B2B业务，“新媒体营销”继续在敲门

1、新媒体营销的快速兴起

品牌价值的变化，去广告化，内容价值成为价值传递的载体。营销和销售要有效协调，提高转化率和成交率。

随着商业环境的快速变化和消费者、品牌价值、媒介环境的变化，新媒体营销异军突起。

2.B2B业务的特点

B2B业务有以下特点:

(1)周期长。一般一个项目从立项、设计、招标、谈判、实施开始，基础设施等大型项目以年为单位；小项目，比如以工业设备为主业的工业企业，从跟踪到签约一般需要3-8个月。

(2)决策链长度是团队决策，而不是个人决策。从设备使用方(技术部或生产部)是否需要介入才能满足要求的角度来看，采购部要提供三家供应商，法务部要审核合同条款，老板要做最终决定，最后财务部要进行内审付款。乍一看，应该有五个人介入。换句话说，B2B2C和2C是企业的关键决策者。

(3)金额比较大，1000-2000元买不到。一般家用工业机器人30-50万不等；一般的民营企业管理咨询项目，有2-3个功能模块，30-60万不等。

(4)注重方案与业务的沟通。首先，方案能否抓住客户的实际痛点和真实需求，面对面的方案确认和业务沟通，能否快速建立信任关系，对销售转型非常关键。

3.新媒体营销的适用行业

特别适合消费品行业，如美妆、食品、电子产品等行业，是面向C端客户的产品，即B2C业务。新营销会在哪些领域实施得更快？那些感性决策、需求灵活、竞争激烈等特征明显的行业会更适合，比如汽车、教育、旅游、时尚。

但随着移动互联网的快速发展，以及B2B业务的具体特点，B2B业务可以选择做深度整合。

4.B2B企业借助“新媒体营销”拓展业务的几个案例

(1)新兴产业

如果企业从事新兴产业，如AI、大数据、3D打印、SaaS软件等。，潜在客户对这些行业的认知程度不是很清楚。他们只知道有潜在的需求，但不知道供应商在哪里。他们的首选是通过互联网渠道搜索关键词。

所以在百度、360等搜索引擎，加大投入，加大关键词的输入，加强潜在链接，让信息找到人，让客户主动通过网络找到企业。

(2)传统的钢材加工业

这是我的一个管理咨询客户。在从低端钢板加工向高端彩钢板加工转型的过程中，我当时就提出，不需要花太多精力通过新媒体营销方式拓展客户。其目标客户群体是家电行业、汽车行业和建筑装饰行业，如武汉火神庙医院的建立，他们也是供应商之一。目标客户倾向于大中型客户，高端产品需求是刚需。这类客户群主要通过销售人员上门拜访来扩大。

所以，这就是我想说的，B2B企业，不一定，需要借助新媒体营销来拓展业务。大中型客户刚需产品+线下销售为主+线上营销为辅，是这类B2B企业的营销发展方式。

当然，这些容易发展的客户发展起来的时候，基本都是股市。这时，当我们要拓展新的增量市场时，可以采用新媒体营销模式来拓展客户。

(3)传统的管理咨询业

管理咨询行业在中国也是一个充分竞争的智力服务行业，但是当互联网敲门的时候，如何借助“互联网+”获得客户是一门学问。换句话说，这就是传统产业利用互联网实现转型升级的方式。

如果刘润老师的润米咨询规模比较小，很难变现，主要靠个人IP，靠刘润老师的个人超能力，有点个体户的味道。

有没有稍微大一点的靠团队合作的管理咨询公司？

国内有一家规模100人的本土管理咨询公司(名字就不说了，不然就成广告了)。也是这样，信息才能找到人，客户才能主动找到人。在过去的三年中，它保持了40%的年复合增长率。后期还提供培训业务，增加线下销售团队。

这样线上拓展和线下拓展相结合，多渠道拓展客户，效果更好。

不断开发好的产品和服务，以线上营销为主要方式获取潜在客户，以线下商务洽谈为主要方式进行深度确认，是这类B2B企业的营销发展方式。

(4)其他

还有几个场合可以用新媒体营销来拓展客户。

疫情期间大家都不能出门，出行也不方便，但需要继续增加客户粘性。新媒体营销属于网络营销，这是优势。

作者介绍:

老周，70年代出生的中年人，多年外企500强、民营上市公司高管，多家企业老顾问、培训师，深耕“企业管理研究与管理实践+职场发展”。