内容往往被视为“使能者”，而非“成就者”。评价“成就”容易，评价“使能者”就难多了:
虽然喊着“内容为王”的口号，但内容团队因为无法评价内容营销的真实评价，在公司话语权上一直处于弱势地位。内容人如何证明自己的价值？
我们提出内容营销价值的计算方法，帮助您真实的体现内容营销价值。
第一，计算你的内容投入是否值得？例如:
那么，这篇文章能带来多少价值呢？
我们认为:
真实内容营销的总价值=阅读价值+粉丝价值+会员价值+MQL价值+SQL价值+签约价值。
1.成员价值2.粉丝值新粉丝43个，注册粉丝12个，所以会有30%左右的粉丝注册，粉丝价值可以转化成30%的会员价值。所以21块钱新粉丝的价值是70*30%，刚好是2个小c新粉丝一般花费的3倍。
新粉丝的价值是21元，乘以43个新粉丝，结果是903元，但实际上新粉丝的总价值并不=903元。严格来说，应该扣除新成员的重复计算。真实的新粉丝数是43-12=31人，所以是31人*21元=651元。
3.阅读量的价值阅读分两种:进攻性阅读主要以增加新粉丝/潜在客户为目的，防御性阅读以增强现有粉丝/潜在客户的信任为目的。
(1)攻击性阅读的价值
阅读690带来43个新粉丝，那么大概6%的阅读会带来一个新粉丝，所以价格是21*6%=1.26元，对于高量客户来说是比较合理的阅读价格。
还需要去掉43个新粉丝带来的阅读量，所以是1.26*(690-43)=815元。
(2)防御性阅读价值
内容除了进攻(粉红)功能，确实还有防守(增强现有粉丝/潜在客户的信任等。)功能。
比如文章发出去后，被现有客户看到。虽然不增加，但对公司是有价值的，所以进攻性估值不合理。防守值体现在现在达到的粉丝/会员数量上。这种到达不是100%，甚至10%现在可能都做不到，那么如何计算这种防御性呢？
这里可以按照总概率来计算，也就是不计算每次的到达率，而是把正常推送看成一个Alwayson日常操作。对于这部分用户，我觉得我愿意每年花粉丝:10元(一个新粉丝的成本是21元，所以我愿意花10元去维护)，我愿意花30元换一个会员，一年推送50次，所以值是:300个会员*30/50+(1400个粉丝-300个会员)* 10/50 = 180+200。
阅读值=进攻阅读值+防守阅读值= = 815+400 = 1215元。
这里算一下，这篇文章目前的创造价值=会员添加的840元+粉丝添加的651元+价值1215元的阅读量(进攻+防守)= 2706元。
4.MQL值、SQL值和签名值这三个值的生成需要相对较长的2-6个月的时间。因为它们速度慢且难以追踪，所以经常被忽视。但是，如果忽视了他们，你会发现，一条准备得非常辛苦的服务号推文，连你自己的工资都赚不到，更别说为公司创造更大杠杆的市场价值了。
MQL(MarketingQualifiedLeads):在注册产生的众多线索中，只有很少一部分可以由市场部转给销售部。虽然不同公司对MQL阶段的定义不同，但计算方法是= MQL转化为SQL的概率* SQL的值。
SQL(SalesQualifiedLeads SQL:市场部输出MQL后，销售部会跟进确认是SQL，并建立相应的商机OPP。销售CRM中的(机会)。SQL的计算方法是= SQL的单概率*平均客户单价/合同金额。
签约价值:当内容产生的线索最终被监控并签约后，账单本身的金额会直接成为这个内容的产出，为作者负责的内容带来了当时公司8位数的账单。
小贴士:
一个不注重市场漏斗获取管理的内容营销团队，如果只计算阅读量、新粉丝数、注册数，基本上是在烧公司的钱，无法证明其团队在商业上的价值。建议必须通过让一切都有趣的营销自动化系统来管理市场漏斗，实现内容营销获取的长期跟踪和价值计算；
内容制作的成本真的很高。如果内容没有被大量重用(就像我们之前提到的内容杠杆策略，请参考白皮书上一章)，这本身就是一种损失。必须把图文重新加工成白皮书下载生成注册，做PPT生成直播内容吸引更多线索深化市场漏斗，通过自带的内容制作工具(白皮书、直播等)放大内容的杠杆率。)那些有意思的；
内容本身和它要做的产品是一样的，它创造的利润和它卖的产品是成正比的。所以建立渠道做好销售很重要。有了自己的大渠道，内容就有性价比了，因为产品可以卖了。作为营销部门，要充分拓展自己的渠道资源。要看到高客单价(包括B2B)行业的黄金内容渠道之一是自己的员工和渠道，尤其是高管团队、销售团队和代理商。通过有趣的SCRM营销自动化的全员营销功能，公司的重要角色可以成为自己营销内容的渠道资源和品牌获取节点。
二、内容价值衡量CMI数据显示，62%通过网站流量评价内容效果，但由于数据造假和无效数据普遍存在，往往意义不大。最终还是要用销售业绩来评价，用网络口碑量来评价更科学。在具体操作中，可以分析内容价值。
(资料来源:MarketingProfsCMI2014)
在《首席内容官》中，Pamdiller将内容价值定义为:发挥组织影响力的内容使用。具体来说，可以分为成长性、预见性、服务性三类。
1.首先，增长:推动业务绩效。把内容评价放在相关背景中，联系目标，分析“怎么做”。就内容而言，不应该孤立地评价，而应该作为功能来评价。
通过增长衡量、提高客户忠诚度、追加销售和交叉销售、教育客户提高认知度、销售支持和培训。相关的评价指标有:
(1)获取客户和客户保持指标
潜在客户的转化需要借助客户关系管理、营销自动化和社交倾听工具。根据销售情况，影响指标和成本。
推广每次下载的费用，预估下载量。
每个内容订阅的成本
引导客户拨打400免费电话的内容的销量和成本。
网上研讨会或赞助活动的销售额和成本。
(2)客户教育和客户意识指标
教育内容在总预算中的比例
竞争对手教育内容的投资比例
(3)销售支持指标
内容下载量
针对目标受众和细分市场的相关内容和信息数量。
产品上市前接受过营销培训和新产品培训的销售人员数量。
对比内容营销给销售团队带来的变化
2.二、前瞻性:内容质量优化。对内容进行优化，可以利用大数据进行预测分析，找到传统分析中不明显的数据关系。其中，评价指标取决于需要优化的内容和需要用大数据分析的问题。
内容优化的评价指标有:
(1)内容质量评价指标
内容长度
标题a/b测试
格式选择
搜索引擎
(2)内容布局的评价指标
官网登陆页面布局
媒体页面布局
付费媒体的预算分配
3.三、服务:内部群体的利用效率。要展现内容的整体影响，就不能忽略内容的无形方面，比如反映最近的内容给组织带来了什么贡献。
相关的评价指标有:
(1)内容传播角度的评价指标
用于内部交流的内容量
支持其他部门的咨询内容数量
主题演讲使用的内容量
(2)客户服务角度评价
培训客户服务代表的内容
作为客户服务的一部分转发给客户的内容。
4.内容衡量指标示例长时间看数据是最关键的。一般情况下，内容运营对产品数据的拉动是一个过程，比较慢。因为用户的认知需要培养，优质内容的发现和传播需要时间。
虽然有时候会有一篇爆款文章让产品数据暴涨，但这种情况通常只是短暂的，重要的是保持住。而且爆款文章很难抄袭，影响其品相的原因很多。
对于内容价值的衡量，我们可以重点关注以下两个指标:
(1)投资回报率
ROI，即returnoninvestment)，ROI= ROI =(投资收益-投资成本)/投资成本。
ROI评价的是财务结果，内容效果并不能直接影响损益。当与损益表结合时，内容效果的ROI测量需要以下转换:
投资回报关系:
(2)
即频率、媒体到达率和收入。
f(频率):频率，也叫购买率。让现有客户更多地购买产品。
R(reach):到达率，即转化的新客户。更多的人购买产品。
y(收益率):收益，每笔交易的平均金额。对于已经购买的客户来说，不需要经常购买，但是每次多花了钱。
第三，内容策略优化1.优化的三个原则(1)测量应着眼于优化。
对于B2B企业来说，最重要的是两端。第一，CEO要什么，老板要什么。第二个用户想听什么，我们的用户想知道什么。中间层次很多，不同的业务有不同的诉求。如果不过滤掉，可能会扰乱视听。老板关系和战略直接相关，用户是父母。内容决策需要把握这两点。
第一，管理层关心什么。
前3 ~ 5名潜在客户及其原因。
除了策略，哪些渠道带来了大量的浏览量？
用于培训内容库的建设
评价指标冲突的处理
第二，用户期待的内容。
是否以用户为中心，提供有价值的相关内容？
内容是否与目标用户相关，具体到某个场景？
是否有明确的行为激励来指导用户接下来的行动？
(2)确保内容与既定目标一致。
内容营销策略应确保其内容随着时间的推移而成熟，并始终与每个阶段设定的目标和KPI保持一致。
衡量内容营销策略的有效性，以及它是否符合您在第一阶段设定的目标和指标。防止忘记最初的目标和你为策略的每个阶段设定的理由。
例如，如果你创建了一本电子书来获得订阅者和产生潜在客户，但注意到它最终带来了许多社交技巧，而没有获得你需要的潜在客户，那么你的努力不能被认为是成功的。
这可能是由于错误的目标设定、错误的分发和错误的受众，所以你需要重新评估你的策略，以保持你的期望与内容营销活动的结果一致。
(3)内容金字塔要以用户为中心。
(数据来源:2015年数字营销人工作生活状态报告)
B2B营销人员面对的是一个组织而不是个人，产品或服务会应用到一个群体。同时，B2B决策周期长，持续的内容是彼此联系的重要方式。
作为B2B用户，时间是宝贵的，他们希望用最少的时间找到促使自己做出购买决定的内容。
2.用户想从内容中得到什么？76%的用户希望更多的数据和研究来支持内容。
74%的用户希望内容减少销售信息。
62%的用户希望提供更多的案例数据。
61%的用户希望从行业领袖那里获得更多见解。
62%的用户希望得到框定的内容(比如7步怎么做，3种方法怎么做)。
51%的用户想要基本内容(工具箱)。
37%的用户想知道案件中使用了什么工具。
35%的用户希望获得趋势内容(比如未来会发生什么)。
28%的用户想要互动内容(比如QA)。
(数据来源:2017年用户内容偏好报告，Gen)
马跑得比骆驼快，但骆驼一生要走的路是马的两倍。没有人看到很多骆驼在沙漠里奔跑——除非骆驼疯了。
内容营销也是如此。靠积累和内容策划，把琐碎的内容堆积起来，为最终目的服务。
作者:感兴趣的所有河流@LinnTorpedoYu
设计:Fun @Etta
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