生鲜B2B的中场战事

生鲜B2B创业者想砍掉中间流通环节提高效率，但是运营成本谁来承担？

2015年是生鲜电商元年，行业呈现一派繁荣景象。

Dmall天使轮获IDG 1亿美元投资，苏宁超市推出苏鲜生，顺丰推出顺丰速运，华润万家推出鄂万佳，阿里布局郭毅。com，JD.COM领投田甜果园，百度投资中粮我买网，EMS旗下生鲜电商极速生鲜将正式进入市场，亚马逊将发展生鲜业务。可以发现，上述企业有一个共同点——都以生鲜食品为主。

但在生鲜领域，B2C模式难获客，难盈利，需要长期依靠资本输血，而B2B模式不需要补贴就能获客，短期内就有可能盈利，这让生鲜从业者纷纷寻求转型。正是在这样的契机下，被忽视的生鲜B2B模式才能让从业者跃跃欲试。

如果说B2C靠流量取胜，那么B2B成功的关键就是供应链能力。虽然不需要考虑吸引客户的问题，但是供应链、冷链物流、仓储、SKU等产业链都需要通过B2B的优势逐一优化。

生鲜B2B的出现，真正解决了生鲜交易流通过程中存在的问题。B2B平台作为行业中间交易的服务平台，和C端一样，具有打通产业链、减少中间交易、提高产业流通效率的特点。

与B2C模式相比，B2B有三个优势:

首先，传统生鲜行业流通链条长，层级多。B2B模式的出现减少了交易的中间环节，缩短了厂商与终端消费者的距离，减少了库存，减少了损耗，但非自营并不能保证商品的质量和服务。

其次，B2B平台通过聚合供应商和经销商，提高产品在产业链不同主体间流通的效率，让买卖双方在透明的环境下交易，解决生鲜信息不对称的问题。

最后，B2B通过整合订单和集中采购，是整个生鲜产业链不可或缺的一环，在价格上有优势，降低了企业的库存。

B2B在整个生鲜领域市场潜力巨大。艾瑞咨询发布的《2018中国生鲜电商行业消费洞察报告》显示:

有机构预测:

但值得注意的是，如此庞大的生鲜市场，却未能培育出一个有品牌的生鲜品牌。

如今，品牌化已经成为生鲜行业的必由之路。2017年，郭毅从生鲜电商平台转型为连接生鲜上下游全链条的生鲜运营平台。云象供应链获取上游生鲜资源，分发给各渠道，优化配送路径。

郭毅新零售面向C端渠道，如:天猫超市生鲜、苏宁生鲜、天猫超市一小时等。安鲜达服务于各层次全渠道的冷链需求，是郭毅自建的冷链物流。在生鲜食品标准化和品牌化的过程中，郭毅正逐渐形成自己的品牌。

除了易果，还有很多企业，模式差异化，希望在垂直领域甚至生鲜行业形成自己的品牌。

那么，现有的生鲜B2B模式有哪些？怎么划分模式？他们的优缺点是什么？

接下来，零售前沿社将从“自营模式”和“平台模式”两个维度来划分生鲜B2B。

美菜、链农等生鲜B2B企业采用自营模式的初衷，正是看到了供应链中的乱象，通过自营模式做好质量控制，提升用户体验，形成口碑，加速市场拓展。但在目前的生鲜电商市场，品控太不稳定，能影响生鲜的因素太多，很难维持稳定的用户体验。

撮合平台的核心是:促成交易。生鲜上下游普遍分散，价格波动较大。这类创业者想做一个平台，上游集中供应商，下游集中用户。虽然他们可以快速积累用户，但是交易量不高，用户粘性差。

一亩田是一个专注农业的B2B信息服务和撮合平台。一亩田连接批发商和买家，服务上游的农户和产业，通过移动互联网和大数据匹配农产品交易。

然而，匹配模型有很大的缺点。在传统供应链体系中，批发商和农户之间的信任关系和合作频率非常稳定，对平台的依赖度较低。农民互联网水平低，一手交钱一手交货的农民很难在平台上交易。

还有一类平台，比如传统的农贸市场、菜市场，最典型的就是北京新发地。近日，自称新发地“二手贩子”的杨海军打造的生鲜电商平台锦绣生鲜宣布上线，为餐饮企业输送新鲜蔬菜，实现传统批发企业向“互联网+”转型，并获得中海软银天使投资。

基于电商交易平台的交易模式不仅有以上三种，B2B交易模式其实更适合生鲜电商行业。

做生鲜B2B很难盈利。按照生鲜B2B从业者的说法，无论怎么做都很难盈利。

因为B2B创业者想做全品类、全链条，所以面临运营成本高的问题。生鲜B2B以2%-7%的批发毛利率支撑你30%~40%的运营成本，需要长期的资本输血。B2B的人都想砍掉生鲜中间的流通环节来提高效率，但是砍掉中间环节后运营成本谁来承担？

也有人认为，现在的生鲜从业者想要抓住生鲜电商的发展机遇，必须从C端走到B端。c端太分散，获取用户的成本太高，而B端有集中的优势，可以产生很大的价值。

尤其是直营模式，在生鲜B2B细分领域还有很多事情要做。以蔬菜为例:这些都是区域销售的形式，受仓储物流成本的影响。菜农不可能跨区域卖菜，采购商也不会跨区域采购。所以做好生鲜农产品区域B2B还是大有可为的。

比如蔬菜的B2B平台，有美菜、连锁农户、小农女。水果B2B平台包括原果坊、鲜果、开心果、真优果、中农易果等。猪肉的B2B平台有猪交所等。冻品B2B平台包括冻品在线、冻品搜索网、全球冻品网。

“冷冻品在线”定位为“冷冻食材B2B供应链平台”，连接冷冻品行业的产品制造商和中小型餐厅采购商，覆盖数以万计的中小型商家；打通上游的品牌厂家，产品厂家直供，甚至量身定做，取消所有中间商。

“宋”通过B2B逆向供应链模式，从下游集中采购走向上游集中采购。连接上游蔬菜生产者和下游农贸市场摊贩、社区零售企业等终端经销商，对少量常用蔬菜进行深度运营，强化供应链话语权。

生鲜是一个产业链，互联网化是一步步进行的。C端最早互联网化，有饿了么、美团、百度外卖。C端互联网化后，迫使供应链上游向B端转移，于是有了美菜、链农等B2B餐饮食材。

这些外卖老板利用手中的餐厅资源，想在餐饮供应链中分一杯羹。可见，垂直细分，巨头优势转化，都是生鲜B2B的创业机会。