B2B营销究竟怎么做

因为国内大部分企业的营销方式还是比较传统的，在不同渠道上还是注重品牌曝光，而缺乏客户运营或者客户购买生命周期管理的概念。作为致力于中国企业现代营销的推动者和传播者，奈特希望借此机会分享和探讨一些B2B营销方法。

对于B2B营销，企业总有很多说不出的痛苦，尤其是初创期、成长型企业，资源本来就稀缺，恨不得把一个人掰成几个用。所以资源普遍向产品R&D团队和销售团队倾斜，很少分流到营销团队，甚至很多公司连营销部门都没有。那么他们在推崇别人营销的同时，怎么玩B2B营销呢？

我们从两个维度着手:

1.市场定位

要定义一个精准的人群，首先要知道产品的客户画像应该是什么样的。决策者和决策过程是什么？以及如何找到符合画像的客户？

通常B2B企业的客户数量不会太大，也不会像B2C业务的消费群体那样广泛和分散。所以描述会购买企业产品或服务的客户画像相对容易，但重点可以放在有多少渠道可以接触到我们的客户；如何在客户第一次与企业接触后，带领客户进行互动，直到完成第一笔订单；以及持续营销如何完成产品的向上销售和交叉销售，一个完整的、设计好的数字化营销环节可以更好的帮助企业管理客户购买生命周期的不同阶段。而不是机械的、脱节的品牌曝光，在微信官方账号、官网进行网络研讨会、研讨会、微信品牌展示(营销人员一定要时刻记得问自己:做完品牌曝光和广告，然后呢？？？ 不要为了营销而营销。每一个营销动作都要有深刻的逻辑和分层的布局来支撑。建议你参考《营销内容映射入门指南》。

2.寻找客户，保持高频持续互动。

A.先知道谁是客户

大多数企业对客户的描述简单粗暴，比如制造业。制造业的概念太大，包括流程制造、离散制造、传统制造、高技术制造等。，且不包括汽车行业。由于业务流程和分工的不同，每个企业都要根据自己的业务定位来区分客户。根据前期客户数据，对客户企业的规模、年销售额、购买决策流程、购买画像的作用进行判断和识别，从而层层筛选你的客户。当然，营销人员也可以与销售和售后进行深度沟通，以获得洞察。传统营销以MQL(MarketingQualifiedLead)为导向，现代营销讲究SQL(SalesQualifiedLead)，所以市场和销售部门之间的扯皮应该越来越少 而且应该取而代之的是更多的跨部门合作，因为有一个共同的企业目标——创收。

B.互动要高频持续。

知道客户是谁，他们活跃在哪里只是营销的开始。到底我们的客户喜欢看什么，他们希望如何呈现，他们通常希望在什么时间段进行互动，这些都是因人而异的。因此，企业营销人员需要给每个客户贴上个性化的标签，在不同的客户接触路径上贴上个性化的内容，让客户随时了解对Ta有吸引力的产品或服务，一步步与客户持续互动。传统营销是客户订购的结果，而现代营销把这个结果作为客户购买生命周期的里程碑，无限循环才是目的。

C.完善您客户的运营

最初接触企业时，是什么吸引了客户的注意力？展示的内容是否有趣，或者价格是否有竞争力，或者品牌是否是质量的保证？这些信息要在第一次接触客户后有所洞察和体现，才有可能对你的客户进行有温度、个性化的营销，从而更好地设计与客户沟通的对话和内容。内容营销是B2B营销的关键环节。只有你的内容映射到用户心里，用户才会动心，才会变得单一，甚至形成口碑营销。

D.在企业发展的不同阶段采取不同的措施。

除了企业的第二个曲线阶段，我们认为在其他不同阶段寻找精准的人需要采取不同的措施。在起步阶段——初始阶段，最大的问题是生存；成长期——快速发展阶段，问题是如何覆盖更多的产品和区域；成熟阶段——业务拓展阶段，可能会有IPO、国际化甚至并购的需求。

不同阶段需要的内容和方案在活动区会有所不同。如果产品在你的目标客户的生态环境中定位准确，就会建立起牢固的关系，后续也会更有针对性。

E.选择关键客户-参考ABM营销指南(I)。

F.形成独特的营销联系

G.找准合适的人群，注重亲和力

传统的线下展会会让客户感觉千篇一律，邀请内容枯燥，参与流程低效。现代营销采用线上线下同步，形式多样，内容各异。与其让客户手动填写问卷，不如扫描二维码签到更方便。在线问卷和游戏生动有趣的结合，不仅让客户感到方便，也方便了后续的交流。

3.换一种形式做营销

1.B2B要明确内容上“缺什么”。

B2B的内容丰富度并不比B2C少，不缺内容。为什么新媒体会有很强的无力感？市场和自尊是完全不同的取向。缺的不是缺什么，是缺什么？到底缺了哪个环节，值得思考。

2.明确定位，真正经营自己的圈子。

企业官方微信作为企业的自媒体，可以理解为在报刊亭看到的杂志。有一个明确的定位，知道自己要表现什么样的人，要传达什么样的价值，这样才能真正经营好自己的圈子，让客户一眼就认可这是我想要的。

3.不要太专业，鼓励平台多沟通。

社交媒体上专业的东西不要太重。即使是专业性很强的内容，也要用通俗易懂的比喻呈现给大家。毕竟大部分移动用户都是视觉动物，可以添加图片或者小程序。同时增加与客户互动交流的机会。比如某交换设备公司，通过微信平台让用户分享自己的体验，通过后台沟通沉淀了优质用户。

4.SocialMedia只是一个渠道，关键是做一个增值的部分。

内容完成后，可以通过渠道触达用户。但如果背后没有增值服务，没有设计客户购买旅程，就没有持续互动、行为分析等关键数据。

骑士的信息:

我们相信，无论营销理论和技术如何发达，我们都不应该忘记自己的初心，那就是营销的目的。不管是B2B还是B2C，核心都是不要忘记自己的主动心态。这样做的目的是什么？在这个过程中，决策过程的差异可能导致不同的表现形式，但无论B2B还是B2C，仍然是H2H(HumantoHuman)。