5月25日，在中国电子商务协会B2B行业分会的战略指导下，中国首届“工业+互联网”高峰论坛将在上海举行。本次高峰论坛以“新模式、新通路、新变革”为主题，由宜信云起服务、工业维修在线、工业服务联盟协办。来自全国各地的工业B2B行业、工业互联网平台、投资人、品牌电商、服务商、经销商、终端厂等约1000人参加了会议。
在今年的工业+互联网高峰论坛上，施耐德电气全国零售、机电市场及电商营销总监Xi智杰以“拥抱变革，助力B2B电商伙伴”为主题，主要讲述B2B电商通过高效的商业模式解决分散客户的痛点；它为分散的市场覆盖提供了多种可能性；及时透明的数据有助于渠道业务的发展。
以下为现场演讲:
感谢这么冗长的介绍。这不符合数字引进模式。我负责B2B电子商务和数字业务。我感受到B2B电子商务大概四五年的快速发展。我只有四张PPT。下面分享一下我们的想法和对B2B电子商务的一些理解。因为时间关系，我们直接进入正题。这里有几个词。我简单总结了一下我眼中的B2B电子商务是什么。
第一个B2B业务归类为渠道业务，渠道业务的概念是由渠道合作伙伴和B2B合作伙伴驱动，而不是品牌前端销售人员跑到甲方，数据人员跑到工厂的业务。这是我们的基本定义。B2B电商是我们渠道的一部分，线上线下都是有线的，这是传统。当然，这里的区别在于，渠道业务是我们自己定义的。我们以前的渠道业务只能是零散的客户，零散的小订单。最近有做电商平台的人跟我们讨论，通过电商平台和线下的人来做《重压》和《变形金刚》肯定不是特别大。我们将其定义为渠道业务，渠道业务的外延实际上是扩大的。
第二个问题是我们对自己和伴侣的要求。B2B电子商务的意义是什么，我们希望它做什么？很简单。从渠道覆盖，要么是提高我们的覆盖面，要么是提高我们的效率。另外，电商带数字化的效率是提高我们的数字化，也就是提高我们数据的透明度，就这三个。
我们可以感觉到，有两三个合作伙伴是我们从这家公司生产B2B电子商务的合作伙伴中找到深度合作的，可以帮助我们更好地服务终端客户。
另一个后面有个片子稍微详细的讲一下这个，就是我们现在的B2B电商在做什么，其实很简单。这一切业务最终都落在客户身上，实际上也是帮助客户解决了目前的渠道问题。我们称之为解决客户痛点，或者帮助客户解决购买体验。它本身的商业逻辑和商业本质是没有变化的，至少在今天是这样。
还有一个问题就是我们绕不过去。B2B电子商务的出现会对我们的线下渠道产生冲击。毋庸置疑，李博士也提到了2C业务相对成熟，天猫和JD.COM占整个业务的80%-90%。我们仍然看到B2B和线下的冲突。从我们的角度来看，我们现在看到电商会对我们线下的合作伙伴产生冲击和冲突，但是我们也看到线下合作伙伴的促进作用。线下合作伙伴这几年变化很大，也在不断思考。未来有一个很短的例子。
三四年前，我们的合作伙伴在一起开会的时候，大家聚在一起讨论我们现在遇到的问题。大部分矛头都指向了电子商务。有一次我们公司开VIP客户电商，我没去。我的老板打电话给我，说你应该快点来。我们成了电商批判会。到了现场，和线下的人聊了聊。他们很害羞，不好意思说。近年来发生了变化。当我再去参加这样的会议，和线下的合作伙伴交流电商业务的时候，100%的人告诉我们电商业务有点意思，我们也想尝试一下。我们也想上这条船。这就是改变。
我们合作伙伴做业务做得好的渠道模式，今天还是好的模式吗，有没有更好的方式？这是对我们线下合作伙伴的意义，也是对他们的促进。
对于品牌来说，我们觉得电商对我们来说是一个挑战，也是一个非常大的基础，因为现在的社会真的是一个无卡的社会，变化很多，不确定性非常强。我们经常听广播，听说特朗普本来要和朝鲜见面，但是他又出不去了。朝鲜和美国的不确定因素会给世界造成很大的不确定性。
在这种情况下，我们愿意做很多尝试，并保持非常开放的状态去做这件事。我对大约四年前我们决定如何看待B2B电子商务印象深刻。我们称之为不拒绝，不冒进，不激进。当时那些话的意思是我们不知道怎么做，忍不住接触。两年前，我们的话又变了，变成了不拒绝，多尝试。今天，我们没有这个口号。只是我们要以开放的心态去接触平台，不管是垂直电商还是电商。我们拥抱这种变化。
在产品方面，是一家推动自动化的公司。在中国已经有30多年了，线下代理有1000多家。说到线下代理，它会问我一个问题。你为什么认为电商是成功的，为什么电商做的比我们好？其实就像我前面说的，一个企业成功与否，在于我们的父母，而在于我们的客户。谁能更好的解决客户的痛点，谁就会得到客户的认可。
商业逻辑和商业模式没有变。左边零散客户的痛点，最近五到十年没有太大变化。如果说有什么变化的话，就是这些人在变化，人越来越年轻。老一辈以门店和代理商为例。第一代退居第二代，连第三代都出来了。人们越来越年轻，对互联网的接受度和对数字化的容忍度都比以前强了很多。我们知道，即使是B2B的业务，最终也是要靠人，或者人，或者人的感情来实现的。这些痛点就是零散客户的痛点。很容易买到假货，采购也比较分散。希望你尽快把货给他，账期上可能会有要求。这些货物在过去的三四年里得到了解决， 而且可能他的二级客户和门店也在解决。
我们的B2B合作伙伴正盯着这些用户的痛点。这几年我们也看到了非常明显的变化。在最近的三四年里，我们的电子商务合作伙伴很快发现了市场的成熟和敏感性。他们走过了我们过去三十年走过的路。之前和合作伙伴谈过我们的去中介化，渠道压缩，抢他们的份额，给我们价格，给我们支持。最近一两年，我们谈的更多的是左用户的痛点是什么，我们能做什么，品牌能给我们提供什么。这是我们很乐意看到的变化。右边是我们做的，绿色是我们认为电商有能力的地方，现在正在做，而且做得更好。在这些地方，我们其实是站在公司内部的角度，看能不能做一些改变，看这些事情能不能和合作伙伴一起做得更好。
B2B电子商务的出现，实际上为我们分散的市场渠道覆盖提供了更多的可能性。我们传统的覆盖其实就是我们线下代理商的覆盖，不管是自然覆盖还是他自己主动覆盖。过去，自然覆盖是活跃的。有可能在本地问用户，有需要就去找他。现在有电商合作伙伴在做这个。在这个过程中，线下合作伙伴不断想提升自己的数字化能力，向电商迈进一步。这里说的数字化不一定是电子商务，通过数字化提高效率，或者线下做。我们希望线下线上，这是我们目前做的最大的事情，和合作伙伴一起。
此外，我们看到还有许多其他模式。右边是我们前面提到的解决用户痛点，比如渠道开拓，客户开发，技术支持，选型，报价，包括供应链和资金的一些支持。这些事情不一定要一个家庭来做。我们可以做自己擅长的事情，把自己不擅长的低效的事情交给专业人士。我们还有线下渠道和电商平台，形成合力。举个例子，
另外，我们现在讨论的是合作伙伴可以安心做客户开发的东西，把物流、供应链、资金留给我们专业的第三方合作伙伴。前期我们看到很多公司都是这么做的。我们专业人员做好供应链，你们开发好客户，我们各自做好自己专业的事情，服务好客户，把这个做得更好。
最后，从B2C的角度，我们的数据是非常透明的。如果我们把这些数字拿出来放在天猫或者JD.COM，它们都是小儿科。在那里，我们可以做很多非常深入的客户画像分析，我们的产品分析和各种类型的分析。对于B2B这种相对复杂的业务，以前我们做这样的事情是非常困难的，我们的合作伙伴和品牌都做不了。但是今天，我们可以慢慢地让它数字化，透明化。当然，分析不是目的。分析是为了更好的了解客户的画像，了解客户的需求，最终更好的服务客户。这就是我前面提到我们做电商的非常重要的原因。
最后，我想重复一下我之前演讲的题目。对于B2B电子商务来说，这个市场变化非常快。从施耐德的角度来说，我们非常愿意有一个开放的心态，不断提高自己的适应能力和能力。我们愿意在这里和我们的合作伙伴一起探讨，无论是现在和我们合作的，还是目前没有正式合作的，如何通过我们的共同努力，更好的把电子商务和我们结合起来，更好的服务我们的客户。谢谢你。
