从2001年12月11日，中国正式加入世界贸易组织，到2021年，中国将再次成为“世界工厂”，跨境电子商务的B2B贸易正处于“第二春”。
2021年是外贸史无前例的一年。海关数据显示，2021年我国货物贸易出口额21.73万亿元，同比增长21.2%。其中，跨境电子商务出口额1.44万亿元，同比增长24.5%。高速增长的背后，除了跨境电商B2C贸易的反复，B2B承担着“压舱石”的重担。
在大多数跨境电商从业者的目光之外，一批富有想象力的中国企业正在通过跨境电商B2B贸易探索第二条增长曲线。他们可能在风电行业，也可能聚集在光伏轨道上。除了“风光”，他们这个行业还有一个统一的名字——“碳中和”。
跨境电商B2B贸易，通过对这类传统行业销售渠道的数字化改造，让需要强大运维能力的中国“高端制造”品牌出海成为可能。在这个过程中，这些品牌和海外买家的需求，也让诞生了20多年的跨境电商B2B贸易大放异彩。
01用于细分轨道的“减速器”仔细观察出口值增长的整体内部结构可以发现，从2021年下半年开始，每公斤值的增长是我国出口增长的主要动力源。以前中国出口的很多商品都是以轻小物品为主，比如电子设备、充电宝等。现在逐渐变成了一大块，洗衣机、干衣机、扫地机器人等品类从小变大。换句话说，中国的出口商品逐渐从以性价比和效率为核心的产品转向以质量和创新为优先的产品。
另一个在C端很难被消费者看到的变化是，新能源相关产品成为推动跨境电商出口值增长的重要“燃料”，尤其是在跨境电商B2B贸易领域。
中国光伏行业协会数据显示，2021年中国光伏产品出口额增长43.9%。在国内“双碳战略”的影响下，如光能转换器、储能设备等，我国新能源企业的产品在国际上具有相当的领先性。如果我们关注子行业，潜在增长率将更加可观。
以储能为例，据浙商证券预测，2025年全球新能源储能有望达到12GWh，十五期间年均复合增长率为72%。把这句话拆成碎片，这是一个行业空间有望在5年内增长15倍的蓬勃发展的轨道。赛道的“新王者”是主营业务为光伏逆变器和储能系统的阳光电源。其股价在2020年至2021年间翻了两番多。2021年上半年，阳光电源海外业务收入41.62亿元，同比增长109.36%。
事实上，除了“碳中和”，传统基础设施也是跨境电商B2B贸易的受益者之一。制造挖掘机的三一重工在2021年中报中称，海外收入124.4亿元，同比增长94.62%。制造起重机的徐工机械在2021年中报中称，海外收入48.54亿元，同比增长68.48%。一些非消费热潮赛道与跨境电商B2B贸易产生了奇妙的“化学反应”，而B2B贸易则扮演了“还原剂”的角色，让卖家更专注于产品本身。
数字化B2B交易与泛柔性供应链近两年来，跨境电商B2B贸易的火爆程度和数字化、供应链的“弹性”丝毫不逊于跨境电商B2C贸易。
如果把目光聚焦到近期阿里国际站总裁张阔在2022年春季媒体沟通会上的分享，画面会更具体一些。“阿里国际站这些年的平均增速在30%以上，第三季度成交额增长29%。过去三年的平均增长率相差不大。这些数字说明了两个方面:一个方向确实是数字化，尤其是外贸的数字化场景可以大有作为。从国家最近出台的一些政策来看，除了“稳”字之外，今年外贸总体方向还有很大的探索空间。”
2022阿里巴巴国际站(春季)媒体沟通会
跨境电商B2B贸易数字化是以平台为基础，主力是提供一站式数字化解决方案，解决资金流、物流等痛点。2021年，跨境电商B2B贸易急需解决的问题之一就是跨境物流。
与B2C贸易不同，B2B贸易不仅对海运物流的价格敏感，对时效性也追求“确定性”。b端买家需要货物到达香港后通过零售渠道分销。B端买家7天或14天或60天到香港是完全不同的业务。如果延长出货的限制，“现货”业务很容易变成“期货”业务，一些特殊产品会错过零售旺季，只能作为库存明年销售。
在跨境电商B2B贸易订单碎片化的趋势下，B2B平台能给卖家的附加值在于平衡各方诉求。以阿里国际站为例，通过大数据和被称为“中供铁军”的地推团队，可以将卖家细分的跨境物流需求和港口物流信息拼凑成一个整体，寻求效率和规模最大化的平衡点。
即使近年来B2B贸易的订单越来越“碎片化”，但某种程度上，跨境电商的B2B模式和B2C模式的边界已经越来越浅，它们不是竞争关系，而是互补关系。在跨境电商的B2C模式下，谈柔性供应链，必然与快时尚行业和“小单快回”的服装厂联系在一起。这种模式不是跨境电商的B2C卖家“发明”的，而是早期入驻淘宝的国内电商卖家首创的。“小订单、快速退货”的出现，其核心是为了满足“个性化”的消费需求。
从另一个角度来看，不同的行业或者不同的产品线对“柔性”的定义是不同的。与快时尚行业不同，机械和3C行业有各种各样的“个性化需求”，而消费者的需求则向“功能性”方向演变。从这个维度考虑，这些行业对“柔性”供应链的要求就是产品功能的迭代速度。
B2B模式下的跨境电商品牌出海近年来，随着跨境电商B2C的繁荣，无论是外贸工厂，还是传统卖家，都准备搭上品牌出海的快车，但品牌出海不是一蹴而就的，也不是简单的通过B2C电商平台或独立站卖货。
张阔在2022年春季的媒体沟通会上对雨果说，通过阿里国际站的品牌出海的卖家很多，但作为品牌出海有三个前提。首先是供应链出海。在这个阶段，卖方至少有能力生产产品并运输到目的地。其次，商标出海，让消费者在使用产品时想到卖家。最后，品牌出海。现阶段需要对目标市场的消费者和渠道进行高密度的投入。”
回顾很多国外品牌进入中国市场的历史，很多品牌同时拥有线上渠道和线下渠道，这其实是品牌因地制宜的必要元素。但品牌建设在海外的短期ROI容易达不到预期。一些能力有限的中小企业，通过早期的B2B渠道，获得平台的信用背书，进而触达海外消费者，岂不是更稳妥的选择？
如果从宏观角度来衡量品牌出海，并不局限于跨境电商B2B贸易或B2C贸易。张阔告诉雨果跨界，“从出口来看，很多B2C的出口也是以B2B的形式出口，最终是B2B2C的结果。”
以阿里巴巴为例。阿里有阿里国际站等跨境电商B2B平台，也有全球速卖通、Lazada等B2C平台。集团可以通过合作提供多样化的服务。张阔说，“国际站的商户也是一些代表中国整个外贸出口的优质商户。未来除了帮助这些商家提供B2B服务，我们还可以提供B2B2C服务，帮助商家提供一站式的商务和营销服务，可以是2B，也可以是2C。”
从实际效率来看，在跨境电商领域，B2B和B2C贸易将长期并行，B2B贸易的份额一定更大。过去20年的贸易史证明，跨境贸易往往伴随着不同的监管。从监管的角度来说，B2B贸易是效率最高的方式。所有出口都有编码，每一笔订单、出口商品和流入资金都可以追溯到源头。
站在2022年，B2B贸易要做的是通过数字化系统提高效率和渗透率。“这两个赛道各有各的机会，但是通过数字化重构的B2B和B2C的主体架构和解决客户的问题不一样，这两种模式目前所处的环境也不一样，这是主要的区别。”张阔分享道。
恢复跨境电商B2B贸易发展。已经22岁的阿里巴巴国际站，如果用一个词来概括，那就是“数字全球贸易”。或许很多年后，我们依然会感叹模式的生存，品类的更替。但在跨境电商的B2B模式下，阿里国际站走向数字化一定是坚实正确的一步。
(文/雨果跨界崔海峰)