去年春节期间，JD.COM新渠道提出了联合仓的概念，将经销商“重组”到新的渠道体系中。对于这个想法，大多数业内人士都半信半疑。经销商和B2B平台的关系一直是水火不容的。怎么才能轻易接受自己的“改编”？
更何况这几年经销商自己做B2B的野心还在燃烧，新渠道恐怕有点一厢情愿？退一步说，经销商愿意和B2B平台合作，但这就要处理品牌商、一群厂商、二群厂商、小店、B2B平台等之间复杂的竞争合作关系。，那么多品类，那么多角色，那么多区域，怎么整合呢？想想就心痛。
但是，这个东西真的是新航道做的！
在今年的JD.COM新通路2019无界零售行业峰会上，JD.COM集团副总裁、JD.COM零售集团新通路事业部总裁郑宏艳告诉我们，新通路的联合仓已经覆盖了30个省份，近300个城市，近70%的店主。目前店主数量已经达到百万，也就是说通过联合仓可以交付70万家左右的店铺！
虽然才运营一年，但联合仓已经成为新渠道的中流砥柱。
那么，新渠道是如何说服经销商做联合配仓的呢？品牌的态度是什么？联合仓模式创造了什么价值，发展如此迅速？
进一步思考，联合仓的成功会对B2B行业产生什么影响？
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新渠道做好联合仓有几个关键要素:
第一是舍得，先舍，后得。郑宏艳分析，在探索新渠道的过程中，他们发现第二批商家在渠道流通中的作用其实非常关键。他们不是额外的一层，而是服务小店的最佳角色。
厂家给一批货，一批给二批。在这个链条中，一批以服务品牌为主，二批以服务店铺为主。为了提高对小店的发货效率，二批往往充当品类代理。所以第二批商家的发货效率是最高的。第二批商家一个小时就能送到，第二批商家的销售几乎每天都能去小店。
所以在这种情况下，二批仓库离门店更近，配送更快，销售粘性更强。对于某些品类，第二批商家比新渠道效率更高。
"在这种情况下，为什么新的访问要取代其他的？"郑宏艳说:“我为什么不把我自己的订单给第二批呢？”
商业竞争的规律是谁效率高，谁就能生存。由于第二批效率高，新渠道会把自己的订单交给第二批商家，从仓库发货给第二批，这样第二批就能赚到这次配送的钱，新渠道最后就省了配送费。
新渠道的货和第二批的货重叠了怎么办？毕竟，它们都是快速消费品，都代表着P&G的产品。我们不能打价格战吧？
在这种联合配仓的模式下，B2B和分销商之间没有价格战，都是按照厂商的价格体系定价。
其实更容易重叠。新渠道会直接把自己这方面的产品脱下来，让第二批厂商去做。这样第二批厂商就少了一个对手，多了一个合作伙伴。为什么不呢？
所以新通路一屋一得，第二批商户少一个多一个，最终达成了双方合作的基础。
第二是开放性。既然双方都有合作的基础，如何才能创造更大的价值？
新渠道开放了自己的品牌体系，允许联合仓库分销商代理。
京东掌柜的店里有5000多个品牌，第二批厂商实际上只代理了几个品牌。所以第二批厂商的销售经理在与小店沟通时，可以推荐新通路上的品牌。这样，第二批供应商和销售经理都将获得额外收入。甚至，可以拿到新品牌的代理权。
这样新渠道就打通了第二批商家的利益，重塑了整个渠道链的角色价值。大家不再是竞争关系，而是合作关系。那么，品牌方对这个想法是什么态度呢？
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品牌对渠道有两个永恒的需求:
第一，我不能破坏我的价格体系；
第二，不断增加我的渠道渗透。
这两个是几乎所有品牌永恒的诉求，而新的渠道模式正好满足了这两个要求:不打价格战，不断帮助品牌增加渠道。
如果你想推广一个新的渠道，你会先咨询品牌。你想参加吗？如果没有，你就不会把他们列入晋升队列。新通路的零售店有上百万家，已经覆盖了中国从1号线到6号线，尤其是4号线到6号线，也就是县村三级的市场，而且占据绝对优势。
赢得了品牌的认可，建立了联合仓配体系。此时，新渠道实际上已经将供应链升级为供应网络。
一字之差，相反。
国内大部分B2B公司都在强调自己的供应链有多强，但从现在来看，新渠道不是供应链，而是供应网，因为供应链还是私有能力，而供应网是开放的公共能力。
其实渠道的四大关键要素，即人、仓、车、资金，也是整个行业的痛点。
在传统的供应链模式下，这四个要素是分离的私有化；在这个新的渠道中，这四个元素可以被重新安排以激发新的价值。比如在联合配仓的模式下，第二批商家的仓库发挥的价值已经翻倍。
简单来说，新渠道的供应网络就是JD.COM在全国大部分省份建立的组合仓和省仓，城市仓和城市群共同构建一体化的B端仓配送网络，以最小的粒度服务终端门店，提高配送效率，降低配送成本。
在这种供应网络模式下，为品牌形成了七大模块化渠道解决方案，品牌可以基于自身在品类、品牌、区域、发展阶段的考虑，选择更加开放、高效、经济的渠道模式。
然而，如此复杂的渠道网络，品牌应该如何选择？
这需要考虑两个关键变量:毛利和消费频率。
JD.COM零售集团新渠道事业部终端业务部总经理唐波对此做了详细分析:
如果是进口食品，可以选择将产品放入JD.COM仓库，通过北京仓库、北京配送的模式进行销售；如果你的商品是高毛低频，但是对终端客户的体验要求没有那么高，比如一些电热水器，完全可以实现自营；如果你的货是高频低毛，你需要配送的有效性，比如喝水喝牛奶，你可以直接把货送到第三方的联合仓，通过新渠道和联合仓的销售人员帮你销售。
在这种模块化组合中，要尽量坚持一个原则，就是钱不搬货，尽量减少货物搬运次数，提高发货效率。这是JD.COM在零售业坚持了十几年的理念，如今终于在B2B领域成功落地。
但是，如果你有敏锐的头脑，看到这里，恐怕这个供应网络的价值绝对不是提高效率那么简单。
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供应网络一旦形成，将产生更丰富的大数据，使新渠道成为智能供应网络。
比如京东掌柜宝，实现了千店千面，也就是说每个掌柜看到的都不一样。
因为一个社区店和一个交通枢纽店肯定产品不一样，定价也不一样，千千店基于JD.COM AI算法系统，根据每个零售终端用户的店铺标签和每个SKU的产品标签，精准匹配个性化APP界面，帮助店铺尽快找到最合适、最赚钱的产品，相当于店铺有了自己的AI业务经理。
它甚至聪明到可以一键解决小店的运营问题。
那么，为什么新渠道的价格与传统经销商相比没有价格优势，却依然能赢得小店主的青睐呢？
是因为有类似的多种服务能力。新频道做了一项调查。在目前小店主对B2B平台的需求中，价格仅排在第三位，排在第一位的是稳定性。货随时可以定，不要三天换一次价。二是货源充足，可以一次性订购所有想进的货；第三，价格便宜。他们不想占便宜。他们只是担心附近的便利店比自己买的便宜。
在这个数据系统的调度下，新的渠道供应网络可以实现货源稳定、货源丰富、价格透明，解决小店的主要诉求。
此外，这套智能数据系统对品牌来说也是非常有价值的。它们被称为“吸睛大数据系统”，可以让品牌更好地了解全国各门店每个产品包装、产品线的销售情况，经销商处的库存情况，以及消费者的喜好，让品牌拥有闭环数据，为智能决策提供依据。
下一步，如果经销商的仓库系统和车辆再次连接，那么这个智能数据系统将更加完整，能够为配送提供更加高效的解决方案。
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打通联合仓配，建立渠道供应网络，掘金智能大数据。经过这些步骤，新渠道就不是过去的渠道经销商，而是升级为渠道服务商、服务品牌、渠道方、小店主。你赚的是服务的钱，而不仅仅是购销存的差价。
这种转变必然会对中国整个B2B行业产生很大的影响。本来经销商都想做自己的B2B平台，成功的寥寥无几。关键原因是他们没有处理好渠道网络中每个角色的价值，只做了粗略的渠道数字化，也就是线上下单。现在，这个想法已经没有出路了。
虽然现在说新航道的智能供应网已经成功还为时过早，但是他们的新模式确实在这个领域建立了壁垒。
原文:原文调侃电商淘气电商今日
文/淘气包电商创始人冯华魁
