运输、仓储、分装，都有不同的监管部门和监管体系。由于历史原因和区域分割，目前管制化学品物流存在诸多问题，核心点有两点:一是合规性差，二是行业效率低。造成这种情况的原因主要有两个:一是货源分散，也就是说没有大货主、大甲方，几十万的贸易流通公司分散了管制化学品的货权；另一方面，没有一个大的物流服务商，一家三大，仓储和运输两个领域的物流企业都有上万家，没有一家占行业份额超过1%。因此， 从监管化工物流方面来说，分散的需求和分散的供应造成了行业合规和效率的问题。
好在无论是监管部门还是业内人士都逐渐意识到了这个问题。从Milkville上市开始，监管化学品线下物流资源整合的序幕就已经拉开，而Netization目前着力的就是从线上发货人端，尤其是长尾发货人端入手，通过交易平台的模式，最终达到殊途同归，都是监管化学品流通中价值最高、优化空间最大的物流环节。
5.物联网时代带来的芯片流通红利，芯片超人促成了国产芯片的崛起。芯片超人创始人姜磊是中国芯片流通领域的大V，拥有该领域约15%的专业用户。
姜磊在会上分享说，从市场容量来看，目前中国一年消费芯片超过2万亿，但中国自己的芯片占全球市场份额不到10%；芯片技术方面，AI和5G驱动的智能硬件物联网产品发展迅速。咨询机构预测，未来80%到90%的IOT产品将诞生在中国，所以国产芯片有很大的机会。
在欧美芯片流通领域，全球前三的公司没有一家年销售规模低于1000亿人民币，而国内最大的芯片流通企业目前年销售规模只有100多亿人民币，销售欧美日韩芯片。我相信在芯片半导体领域，中国会以10倍的变化速度追赶和赶超国外芯片，国产芯片的崛起也会给流通端带来巨大的机会。
在整个芯片行业，第一，国产芯片的崛起带来了很大的上游增量。去年市场上国产芯片销售规模达到5411亿元。以20%的增长率，到2021年市场容量将达到万亿。第二，物联网时代，各种事物背后都有芯片，整个市场处于快速扩张期。
姜磊还表示，近年来欧美芯片厂商低端产品线的产能结构调整，也给了国产芯片市场空间，低端芯片产品被国产芯片替代，所以这也是一个增量市场。
目前芯片超人想做国产芯片的代理商和数字化运营的战略合作伙伴，通过爆款应用方案提供更多的营销渠道，与模组产品销售形成闭环交易。国产芯片崛起的路径为下游分销提供了大有可为的市场，同时营销的多样性和分销渠道的优化升级可以反方向赋能国产芯片。
结论:
工业互联网的路这么长。在产业链中的影响力方面，主流企业很难说对上游品牌有深远的影响。我们可以看到，相比美国的食品饮料供应链，Sysco几乎垄断了这个市场，但经过近50年的不断并购，达到了现在的规模；在工业MRO分销商领域，美国固安捷用了100多年才达到领先地位。可见，产业互联网是一个长期的发展过程。也许这五年会有一批公司领先，但未来五年可能会改变一批玩家。
此外，我们可以推测，幸运的是，首先，相对于C端，B端企业通过收购退出相对容易，这给了创业者和资本机构很好的留有余地；其次，产业互联网不是赢家通吃的局面。举个例子，Sysco虽然可以垄断美国的食品分销市场，市场上也有麦克莱恩、爱玛客、索迪斯等业务类似的公司，但是他们的营收都可以达到几百亿——只要你有与众不同的视角，能够很好地服务大B，就会有相应的生存之道。
B2B作为产业互联网的实践形态，可以降低供应链流通环节的成本和低效，赋能品牌开展数字化营销渠道。从这个角度来说，B2B不分行业都可以达到同样的目的。产业互联网的路很长，很长一段时间内很多平台都会是朋友和商人。工业互联网的发展壮大需要我们共同努力。