零售小店对快消B2B的需求有这些

“只有深入一线市场，倾听来自一线用户的意见和建议，才能真正了解用户的需求。”

目前覆盖北京市场的B2B平台有15家，分别是:招商惠民-惠配通、连锁商家优供、京东。COM-张保宝、中国烟草新商业联盟、百世店Plus、一九盘、商道行、小智管家、美菜、兵团E购、Jingpi.com、大润发E路Fa、Brewmaster.com丁琪媛生鲜、1919；其中，招商惠民-惠配通占比最高，连锁商家优工、京东次之。COM-张宝宝。与2017年相比，2019年有8家B2B平台倒闭，新增7家B2B平台，这说明对于快消品B2B电商行业来说，倒闭平台的存在必然意味着一批新平台的出现。

北京B2B平台企业竞争越来越激烈，越来越集中在头部平台。差异化商品越来越重要，对精细化运营有了更高的要求。大部分小店已经普遍接受B2B平台下单模式，B2B平台覆盖的零售店密度还在快速增加。目前零售店从B2B平台订购的参与度很高，小店进货的渠道和方式也逐渐信息化。

新经销商在走访北京零售店的过程中，收集整理了B2B平台上部分零售店的一些建议和意见:

随着行业的发展，越来越多的店主接受了网上采购订单。大多数店主都在手机上安装了多个平台app，所以会比较价格来选择想要订购的商品。北京天通苑一家便利店的老板向新经销商透露，“食品饮料价格很透明，没有比没有好。让一件商品更便宜是一种利润。现在B2B平台很多，产品都差不多。哪个便宜，订哪个。

可见，价格仍然是决定零售店主下单的主要因素。

为了吸引情侣下单，平台业务员会不断向店主宣传“新人30元红包”、“满减满送”、“返现”等促销活动。

有店主表示，平台的“促销活动比较复杂”，有时平台会在促销活动中将不好卖的商品或日期过期的商品捆绑销售，和经销商的价格差不多。而且经销商有展会费用，所以B2B平台的价格并不划算。

与价格相比，零售商看重订货的另一个因素是“交货速度”。夏季销售周转快的时候，发货速度的重要性更加突出，业主的诉求是:有货卖。

“下单方便”是零售店对B2B平台的主要评价。很多零售店主表示，可以24小时在B2B平台上下单。店里不忙的时候，他们会登录APP订一些货，晚上睡觉前也会登录APP订一些货。今天订的货明天就送到，很方便。

在没有B2B平台之前，订货需要去批发市场或者打电话给附近的经销商。有了这个平台，商店的库存减少了，可以全天候订购，节省了大量时间。

有零售店表示，“B2B平台往往没有业务员”，只有前期走访、有促销活动或业务员交接时才能见到业务员，平时基本见不到。小零售店老板说，B2B平台业务人员流动太频繁，有业务员的时候用，没业务员的时候不用。

当被问及B2B平台货源是否齐全？

零售老板说“平台货不全”经常缺货，有时候需要某种产品，但是缺货。

零售店主表示，他们是从B2B平台订购的，有时候送来的货“已经不新鲜了，货快过期了，就不换货了”，而附近的批发部或经销商会给他们换成好卖的货，但“线上平台不会换”，降低了店主对平台的信任度。

“网上支付不安全，也不好用，”几个店主说。以前在平台上下单，收到的都是快要过期的商品。平台没有换也没有退。如果他们卖不出去，他们就都在他们手里了。店主还说货到付款，不用担心商品质量，有质量问题可以直接退货。

新经销商在走访中发现，零售店主每周从B2B平台订货一次，有的店主说一周要订货三四次。但大多数店主从B2B平台订购的商品都在千元以下，订购最多的商品是酒水饮料，其次是休闲熟食和方便食品。目前零售商对B2B平台的订单量持续增加，一些小店对B2B平台产生了粘性。

从品牌的角度来说，品牌一方面需要利用B2B平台更好的铺货，带动销售，提高深度渗透，另一方面又怕B2B平台窜货，扰乱市场价格。

很多零售店主表示，业务员没去拜访的时候，会从B2B平台订购一些商品。多数店主表示，品牌的业务员每周都会来，品牌有陈列费，所以发货速度及时，退货方便。如果他们没有从售货员那里拿到商品，他们就不会支付展示费。

对于品牌商来说，B2B平台只是品牌商的一个销售渠道。B2B平台可以帮助品牌商简化分销流程，提高渠道效率，获得以前看不到的库存数据。B2B平台对品牌商的最大价值在于快速扩大渠道覆盖面。目前大部分品牌已经完全接受和认可B2B的价值，都在加强合作。

对于B2B平台来说，真正实现分销渠道的数字化，打通整个快消品流通的分销环节，还有很长的路要走。