玩转B2B生态供应链！这个三明人，小零食卖出一个亿

“疫情对实体店影响很大。我们很快开发了新的货架系统，以门店为中心，快速补货，取得了很好的效果。在这个时代，你要想在社会上取得更大的成就，就必须比别人更能适应环境。”说这话的人，是福建香丰客休闲食品品牌创始人陈华。

陈华，清流县嵩口镇人，上世纪80年代，5年开了102家休闲食品连锁店，年产值过亿...他说，企业家要像狼一样，因为狼充满了凶猛的创造力。凭借这个实力，陈华把零食打造成福建休闲食品的领导品牌。

陈华的创业之路很偶然。2004年毕业于福州大学经济管理学院国际经济与贸易专业，成功进入当时国内知名白色家电厂商科龙电器，一年后升任经理。就这样，对于一个初出茅庐的大学生来说，踏入社会的第一步在外人看来已经是很大的成就了。

2008年，由于企业高层变动，陈华也有了创业的想法。恰好原领导创办了品牌“良品铺子”做休闲食品，于是加入了创业团队，负责销售模块的建设和开发。两年后，根据“良品铺子”的发展需要，凭借多年在大企业磨练出来的实力和务实的工作作风，陈华成为整个初创团队中第一个脱颖而出，在省外(湖南)独立成立分公司的人。

“在良品铺子，大家都全力以赴，经历了很多。这段经历对我自己的事业影响很大。”陈华形容这段创业经历是他职业生涯的开始。2012年，由于家庭和自身原因，陈华回到福建做市场调研。他发现食品流通市场异常活跃，土特产和海外坚果市场潜力巨大。

于是，他选择回福建创业。2014年，在“大众创业、万众创新”的口号下，陈华成为第一批创业者。他把创业比作狼一样的实践。那些有脑子，有四肢，执行力强，把一件事当十件事的企业家，就是有“狼性”的人。

在陈华看来，狼和练敢创业。因为创业是通过赚钱，通过盈利，通过商业模式实践。修行一定要有狼性状态，靠商业化市场化赚钱，每一步都踩在点上，嗅觉敏锐才能发现商机。

陈华个人做事雷厉风行，但任何好的想法都会在最短的时间内付诸实践。所以他在带队的时候也有一个重要的理念，就是一定要保持自己的实际能力。

看到许多新成立的企业因为人们的不同意而失败，陈华和他的同伴发誓:为了共同的未来，我们必须像狼一样团结起来，创造自己的品牌。

“我们创业项目的性质决定了每个人都要了解市场，要有销售的概念。能踏踏实实做事比什么都重要。”会客初期，发展团队的时候，招了10个大学生，最后只剩下一个。对于自己的骨干会员，无一例外都是从店铺最基层做起，只有吃过苦的才能留下来。

对于团队培训，除了每年的拓展，陈华每年还会给员工买企业相关的培训课程，组织他们去旅游，作为员工福利。但是，最能激励员工的，还是内部员工的合伙人制度。每一个内部员工，达到一定能力后，都可以主动要求店铺合伙或者店铺合同管理。

“这样的制度会极大地调动员工的积极性。合伙企业员工通过做出成绩获得更大的分红，对员工和企业都有利，互利共赢。”陈华说，目前，迎接顾客的门店至少有三分之二是与内部员工合作的，而且这个制度只对内部员工有效。

“直到现在，我们很多创业团队和第一批股东还在。”这是陈华最得意的地方。

2017年，陈华被母校福州大学聘为创业导师，公司也为创业学生提供了工作岗位和平台。但在他眼里，创业这碗饭看似香甜，实则辛苦。分享会上，陈华建议即将毕业的同学不要急着创业。需要先积累工作经验，有了一定的社会经验再开始创业计划会更合适。

祥丰客在福州的店面布局很有意思，几乎都是跟着商圈走的。翔凤客在经营策略上不同于普通的社区零售店。自2013年第一家店选择台江万达以来，香丰客已遍布福州各大商圈，成为福建泰禾、万达等商业地产首选的休闲食品品牌。

当初很多人不明白，在商圈开店的成本无疑是很高的。陈华则认为，福建作为食品大省，食品生产企业众多，其中不乏知名品牌，但在休闲食品领域仍大有可为。从市场的角度来看，此时人们的消费习惯已经逐渐向商圈转移，所以把第一家店放在知名的房地产商圈是很自然的。

2013年，电子商务发展激增。开实体店会赚钱吗？这是陈华不得不面对的另一个问题。传统的开店观念必须改变。

除了当地的休闲小吃，香江客还利用渠道优势，成为新疆昌吉农副产品联盟的销售单位，将新疆当地的核桃、葡萄干、红枣等产品引入福建。产地直采和地面发货之间没有中间环节，水果、干果的采购和消费终端之间没有中间环节，保证了商品的原生态，没有二次处理造成的污染，既能充分发挥门店众多的渠道优势，又能帮助新疆果农打开销路。

对于营销，陈华也有自己的一套。新疆产品一到货，就推出5000个新疆核桃优惠活动，优惠券一小时就被抢光，前提是必须自己到店里取货。其实这是一个引流动作。只要顾客到店，就可以免费试用。“我们不经常推送广告，但会偷偷在卡包里放一张卡券，提醒他们3公里内哪些店可以消费。”这样的引流和粘粉模式，来来回回几次后，基本掌握了粉丝的消费特点，后续的精准推送自然就来了。

以前是线下引流到线上，现在是要线下引流，线上线下融合。毕竟“吃”的现场体验更重要。

现在，祥丰客已在福州、泉州、莆田、厦门、三明、南平、宁德等地区开设旗舰店，整合线上电商、外卖平台、移动支付终端进行OTO运营。通过建立自有品牌库，构建了仓储配送体系，实现了大数据管理，形成了新零售框架下休闲食品全渠道覆盖的区域强势品牌。目前公司微信官方账号有32万粉丝，近9万人加入精准社区，这对陈华来说是一笔财富。

以前传统超市渠道为王，现在是新的“零食一代”。众多新渠道正在兴起，垂直电商、新媒体矩阵、新零售便利店、无人货架如雨后春笋，将带来无数商机。陈华坚信，每一个新渠道的诞生，都会带来一波红利。谁能抢到渠道，谁就能站在风口，但红利期毕竟短。品牌能否在奥特莱斯后站稳脚跟，靠的是品质。