B2B采购流程-如何能有效地到达您的B2B买家？

正文:达达

对于现在很多B2B公司来说，没有什么比有效了解B2B买家更重要的了。没有买家意味着公司一无所有。那么如何才能想出有效接触B2B买家的方法呢？

第一步是准确理解B2B购买者如何获得他们的信息——这意味着你将知道他们如何消费或搜索信息。当你知道他们如何获得信息，你就知道如何联系他们。

这个过程可以通过询问分析师、收集需求和RFP、获取供应商名单、参加商展等步骤来实现。然而，互联网改变了这一切。今天，这些B2B买家比以往任何时候都更聪明，更有控制力。

1.吸引他们下载PDF

根据最新的BuyerSphere研究报告，买家下载的PDF格式很容易成为他们在购买过程中获取信息的最受欢迎的方式。51%的买家会通过这种方式获取信息。例如，定价信息是B2B买家通常通过PDF格式获得的信息类型之一。

所以B2B网站建立一个可以免费下载的PDF文件，让买家免费获得这些文件，是非常重要的。买家可以直接从您的网站下载PDF文件，并进行入站搜索。这样你就可以提前知道你的买家的基本信息。

2.依赖印刷手册

最新BuyerSphere研究报告中令人惊讶的发现是，大量B2B买家仍然通过印刷宣传册来获取信息。事实上，就B2B买家获取其信息而言，印刷宣传册仅次于可下载的PDF。

很明显，一方面打破了所有印刷品已死的论调和误导的信念，低成本使卖家得以坚持；另一方面，B2B购买者可以使用印刷的小册子来获得关于各种技术、产品和服务规范的信息。

由于几乎50%的买家依赖于印刷小册子，因此投资时间和成本制作B2B小册子是明智的。

3.通过真实事件

研究表明，30%的B2B买家从身体活动中获得信息。这是买家获得B2B产品和服务的绝佳机会。

此外，BuyerSphere报告的调查结果证实，在实际活动中，买家将遇到大量有效甚至互动的B2B演示。这些可以包括从普通的贸易展览、研讨会和会议到更随意的早餐、午餐甚至晚餐。

所以这里的重点是，你必须选择一个绝对的、合适的、特殊的活动形式作为目标受众，才能脱颖而出。

4.使用不带音频的演示文稿

在B2B世界中，演示套件本质上是一个很好的旧幻灯片，你可以使用这些幻灯片让买家更清楚地看到产品。演示板将为购买者提供有价值的信息，并向他们展示如何做与解决他们的问题和解决他们的痛点非常相关的事情。

根据BuyerSphere research的数据，21%的B2B买家从演示板上获取信息。

因此，套件外观或内容的呈现需要丰富的品牌内容，并具有较高的准确性。

5.维护博客、微型网站或网络。

BuyerSphere研究报告指出，B2B公司可以通过博客、微型网站或网络与买家取得联系。虽然只有11%的B2B买家会通过这种方式获取信息，但这仍然是买家获取信息的第五大方式。

当您的买家访问这三个选项中的任何一个时，他们通常会搜索客户建议或案例研究。

通过每周维护博客，你可以非常有效地与买家取得联系。当然，在B2B网站上提供客户评论和案例分析也有很多好处。

提供视频

理解并意识到B2B购买者是如何获得他们的信息的，因为营销的成功取决于这些知识。在今天的B2B世界，互联网确实给了买家很多研究成果。

但是...当你知道他们最喜欢什么样的信息格式，你就可以调整你网站的营销方式来适合他们。这相当于和买家进行了有效的接触。

只要你的网站保持在这些统计数据之上，你的B2B网站就能增加成功拜访B2B买家的几率。