MHIGlobal开启新征程。
在机遇和风险并存的商业世界中，可以使用多个杠杆来刺激B2B市场业务的有机增长，其中提高销售业绩是一个重要的杠杆。在管理复杂解决方案销售业务的管理者看来，让销售人员接受更多的培训是一个重要的途径，但MHIGlobal大中华区副总裁吴正勋却持有不同的观点:“光靠培训实际上不会给客户带来多少价值。根据客户想要的结果，为他们提供与培训相关的服务，并帮助他们达到预期的结果，这是有价值的。”
MHIGlobal集团对外界来说可能是一个新品牌，但其子品牌已经广受好评，比如AchieveGlobal，一直为世界知名企业提供管理咨询服务和量身定制的培训项目。2014年6月新成立的MHIGlobal集团，整合了MillerHeiman、Huthwaite、ChannelEnablers、ImpactLearningSystems和AchieveGlobal五大培训巨头。据吴正勋介绍，这五个品牌都有着非常悠久的历史，MHIGlobal可谓是全新的征程。全新品牌基于“一切从客户出发”的核心理念，提供多维度、相互依存的销售体系，旨在帮助企业销售人员合理优化工作时间、精力和潜能，从而更好地创造和维护客户关系，实现业务目标。
在谈到MHIGlobal的服务之前，吴正勋表示:“促进销售业绩一般可以分为三个层次。第一级也是基础级，可以概括为销售培训。企业提供不定期的培训或销售培训路径来支持销售人员的发展，但缺乏定义销售业绩的问题和目标；第二个层次是提高销售效果的解决方案，是指企业为了解决具体的销售业绩问题，根据销售过程中的环节，分析所需的工具、技巧，强化并有效实施；第三个层次是销售转型，由一把手发起。整个组织与客户的关系和互动方式需要改变，因此需要包括销售人员的资质，销售的流程和方法， 领导力和执行力的转变以及销售文化的重塑。目前国外企业引入销售转型的培训较多，而国内还处于第一层次，但也有一些龙头企业现阶段开始着手销售效果的功能、设计和培训。这些企业开始系统分析:客户如何购买，销售流程和销售方式是否需要调整？哪种销售活动是销售的最大障碍？如何开展一系列活动来提高销售业绩以支持销售结果:增长和生产力。比如衡量销售效果的指标之一就是胜率。获得的订单比例越高，意味着业绩越多。比如一年内胜率提高10%，这意味着公司的业绩提高了10%。MHIGlobal以客户为中心，通过一体化的解决方案，帮助客户提高执行销售业绩计划的能力，最终让客户受益。"
吴正勋表示:“不同于B2C市场，在复杂的B2B市场，在培训销售人员时，简单的产品培训和销售技能培训对复杂销售的效果并不明显。此外，还需要更多的服务。在我看来，MHIGlobal不仅仅是一家培训公司。我们不仅提供培训，还提供许多相关服务。在这里，培训顾问被称为培训绩效顾问。除了帮助客户建立销售流程，提供工具，提供培训，他们还会继续跟踪观察客户在工作实践中是否真正获得了价值。”
要突破传统的培训思维，需要走一条不一样的路。
在培训行业，选择不同的培训机构会产生完全不同的结果，这是背后逻辑和方法论的力量。MHIGLOBAL不仅拥有多年的知识和方法，还专注于行业洞察力，并进行全球B2B复杂销售和销售管理实践的年度调查。吴正勋说:“参加传统培训的销售人员，往往接受的是‘你必须这么做’，不知道为什么的培训结果往往不尽如人意。如果公司以客户为核心，就要改变销售人员的工作流程。传统的培训只能让销售人员执行设定的工作流程。在瞬息万变的商业世界中，需要灵活工作，这对销售人员来说是一个巨大的挑战。MHIGlobal从工作流程出发，帮助销售领导快速适应动态的商业环境，这是区别之一。”
MHIGlobal在全球市场拥有近240名销售业绩顾问，其中在亚洲有近30名销售业绩顾问。他们曾经是不同行业的销售从业者，一直在实践MHIGlobal的销售工具、销售方法、销售体系。现在他们成为了MHIGlobal的合作伙伴，他们通过MHIGlobal的授权，为不同行业的客户带来了优质的服务。
在谈到如何有效管理这些销售业绩顾问时，吴正勋说:“这和了解客户是一样的。首先要了解他们的不同需求和个人风格，才能让这些绩效顾问发挥出最大的价值；其次，需要匹配。不同类型的客户需要配备不同的销售业绩顾问。最后，MHIGlobal继续提高销售绩效顾问的专业水平，为他们提供创新的认证课程，提升他们的专业水平。我自己在加入MHIGlobal之前就使用了这个系统和方法论，当我的公司需要转型的时候，我得到了MHIGlobal很大的帮助。虽然我是大中华区管理绩效顾问团队的负责人， 我和销售业绩顾问的关系更像是合作伙伴关系，而不是领导和被领导的关系。具有专业能力和实践能力的销售业绩顾问也是MHIGlobal的独特之处。"
销售领导力不仅是一种个人特质和能力，
与组织绩效直接相关。
作为在销售领域深耕多年的大咖，吴正勋深谙销售管理之道。吴正勋表示:“MHIGlobal的专长集中在销售领域。在长期的实践中发现，销售领导力不仅是个人的领导特质和能力，还与组织的有效性有关。因此，需要提高销售经理的领导力。根据多年的观察，需要注意三点:一是提高预测能力，规避风险，抓住机遇；第二，保证高效执行，目前缺乏这种能力的领导不在少数；第三，树立以客户为中心的观念，而不是以老板为中心的观念。这是我们认为销售领导应该具备的三个重要素质。”
作为一个刚刚进入销售领域的新人，对于如何快速成长，吴正勋也给出了“销售三要素”的方法。第一，很多销售人员的致命伤是盲目夸大收益，但这是没有效果的。所以，陈述要有针对性，给客户真正关心的东西，始终以客户为中心；第二，做好充分的准备；三、给客户带来真正的价值以医药行业为例，医药行业也面临着销售团队转型的问题。医药代表不应该再关注业绩指标，而应该建立真正的专业能力。专业是医药代表下一阶段成功的关键。所以在和一些客户的咨询中，有助于销售人员建立真正的专业精神。例如，在每次与医生的会面中， 医药代表要把有效的信息传达给医务人员，给医生带来更专业的见解，这样才能有效提升销售业绩。"
销售能力是人力资源经理的一项重要能力。你想要执行的政策，得到内部重要利益相关者的认可，处理复杂的组织互动，也取决于人力资源经理是否具备一定的销售能力。人力资源经理要想得到员工的认可，就必须着眼于员工的痛点和需求，否则就会和盲目推销产品的销售人员一样糟糕。吴正勋不仅是个大业务员，还拥有美国匹兹堡州立大学人力资源开发硕士学位。在他看来，企业人力资源经理应该有经营理念。只有站在顾客的角度，人力资源管理部门提供的服务才更有价值。
完成销售目标和转型，
对首席人才官意味着什么？
从人力资源管理专业毕业后，吴正勋选择了销售作为自己的第一份工作。在他看来，销售是一个非常训练的工作，然后他在设计制造行业和医药行业这两个完全不同的行业从事不同的职能岗位，先后从事人力资源管理和销售工作。在他看来，在不同的行业，我们可以了解不同的商业模式和不同的业务重点，同时，在不同的职能领域，我们也可以更好地了解组织内部的不同需求。可谓跨界达人的吴正勋笑称:“不同的职业都是基于自己对未来的设计。在每个阶段， 职场中的每个人都应该设定目标。年轻人需要记住的是，不要让别人给你安排职业目标。正是因为我丰富的工作经验，给我现在的工作带来了很大的好处。"
根据最近的一项调查，近70%的人力资源管理部门负责人表示，他们的价值被首席执行官低估了。这其实是真实的场景。人力资源经理工作勤奋，但没有得到应有的认可。为什么？人力资源管理界也在讨论，人力资源经理应该转型，充当业务伙伴，但当CEO需要人力资源经理帮助他实现销售目标和转型时，人力资源管理需要交出一份更务实的答卷。
经过多年的实践和调查，MHIGlobal发现世界级的销售组织有一些共同的特征、行为和文化元素。在组织特征方面，它强调以客户为中心，合作和通过纠正取得成功。正如吴正勋所说，MHIGlobal注重销售业绩和客户体验，做好这些服务的根本在于以客户为中心。在提升销售业绩方面，不同的行业处于不同的发展业态。在不同的发展阶段，要和客户讨论，给出不同的解决方案，让客户参与整个决策过程，并给出合理的建议。在基础阶段，要提供更专业的销售技能培训；在提高销售成效阶段，要以客户想要的结果为导向，建立以客户为导向的文化；在销售转型阶段， 人力资源管理部门更需要推动高绩效文化的创建，以企业文化为驱动力，真正推动组织变革和新文化的建立。首席人才官需要从商业角度雇佣专业人士，提供更有针对性的服务。当然，他们也可以与外部服务商合作，为组织提供更高效、更专业的服务，赢得企业高层的重新理解。
吴正勋先生简介
作为MHIGlobal大中华区副总裁，吴正勋先生的办公室设在上海。他带领一支由行业销售顾问、专家讲师和项目实施经理组成的团队，服务于广泛的跨国公司、国企和私企。吴先生的团队根据客户的业务目标和业务挑战，设计、开发和实施可持续的培训课程和绩效改进增强计划。具体的培训和绩效强化领域包括销售管理和销售效率、客户服务和领导力。
加入MHIGlobal之前，吴先生曾在大中华区从事医药和电子设计制造行业，从事销售管理、渠道开发、组织和人力资源管理等工作。在为企业服务期间，成功帮助组织从以制造为导向的设计和以市场为导向的转型，为目标客户获取商机；通过战略制定和发展，帮助组织发展其愿景和绩效，以实现新的盈利商业模式。他在销售管理、领导力发展、人才管理和并购后整合方面的实践经验可以确保他的团队提供的解决方案能够增加客户的整体业务目标。
吴正勋先生是MHIGlobal公司授权培训讲师。他拥有台湾省台北大学公共管理学士学位和匹兹堡州立大学人力资源开发硕士学位。
关于MHIGlobal集团
MHIGlobal集团是全球最大的专注于提升企业业务的培训集团，是一家将行业变革洞察融入销售业绩、客户体验、领导力和管理策略的培训机构。MHIGlobal集团致力于帮助全球的企业和商业领袖建立和维护以客户为中心的高绩效组织，从而推动盈利收入和可预测收入的增长。
这篇文章发表在《人力资本管理》上。
