(报告监制/作者:华创证券、、王、、戴晨)
首先，国内领先的跨境B2B电子商务平台，SaaS的商业模式是稀缺的。(1)专注外贸B2B平台，打造跨境电商生态圈。
国内领先的跨境B2B电子商务平台。焦点科技成立于1996年，是国内最早布局跨境B2B电子商务平台的企业之一。公司致力于传统行业与互联网的深度融合，已将互联网引入外贸、保险、企业采购、教育、医疗等领域，开发运营了中国制造网、凯洛、百卓采购网、新站保险网等电子商务平台，以及智慧教育、移动医疗等互联网项目。随着多年的不断积累，公司的中国制造网络已经成为全球买家在中国寻找供应商和贸易伙伴的重要网络渠道。
1.立足中国制造网主业，布局跨境电商综合服务。
目前公司业务分为三大块:中国制造网，全链路外贸服务综合平台，跨境B2B电子商务，保险代理业务。
1)全链路外贸服务综合平台中国制造网:中国制造网是公司的主营业务。中国制造网成立于1998年，致力于帮助中国供应商和海外买家开拓全球商机，为双方的国际贸易提供一站式解决方案。主要是预先收取平台服务费，然后根据客户开通的服务每月确认为收入(SaaS收费模式)。22年，中国制造网实现营收12.38亿元，占总营业收入的84.59%。
2)跨境B2B电子商务业务:公司在全链路外贸服务的基础上，大力发展跨境业务，构建以交易为核心、供应链基础、平台为支撑的完整跨境B2B服务生态链。2013年，公司正式布局跨境贸易服务领域。一方面，依托在美国成立的全资子公司inQbrandsInc，为外贸客户登陆北美市场提供行政、物流、仓储、客服、展示、营销等一站式服务，帮助客户实现在美国运营的跨境贸易模式。另一方面，被收购的美货一对一服务平台可以对接十余家主流跨境电商平台，如亚马逊、ebay、 帮助供应商建立一个轻量级的高效营销矩阵。22年跨境业务实现营收0.85亿元，占总营业收入的5.78%。
3)保险代理业务:公司控股子公司信义站通过互联网、电话、上门宣传、线下活动等线上线下一体化模式，为企业和个人提供各类保险产品的代理销售服务，办理相关保险业务的损失勘查和理赔服务，提供整体保险智能化解决方案，以及从事中国银行业监督管理委员会批准的其他业务。22年新的一站式保险业务实现收入1.14亿元，占总营业收入的7.80%。
2.董事长是实际控制人，股权集中，结构稳定。
公司董事长为实际控制人，股权集中，结构稳定。截至2023年3月31日，公司董事长沈锦华持有公司47.30%的股权，为公司的实际控制人。公司整体股权相对集中，同时股权结构相对稳定。公司拥有中国制造网络有限公司、inQbrandsINC、Crov等全资子公司，以及多巴、信义展保险代理有限公司、焦点国际展览有限公司、百卓网络科技有限公司等间接全资子公司..
(B)基于SaaS的收费模式，具有良好的合同负债和现金流。
归母净利润和毛利率持续提升。公司盈利能力持续改善，毛利和净利润均保持高增长。2022年，公司实现净利润3亿元，同比增长22.60%。近年来，公司毛利和毛利率持续稳定增长。2022年，公司整体毛利率达到80.23%，同比增长4.93%。
公司大力改善销售渠道，销售费用率稳步下降。公司线下销售团队覆盖全国30多个城市，22年末销售人员占公司员工总数近50%。2020年，公司以深圳为试点，对销售团队实施合伙人制改革。至2022年4月，已推广至上海、杭州、宁波、扬州等城市，有效激发了销售团队的活力，为公司销售费用率带来积极变化。公司销售费用率逐年下降，22年销售费用率为38.04%，较2018年下降6.32个百分点。
基于SaaS的收费模式具有更好的合同负债和现金流。中国制造网主要通过预收平台会员费来获得收入，然后根据客户提供的服务按月确认收入。受益于公司的SaaS收费模式，到2022年末，公司(合同负债+其他非流动负债)/收入比率为63.08%，经营性现金流/净利润比率为1.61，与SaaS公司不相上下。
二是跨境B2B电子商务稳步增长，利好政策持续出台。(1)跨境电商交易规模稳步增长，出口B2B跨境电商是主流商业模式。
广义的跨境电商是指电子商务在进出口贸易和零售中的应用，包括:进出口跨境电商(B2B和B2C)以及相关的建站、SAAS、供应链、物流、海外仓储、支付、金融等服务商。出口跨境电商主要包括B2B、B2C(平台)和B2C(卖家)，其中B2B主要包括:阿里巴巴国际站、环球资源、中国制造网、敦煌网、大龙网、图拉斯、宫铃尚云、大建云仓等。跨境电子商务交易规模稳步增长，市场容量逐步扩大。中国跨境电商行业交易规模持续增长，渗透率在21年小幅下降后，于2022年升至高位。2022年，中国跨境电子商务交易额达到15.7万亿元，同比增长10.56%。 以及行业渗透率(跨境电商交易额占货物贸易进出口总值的比重)为37.32%，同比上升1.00pct。
出口B2B跨境电商是目前最重要的商业模式。跨境电商可以按照商品的流向和交易主体的属性进行分类。在两个分类标准下，出口和B2B跨境电商分别保持行业绝对领先规模。从货物流向看，2022年出口跨境电商市场规模达12.3万亿元，同比增长11.8%，占比77.25%；从交易主体来看，2022年B2B跨境电商市场规模达到11.9万亿元，同比增长8.6%，占比75.6%。
(2)支持跨境电子商务产业发展的优惠政策不断出台。
支持跨境电子商务产业发展的优惠政策不断出台。近年来，全国各地也高度重视跨境电子商务的发展，成为支撑“外流通”的重要引擎。中国不断出台相关政策支持跨境电商行业发展。2020年6月，海关总署启动跨境电子商务企业对企业(B2B)出口试点，新增“9710”和“9810”贸易方式，将跨境电子商务监管创新成果从B2C延伸到B2B。企业可适用“一次注册、一点对接、优先查验、允许转关、便利退运”等通关便利化措施。2021年6月， 海关总署将试点扩大到全国。2022年11月24日，国务院发布建设第七批跨境电子商务综合试验区的通知，至此我国已有165个跨境电子商务综合试验区，实现了除港澳台以外31个省级行政区的全覆盖。
第三，打造差异化优势，AI外贸助手有望带来性能弹性(一)创造差异化优势，跃居行业前三。
多维度打造差异化优势。中国制造网致力于打造差异化优势，与阿里国际站形成错位竞争。相比阿里国际站，中国制造网性价比高，操作规则简单，对中小企业客户更友好。同时也能吸引支付能力强的大企业进行多平台运营。
1)会员费更划算。阿里国际站出口费2.98万元/年，金品企业费8万元/年；中国制造网黄金会员费3.11万元/年，钻石会员费5.98万元/年。中国制造网基础会员包含大部分服务，阿里巴巴国际站高级会员提供认证和营销相关服务。认证服务是由第三方权威机构提供的对企业资质的综合认证。在很多场景下展示，是对企业的背书，帮助企业展示实力，与买家建立信任。使用阿里巴巴国际站的企业，为了获得相对完善的服务，往往要购买高级会员。所以中国制造网会员性价比更高。
2)操作规则更简单。阿里巴巴国际站自由度高，但运营规则复杂，需要竞价。中国制造网主要是一次性付款，规则简单。以关键词搜索排名为例，用户需要在阿里巴巴国际站竞价关键词推广，需要为设置定向标签或自动抢位支付溢价。一些高级功能，比如分时段推出，只对高级别用户开放，最终收费是P4P模式，无法提前确定实际投入。中国制造网推出的TopRank服务采用一次性支付，搜索结果中第一个显示8000元起，随机前十个显示4000元起。相比之下，中国制造网的运营规则更加人性化。
3)多渠道为卖家提供增量流量和曝光。中国制造网提供全生态服务赋能客户，每年参加100多个国内外精选展会，全方位为客户开拓市场；举办买家见面会，让买卖双方的贸易互动更加有效；其焦点视界为业内会员提供权威、深入、专业的国内外贸易资讯、应用分析和经验交流。中国制造网可以为商家提供增量流量和曝光。对于有实力的厂商来说，多平台运营是更好的选择，平台选择并不排斥。
积极构建服务生态圈。公司致力于围绕中国制造网打造完整的外贸服务生态圈。2021年推出“平台+独立台”和“麦动”的营销计划。在原有平台服务基础上，推出一站式跨境外汇收结汇产品“GlobalPay”，2022年推出国际物流子品牌“M犹大”，产品和服务体系逐步完善。
出口B2B平台竞争格局优化，公司跃居行业前列。随着跨境电商行业的蓬勃发展，国内外众多企业相继推出跨境电商平台。目前跨境电商行业参与者众多，其中出口B2B市场格局相对稳定。根据网络经济发布的“2022年中国跨境电商100强榜单”，中国制造网位居跨境电商B2B类目前列，紧随阿里巴巴国际站之后。
(2)积累大量用户，付费用户稳步增长。
大量优质产品和注册贸易商。中国制造网作为外贸综合服务平台，定位为全品类综合平台。目前，它拥有来自27个行业的4300多个类别的6800多万条产品信息。目前，中国制造网拥有多达16种语言的网站信息展示服务，国内注册供应商超过600万，海外注册买家超过2000万。
付费会员持续增长。近年来，中国制造网通过升级会员体验和用户自我营销，完善现有产品，创新营销模式，进一步提升平台营销能力，带动中国制造网付费会员数量持续增长。中国制造网注册会员从2021年的2.16万人增加到2022年底的2.49万人，一直在稳步增长。
公司和行业领导者携手并进。国内外向型B2B平台通过先发优势积累了品牌影响力、客户资源和用户基础，共同构成了其商业模式的护城河。阿里巴巴国际站作为行业龙头，在营收规模和付费会员数量上具有绝对的领先优势。但近年来，中国制造网营收和付费会员的增长与阿里巴巴国际站并驾齐驱。尤其是在22年阿里国际站营收大幅下滑的背景下，中国制造网营收增速保持了较强的韧性。
(3) AI外贸助手帮助企业降本增效，有望带动付费会员数和ARPU双升。
跨境电商行业还存在很多问题，影响外贸企业的成本投入和销售转型。跨境B2B电子商务平台的商家通常通过电子商务产品的标题、关键词和细节吸引海外买家的注意力和兴趣，通过沟通建立信任并最终促进交易。然而，在网店运营过程中，产品推广效果差、开发客户效率低、不懂小语种、错过大单等问题，往往使得外贸企业的获客成本不断攀升。同时，如果外贸人员不能准确、快速地传达商品信息、特色和优势，也会影响店铺销售转化绩效。
独家AI外贸助手有望解决行业诸多痛点。在海量数据和规模效应的行业背景下，AI效率提升是外贸电商平台天然的适应场景。2023年4月25日，公司AI外贸助手“迈克尔”正式上线。该公司的AI助手基于OpenAI。作为外贸企业专属AI助手，麦可为外贸企业提供多语种翻译、营销推广、品牌出海、传播等一系列解决方案。AI助手可以解决外贸团队客户的很多痛点。
外贸助理可以帮助外贸企业降本增效。外贸团队的能力往往决定了企业的业绩。AI外贸助手Michael的发布，可以帮助企业减少人员能力问题带来的业绩影响。MIC国际站将先进的AI技术与其在外贸服务领域的深厚积累相结合，将Michael打造成为精通多项技能的“外贸专家”。AI助手可以帮助企业降低外贸团队初级人员的投入成本(跨境B2B电商的外贸专员薪资约为10-12万元/年/人)，全面提升企业数字智能平台的运营效率，优化运营产出和跨境智能营销能力， 从而帮助外贸企业实现降本增效。
持续迭代升级，为外贸企业打造“数智大脑”，有望带动付费会员数量和ARPU价值向双升倾斜。未来迈克尔有望快速升级迭代。他将具备数据整合、挖掘和分析的能力，帮助外贸企业洞察国际市场的行业趋势，清晰了解采购商的背景实力，提高国际贸易中的风险防范能力，为企业提供智能决策辅助和战略参考，最终成为外贸企业的“数字大脑”。AI助手将帮助平台进一步激发平台内买卖双方的粘性， 预计将带来公司付费会员数量和ARPU价值的双重增长，并为公司业绩带来弹性。AI助手有望抓住先发优势，提升公司平台的竞争力和吸引力。目前公司的AI助手接入模型为OpenAI的ChatGPT，GPT模型在模型效果和语料数据方面处于行业领先地位。凭借外贸AI助手的先发优势，公司将进一步提升在行业内的竞争力和吸引力，吸引更多外贸企业入驻平台和购买服务，形成“会员-流量-效应”的正向循环。
四、盈利预测关键假设:
1)中国制造网业务:中国制造网未来将以客户开发、效果投放和生态整合为核心，大力开拓客户接触渠道，提升品牌影响力，加快新产品的孵化和建设，优化客户定制服务，提升产品竞争力。同时，随着AI assistant的推出，预计将进一步增加公司的付费用户数量和ARPU。我们预计中国制造网的业务收入将保持稳定增长。
2)新站保险业务:新站将通过数字化、智能化运营，为营销人员提供有效资源，进一步扩大营销力量，持续打造线上线下融合的新生态。新站将通过增加线下服务网点，积极开拓寿险市场。财险方向，基于“外贸护航计划”继续开拓外贸行业财险市场。
3)毛利率:公司业务的毛利率主要来自中国制造网。随着高毛利率的中国制造网业务收入的稳步增长，由于SaaS模式的规模效应，公司整体毛利率有望上升。2023年至2025年，公司毛利率分别为80.8%、81.1%、81.2%。
4)费用率:公司将持续对拉辛和AI助手的投入，随着公司收入的稳定增长，预计费用率整体保持稳定。2023年至2025年，公司销售费用率分别为37%、36.5%和36.0%；管理费率分别为10.4%、10.1%和9.5%；R&D费用率分别为11.9%、11.7%和11.5%。
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