2020营销云选型指南②：B2B行业如何选型营销云产品

在上一篇文章中，我们主要明确了“营销云”的概念。在接下来的两篇文章中，我们将介绍B2B和B2C行业的企业如何选择营销云产品。

B2B行业的产业链完全由企业主导，不会有个人消费者。B2B营销也发生在企业之间，即营销的主体和客体都是企业。B2C行业的终端客户是个体形态的消费者。

对比工业制造业和IT行业，前者是一个完整的B2B行业，产品是生产并提供给面向终端消费者的制造企业，比如汽车零部件制造企业，生产出汽车所需的零部件，然后销售给下游的组装厂商。IT行业既包括B2B企业，也包括B2C企业。一个典型的例子是联想集团，它包括提供金融技术服务的2B企业，如联想金融和消费者熟知的个人电脑业务。

B2B企业的业务特点决定了其营销特点:客户和供应商的关系往往是采购和供应，产品专业性很强，需要专门的技术人员对接；产品采购决策需要慎重考虑，甚至涉及客户的多个部门，所以时间周期长，从开始到结束需要几周、几个月甚至更长时间；除非有特殊情况，B2B营销不会使用大规模广告。除了传统营销时代一直沿用的线下活动，还有线上直播、微信运营等多种营销方式。

对于处于不同发展阶段的企业，营销云产品并不总是适用。一般来说，初创期的企业可以采用一些营销自动化工具，比如获取销售线索的工具，可以满足日常业务需求。当企业站稳脚跟，解决了生存问题，进入成长阶段，可以考虑购买营销云产品。大型企业可以考虑构建营销技术栈。

本质上，营销技术栈是一系列技术工具(如SaaS平台、传统软件、社交媒体工具等)的集成。).营销人员使用这些工具来简化他们的日常营销活动，并提高整体效率。例如，他们可以通过多种渠道有效地实施营销活动。这些工具可以帮助营销人员调整和适应客户不断变化的需求，吸引和留住客户，并以最有效的方式建立客户关系。

营销云和营销技术栈是提供一整套技术工具的两种不同方式。其中，营销云提供整合营销技术产品，创建由外部营销技术供应商形成的营销技术产品包；营销技术栈由用户监督和组织，客户可以选择不同供应商的平台和解决方案，并自行匹配每个模块。

营销技术栈对于国内营销界来说还是一个新生事物。当然，也有很多营销技术公司宣称要推出自己的“营销技术栈”。其实他们只是把内容管理、社会化营销等营销技术产品叠加起来，在管理上形成了联通的概念。系统没有开放，无法形成场景的闭环。这也是企业需要避免的问题。

B2B营销云产品的选择首先要考虑数据处理能力，比如是否有统一的识别系统。企业通过用户注册、表格收集、问卷收集等多种渠道收集数据。这些数据包括手机、邮箱、用户名、身份证号、工号等基础数据，以及不同身份在不同场景下的应用。营销云产品应支持各种渠道的数据导入、接口导入等各种数据采集机制，保证数据统一并允许数据独立，具有完善的数据管理逻辑。此外，营销云产品支持匿名、粉丝、参与者、注册用户、第三方授权等多种身份共存。用户数据创建一次，总是改进的，自己的数据用来消除逻辑。

B2B营销的线下活动主要是获取销售线索。营销云产品通过二维码或自助签到、RFID芯片卡打印和信息绑定、基于RFID或云子方案的用户行为记录等帮助客户积累数据。活动结束后，通过用户画像和数据分析挖掘并呈现数据价值，对价值客户进行回访。

线上直播和微信运营是近年来新兴的B2B营销方式。一款合格的营销云产品不仅要提供常规的运营服务，还要支持企业与目标客户的交互、数据采集等功能，如:支持抽奖、问卷、数据下载等多种交互形式；记录详细的用户点播记录，分析用户行为，寻找潜在客户；可以追踪用户行为和数据等等。

在选型的时候，还有一些地方是企业需要注意的。比如营销云提供的是标准化的产品，但很多时候，客户会有一些个性化的需求。因此，在选择营销云产品时，需要要求产品具备根据客户场景定制系统的能力，即系统具有丰富的源码配置、免开发实现个性化业务场景、完全专属的模板定制能力。

营销云产品应该能够通过接口访问和整合第三方数据，系统数据可以推送到第三方平台或产品。一旦接口设置正确，企业就可以充分利用营销云数据进行客户细分和个性化定制。营销云通过接口实现与普通销售CRM的数据互通，自动将CRM的数据同步到营销云。有了同步的数据源，所有的CRM数据都可以通过鼠标操作在营销云中使用，而且是自动同步的。企业可以根据最新的客户信息创建个性化的营销信息。

另一个需要考虑的因素是企业的营销预算。企业需要在数字营销上花多少钱取决于这些因素:企业的发展阶段和规模；是否有特别的营销活动，如新产品的发布和相关的业务增长计划；市场竞争力；整个公司的利润率，等等。毕竟营销云产品的投入是一笔不小的投入，企业需要综合考虑以上因素，实现ROI最大化。

部署营销云是一项重要的战略决策，关系到企业的未来发展。因此，企业在选择营销云时，应选择成立多年、经验基础和技术能力较强的供应商。营销云也是有成功案例的成熟产品，尤其是在自身行业有成功案例的产品；同时，供应商还需要具备其他产品线的能力，以满足未来不同的场景。这样才能实现后续的产品更新迭代。

营销云在数字化转型中扮演着至关重要的角色。为了帮助企业梳理选型思路，找到方法论，国内领先的营销技术服务商Sanobes与Marteker合作，推出三期《2020年营销云选型指南》，希望帮助更多企业快速进入营销云时代。《迷茫期营销云的选择》第一期于3月18日发布，敬请期待《B2C行业如何选择营销云》第三期。