作者:ShamaHyder
译者:文
现在B2B营销正在进行一场激烈的拉锯战。
一方面，营销人员被推动去衡量和估计营销情况，分析已经成为每一个营销过程的一部分。
另一方面，B2B客户的活动路径变得更加混乱、复杂和难以追踪。造成这种情况的一个主要原因是，越来越多的购买决策是在“暗社交”中做出和讨论的。
在封闭渠道中做出的决策非常重要，但品牌营销人员无法参与衡量这些决策。那么，B2B品牌应该如何进行进一步的营销呢？
答案会集中在三件事上:增加“话语权威”的比重，利用线上工具了解社交的阴暗面，追踪正确的指标。
1什么是“黑暗社交”？“黑暗社交”(dark social interaction)一词，由AlexisMadragal创造，指的是幕后的消费者之间的隐形分享(互联网的阴暗面)。信息分享不是在Instagram、脸书或Twitter等社交平台上进行，而是通过图形、文字和信息等渠道进行。一般的网络分析工具不会跟踪这种幕后共享内容的数据。
此外，如果外部用户不采取特殊措施来寻找黑暗的社交渠道，他们将无法参与进来。需要注意的是，虽然大数据算法的追踪策略很常见，但大多数公司实际上并不需要接触浏览历史甚至IP地址等个人信息。
总的来说，现在最火的黑暗社交渠道如下:
WhatsAppFacebookMessenger电子邮件传统的在线通信允许用户发送消息和文件。
短信短信服务，允许用户用彼此的手机发送信息。
松弛的消息应用平台主要用于工作环境下的团队沟通。
电缆微信2黑暗社交的重要性是什么？因为“看不见的社交空间”无处不在。
不管用户喜不喜欢，黑暗社交空间和隐形社交空间都会继续存在，影响力只会越来越大。在移动分享和桌面分享之间，超过80%的社交分享发生在黑暗面。
于是，黑暗的社交逐渐成为一种无形的营销机会。
暗社交是B2B品牌了解潜在客户真实情况的机会。潜在客户的兴趣和关注点是什么？这些数据将帮助品牌营销人员熟悉目标市场，调整策略，创造与受众对话的真实机会，为品牌打开新的触点，让这种可能性完全成真。
此外，还要注意“话语权比例”的分配。
3话语权的比重是多少，其重要性如何？话语权比例是品牌在整体传播中可能在市场上进行的对话(信息交流)的百分比，也可以指品牌的广告量与其所在行业总广告量的比例。
从舒洁等大品牌的角度来看，如果B2B买手负责为所有品牌办事处购买纸制品，那么舒洁可能是第一个想到的品牌，因为舒洁的广告无处不在，其话语比例令竞争对手相形见绌。
但这并不意味着B2B买家一定会购买舒洁——这取决于定价和时间表等其他因素——但舒洁一定会出现在消费者的整个决策过程中，并可能用于消费者必须为品牌做出的任何及所有未来的纸制品购买决策。
拥有巨大话语权的品牌也在B2B买家的心目中持续存在。把大脑想象成手机，话语权比例高的品牌，就像后台运行的应用，永远在线，永远容易接触到。
提升品牌话语权的比重，需要定期发布精彩内容，实施公关活动提高品牌口碑和反向链接，打造付费广告吸引受众到最佳内容，尽可能参与KOL机会。
随着权利比例的增加，品牌将获得许多好处，包括:
提升品牌美誉度和信任度；
提高SEO，增加品牌的反向链接数量；
获得更大的市场份额。
如何充分利用阴暗面社交分享信息？既然我们已经确定了在B2B领域取得成功有多重要，那我们就来看看如何充分利用所有围绕品牌的黑暗社交分享和讨论。
毕竟，话语权比例的增加会影响品牌所经历的黑暗社交提及次数和活动次数(即使你看不到)。
正如“黑暗社交”这个词所暗示的，文字交流真的不容易追踪。但是，可以采取手段获取信息:
使用链接缩短程序跟踪互联网上的特定通信链接；强调社交分享，便于在官网和社交媒体内容中查找；信息共享，大数据算法可以追踪，品牌希望尽可能方便的共享；在要追踪的特定链接中加入UTM代码，让谷歌更容易追踪链接；使用GetSocial、AddThis等黑暗社交追踪工具。
与黑暗面社交的55个营销策略推荐营销一些公司提供产品推荐计划，客户可以向他们的朋友和家人推荐公司的产品或服务。推荐通常通过电子邮件或消息应用平台等私人渠道进行，可能很难跟踪。
互动小社区一些公司创建封闭的在线社区，如脸书群或Slack频道，供客户和粉丝联系和分享信息。在线社区可能是公司与客户互动的好方法，但它也使跟踪信息共享变得困难。
网络名人营销B2B公司通常依靠大众推荐和口碑推荐来获得新客户。这些推荐通常是通过电子邮件或消息应用平台等私人渠道做出的，可能很难跟踪。
另一方面，B2B公司经常与有影响力的网络名人合作来推广产品或服务。网络名人可以通过私人渠道与粉丝分享产品或服务的信息。
添加共享按钮这是B2B公司鼓励用户通过黑暗社交渠道分享内容的常用方式。通过在内容中添加分享按钮，B2B公司可以通过用户与他人分享内容，这可以增加内容的覆盖范围，使更多的受众可以看到内容。
提供独家优惠B2B公司可以提供独家优惠或促销，只适用于通过私人消息应用程序分享的人。这可以激励用户通过黑暗社交渠道分享内容，有助于增加内容的覆盖面。
此外，品牌需要跟踪重要指标，而不仅仅是简单的指标。
分析所有指标的问题在于，很难区分哪些指标是真正重要的，哪些指标只是可追溯的。仅仅因为某件事是可衡量的和有效的，并不意味着它是有意义的和有效的。
但有很多指标并不明显，当作为全局的一部分时，其意义就大得多了。
例如，我们可以跟踪话语比例随时间的增加，看看这是否与简讯注册或示威请求的增加相匹配；您可以跟踪与特定公关活动或产品发布相关的社交媒体参与情况，并进一步查看所有这些数字，将它们放在一起，以创建品牌在市场中的表现的更大画面。
但需要记住的是，黑暗社交在Slack频道、微软团队、Zoom等渠道或环境中呈现为线上交流。是消费者在线交流的一种方式，或者是潜在客户购买的一种方式，不会很快改变，只会继续增长。
外部营销者可以试图影响黑暗社交的发展，但他们无法控制和跟踪它，但他们可以专注于引导或创造目标群体想要谈论的有价值的内容。
6吃透阴暗面，社交最后，为了提高品牌的“常规”和黑暗的社会参与度，品牌营销团队需要更好地预测潜在客户和现有客户对品牌的要求。毕竟潜在客户的需求是很难把握的，在黑暗的社交加持下更是不可预测。
首先，我们要复习内容:
品牌内容产品缺少哪些方面？
品牌是否针对发布内容中的几个群体角色，却忽略了其他？
品牌的普通客户和潜在客户问销售团队最常见的问题和痛点是什么？
这是营销人员要想给客户提供高转化率的内容需要知道的。
最可靠的方法是营销人员通过调查或销售电话直接询问潜在客户和一般客户(这样得到的数据称为零方数据)。
当然，你也可以通过以下方法获取尽可能多的通信数据:
Cookie跟踪暗面社交网络使用Cookie之外的方法跨不同渠道(如电子邮件、应用平台等)跟踪用户的网站。)，而这些网站通常使用跟踪像素、透明GIF和JavaScript代码来监控用户的行为，而不会将数据本地存储在计算机上。
当用户通过应用程序访问网站时，系统可能会提示在设备上安装另一个应用程序。然后，新的应用程序可以将关于该应用程序中使用了哪些功能的信息发送回原始网站。
产品跟踪假设一家公司开发了一种产品，可以直接向不选择接收电子邮件的客户发送电子邮件。这可以通过向任何打开电子邮件的人发送下载软件的链接来实现:当客户下载软件时，公司将确切知道这个人来自哪里(电子邮件地址)，以及他们在电子邮件中打开下载的软件后要做什么。
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